集團(tuán)客戶銷售策略和技巧定稿-在線瀏覽
2025-04-09 11:09本頁(yè)面
【正文】 縣 區(qū)域 地址 郵編 分類信息 集團(tuán)類別 行業(yè)屬性 統(tǒng)一付費(fèi) 信息化產(chǎn)品 其他信息 集團(tuán)紀(jì)念日 經(jīng)營(yíng)范圍 通信預(yù)算 增值稅號(hào) 注冊(cè)資金 年?duì)I業(yè)額 年利潤(rùn) 其他集團(tuán)產(chǎn)品使 用情況 集團(tuán)成員資料表 集團(tuán)名稱： 聯(lián)系人： 姓名 手機(jī)號(hào)碼 性別 年齡 部門(mén) 職務(wù) 辦公電 話 住宅電 話 報(bào)銷手機(jī)話費(fèi)金額 成員類型 電話預(yù)約技巧 現(xiàn)有客戶預(yù)約技巧 潛在客戶預(yù)約技巧 角色扮演 —— 三人一組 客戶經(jīng)理 客戶 觀察員 角色扮演反饋表 業(yè)務(wù)員： 所用時(shí)間： 總分 (滿分 98)： 觀察員： 項(xiàng)目 自信 內(nèi)容充實(shí) 條理分明 清晰表達(dá) 聲線 語(yǔ)調(diào) 節(jié)奏 評(píng)分 項(xiàng)目 態(tài)度 說(shuō)話流暢 眼神接觸 面部表情 身體語(yǔ)言 時(shí)間控制 面談氣氛 評(píng)分 評(píng)語(yǔ) 備注 評(píng)分分三級(jí)：出色 7分、滿意 5分、尚待改善 3分 二、集團(tuán)客戶拜訪前準(zhǔn)備 穿著合理得體 精神飽滿 、面帶微笑 正確佩戴工號(hào)牌 衣領(lǐng)整潔 、無(wú)污跡 西裝口袋不放物品 西褲平整 、燙出褲線 黑色皮鞋光亮 、 無(wú)灰塵 領(lǐng)帶緊貼領(lǐng)口系得美觀大方 黑 色 或 深色襪子 袖口無(wú)污跡 西裝平整 、干凈得體 套裝得體 裙子長(zhǎng)度要過(guò)膝 、 無(wú)開(kāi)線 膚色絲襪 、無(wú)洞 、 無(wú)脫線 黑色皮鞋 、光亮清潔 領(lǐng)帶緊貼領(lǐng)口系得美觀大方 衣領(lǐng)整潔 、無(wú)污跡 袖口無(wú)污跡 正確佩戴工號(hào)牌 蝴蝶結(jié)系得美觀大方 建立和諧關(guān)系 ?建立可信度 ?建立真誠(chéng)，專業(yè)的感知 ?必要的寒暄 ?營(yíng)造輕松的氛圍 寒暄的一些方法內(nèi)容建議 ： ?客戶的個(gè)人愛(ài)好 ?關(guān)于客戶所在行業(yè)的探討 ?對(duì)客戶辦公環(huán)境的贊美 ?一些時(shí)事性的社會(huì)話題 ?與客戶相關(guān)的行業(yè)信息或令人振奮的消息 ?天氣和自然環(huán)境 ?客戶家庭成員的贊美 ?客戶個(gè)人健康話題 ? 角色扮演練習(xí) 集團(tuán)客戶拜訪 某集團(tuán)目前還不是移動(dòng)公司的集團(tuán)客戶，負(fù)責(zé)集團(tuán)客戶工作的客戶經(jīng)理小張，今天準(zhǔn)備給該集團(tuán)辦公室的李主任打電話，并爭(zhēng)取進(jìn)行用戶拜訪。背景探測(cè)需要掌握三個(gè)技巧。 要求：做角色扮演，進(jìn)行面訪表演 目 錄 集團(tuán)客戶銷售認(rèn)知 集團(tuán)客戶售前接觸 解決方案的確定 引導(dǎo)集團(tuán)客戶需求 集團(tuán)客戶競(jìng)爭(zhēng)策略 有效達(dá)成銷售協(xié)議 集團(tuán)客戶售后維系 一、突破聯(lián)絡(luò)人 在解決方案銷售中，我們所謂的決策者是指擁有絕對(duì)購(gòu)買力，或者能夠影響公司購(gòu)買決策的人士，如果你所接觸的聯(lián)絡(luò)人沒(méi)有購(gòu)買權(quán)，也無(wú)法影公司的購(gòu)買決策，那么你需要做是就是請(qǐng)聯(lián)絡(luò)人為你引薦具購(gòu)買決策的人士，我們稱之為 “ 突破聯(lián)絡(luò)人 ” ，我們也稱這個(gè)階段為銷售方案的確定。 克服技巧： 認(rèn)識(shí)自己 提出交往要求 自信和自尊 障礙二：缺乏面對(duì)決策人士溝通的經(jīng)驗(yàn)和技巧 克服技巧： 朋友心態(tài) “什么時(shí)候不說(shuō)”比“知道說(shuō)什么”更重要 尊重決策人士的時(shí)間和觀點(diǎn) 記住決策人士的愛(ài)好 障礙三：缺乏集團(tuán)客戶的背景知識(shí)，無(wú)法與高層決策人士談?wù)撍麄兊臉I(yè)務(wù)內(nèi)容，因此，客戶經(jīng)理更愿意選擇將溝通對(duì)象鎖定在職位較低的人員。 做好背景了解功課 知識(shí)積累 突破聯(lián)絡(luò)人的技巧 ? 了解客戶的組織結(jié)構(gòu) ? 弄清聯(lián)絡(luò)人的目的 ? 掌握突破時(shí)機(jī) ? 借助公司的大型活動(dòng)來(lái)突破聯(lián)絡(luò)人 ? 借助 SA來(lái)突破聯(lián)絡(luò)人 ? 借助聯(lián)誼活動(dòng)來(lái)突破聯(lián)絡(luò)人 ? 借助節(jié)假日的送禮互動(dòng)來(lái)突破聯(lián)絡(luò)人 二、化解拒絕的技巧 面對(duì)集團(tuán)客戶決策人士銷售的時(shí)候，可能面臨的拒絕有哪些？ 小組討論 客戶拒絕的心態(tài) ?對(duì)現(xiàn)狀改變的猶豫 ?不信任 ?抵觸情緒 ?沒(méi)有達(dá)到預(yù)期期望 客戶拒絕的四種理由及對(duì)策 巧妙探究售前接觸和方案構(gòu)建的流程 運(yùn)用引導(dǎo)需求技巧，強(qiáng)化客戶解決問(wèn)題的緊迫感 幫助客戶構(gòu)建需求 以解決方案流程進(jìn)行銷售 拒絕的理由 對(duì)策 不需要 不著急 沒(méi)預(yù)算 不信任 化解拒絕的四個(gè)步驟 第一步 確定拒絕類型 第二步 探尋拒絕真相 第三步 選擇應(yīng)對(duì)策略 第四步 確認(rèn)問(wèn)題解決 解決方案練習(xí) 集團(tuán)解決方案確定 客戶經(jīng)理
環(huán)評(píng)公示相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1