集團(tuán)客戶銷售策略和技巧定稿(已改無錯(cuò)字)
2023-03-27 11:09:32 本頁面
【正文】 人 ? 借助 SA來突破聯(lián)絡(luò)人 ? 借助聯(lián)誼活動(dòng)來突破聯(lián)絡(luò)人 ? 借助節(jié)假日的送禮互動(dòng)來突破聯(lián)絡(luò)人 二、化解拒絕的技巧 面對(duì)集團(tuán)客戶決策人士銷售的時(shí)候，可能面臨的拒絕有哪些？ 小組討論 客戶拒絕的心態(tài) ?對(duì)現(xiàn)狀改變的猶豫 ?不信任 ?抵觸情緒 ?沒有達(dá)到預(yù)期期望 客戶拒絕的四種理由及對(duì)策 巧妙探究售前接觸和方案構(gòu)建的流程 運(yùn)用引導(dǎo)需求技巧，強(qiáng)化客戶解決問題的緊迫感 幫助客戶構(gòu)建需求 以解決方案流程進(jìn)行銷售 拒絕的理由 對(duì)策 不需要 不著急 沒預(yù)算 不信任 化解拒絕的四個(gè)步驟 第一步 確定拒絕類型 第二步 探尋拒絕真相 第三步 選擇應(yīng)對(duì)策略 第四步 確認(rèn)問題解決 解決方案練習(xí) 集團(tuán)解決方案確定 客戶經(jīng)理小張和某集團(tuán)的李主任進(jìn)行多次溝通后，針對(duì)該公司所面臨的問題，制定出了一個(gè)整體解決方案，現(xiàn)在需要向該單位林總進(jìn)行整體方案的展示。 要求：做角色扮演，進(jìn)行整體解決方案的介紹 目 錄 集團(tuán)客戶銷售認(rèn)知 集團(tuán)客戶售前接觸 解決方案的確定 引導(dǎo)集團(tuán)客戶需求 集團(tuán)客戶競(jìng)爭(zhēng)策略 有效達(dá)成銷售協(xié)議 集團(tuán)客戶售后維系 談判能力測(cè)驗(yàn) 1：挑戰(zhàn)或順從 案例描述 你是出道不久的小牌演員，導(dǎo)演以 50萬元的片酬請(qǐng)你拍行情 300萬元的新片，你會(huì) ?? 談判決策： ①爭(zhēng)取演出機(jī)會(huì)，片酬并不重要 ②既然找我，一定是因?yàn)槲矣幸欢ǖ膬?yōu)勢(shì)，提高片酬到 200萬元，待價(jià)而沽 ③從 50萬開始，多爭(zhēng)取一萬算一萬 ④先提出 200萬的價(jià)格，再慢慢降價(jià) 一、談判能力測(cè)驗(yàn)與技巧 測(cè)驗(yàn) 談判能力測(cè)驗(yàn) 2：降價(jià)的五種讓步方法 案例描述 你準(zhǔn)備向客戶降價(jià) 200萬元，你會(huì)如何做？ 談判決策： ① 2023000 一次性降價(jià) ② 0 0 0 200 開始不降，直到客戶準(zhǔn)備放棄時(shí)再降 ③ 50 50 50 50 客戶要求一次降一次，每次數(shù)量一樣 ④ 10 30 60 100 降價(jià)幅度逐漸提高 ⑤ 100 60 30 10 降價(jià)幅度逐漸減小 談判能力測(cè)驗(yàn) 3：經(jīng)銷商倚老賣老 案例描述 買方是貴公司 7年的老經(jīng)銷商，希望可以在此次業(yè)務(wù)部的全國調(diào)升 10%價(jià)格中獲得例外。你將采取的對(duì)策是什么？ 談判決策： ①告訴對(duì)方，不論經(jīng)銷資歷如何，一律平等調(diào)漲 ②告訴對(duì)方，假如增加 3成采購量，可以考慮特別處理 ③告訴對(duì)方你會(huì)將他的意見轉(zhuǎn)達(dá)給主管，然后再做決策 談判能力測(cè)驗(yàn) 4：面對(duì)強(qiáng)勢(shì)客戶造成僵局 案例描述 客戶堅(jiān)持你不降價(jià)，他就不進(jìn)行采購。請(qǐng)問你會(huì) ?? 談判決策： ①換人談判 ②換時(shí)間或換地點(diǎn)談判 談判決策： ①開出你的最低價(jià)以便能“擠進(jìn)門里去” ②開出比最低價(jià)略高一些的價(jià)碼 ③開個(gè)高價(jià)但留下討論的余地 ④祝他旅途愉快 談判能力測(cè)驗(yàn) 5：兵臨城下 案例描述 你是一位光纜制造商，想與當(dāng)?shù)匾患易畲蟮挠芯€電視臺(tái)老板約會(huì)。幾經(jīng)延遲后，對(duì)方叫你在當(dāng)天下午去機(jī)場(chǎng)的第四候機(jī)室，在飛往某地的航班起飛前幾分鐘與他見面。這對(duì)你是一個(gè)難得的機(jī)會(huì)！他邊向安檢處走去邊向你說，可以與你簽一份為期六個(gè)月的供應(yīng)標(biāo)準(zhǔn)型 XX光纜重發(fā)器的合同，要你開一個(gè)“最好的價(jià)”。這時(shí)你是 ?? 談判能力測(cè)驗(yàn) 6：面對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)者的挑戰(zhàn) 案例描述 一家大化工公司的采購員看了你供應(yīng)萘酚的開價(jià)之后說：“競(jìng)爭(zhēng)激烈得很呀，你最好把要價(jià)降低一點(diǎn)”，你會(huì) 談判決策： ①為了取得定單，答應(yīng)壓價(jià)給對(duì)方 ②你的開價(jià)比別人的高多少 ③讓他與別人做生意去 ④要求看看別人的報(bào)價(jià) 談判技巧總結(jié)： 適時(shí)反擊 攻其要害 開場(chǎng)方式 ： 迂回 單刀直入 語言技巧 ： 針對(duì)性強(qiáng) 表達(dá)方式委婉 靈活應(yīng)變 恰當(dāng)使用無聲語言 交涉藝術(shù) ： 控制情緒和態(tài)度 消除不信任 尋找共通點(diǎn) 給對(duì)方留足面子 二、集團(tuán)客戶達(dá)成協(xié)議的方法 ?假設(shè)成交法 ?選擇成交法 ?最后機(jī)會(huì)成交法 三、總結(jié)收?qǐng)鋈角? 第一步 商務(wù)談判 第二步 方案確認(rèn) 第三步 簽訂協(xié)議 綜合練習(xí) 集團(tuán)客戶協(xié)議達(dá)成 A公司的采購主管和 B公司的銷售經(jīng)理進(jìn)行電腦采購的面談 要求：做角色扮演，運(yùn)用前面所講到的售前所要求做的準(zhǔn)備工作，面談時(shí)如何引導(dǎo)需求，如何給出解決方
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