集團客戶銷售策略和技巧定稿-wenkub
2023-03-27 11:09:32 本頁面
【正文】 型 電話預(yù)約技巧 現(xiàn)有客戶預(yù)約技巧 潛在客戶預(yù)約技巧 角色扮演 —— 三人一組 客戶經(jīng)理 客戶 觀察員 角色扮演反饋表 業(yè)務(wù)員： 所用時間： 總分 (滿分 98)： 觀察員： 項目 自信 內(nèi)容充實 條理分明 清晰表達 聲線 語調(diào) 節(jié)奏 評分 項目 態(tài)度 說話流暢 眼神接觸 面部表情 身體語言 時間控制 面談氣氛 評分 評語 備注 評分分三級：出色 7分、滿意 5分、尚待改善 3分 二、集團客戶拜訪前準備 穿著合理得體 精神飽滿 、面帶微笑 正確佩戴工號牌 衣領(lǐng)整潔 、無污跡 西裝口袋不放物品 西褲平整 、燙出褲線 黑色皮鞋光亮 、 無灰塵 領(lǐng)帶緊貼領(lǐng)口系得美觀大方 黑 色 或 深色襪子 袖口無污跡 西裝平整 、干凈得體 套裝得體 裙子長度要過膝 、 無開線 膚色絲襪 、無洞 、 無脫線 黑色皮鞋 、光亮清潔 領(lǐng)帶緊貼領(lǐng)口系得美觀大方 衣領(lǐng)整潔 、無污跡 袖口無污跡 正確佩戴工號牌 蝴蝶結(jié)系得美觀大方 建立和諧關(guān)系 ?建立可信度 ?建立真誠，專業(yè)的感知 ?必要的寒暄 ?營造輕松的氛圍 寒暄的一些方法內(nèi)容建議 ： ?客戶的個人愛好 ?關(guān)于客戶所在行業(yè)的探討 ?對客戶辦公環(huán)境的贊美 ?一些時事性的社會話題 ?與客戶相關(guān)的行業(yè)信息或令人振奮的消息 ?天氣和自然環(huán)境 ?客戶家庭成員的贊美 ?客戶個人健康話題 ? 是怎么看的呢？ 各個擊破策略 ?各個擊破策略屬于撤退策略，不要一開始就使用 ?生意進展受到來自競爭對手的重大阻礙而無法突破時，可以先突破一些勝算較高的個人或者產(chǎn)品 ?此策略的運用在于逐步滲透 例： 張主任：要不我們先把 IP專線開通，其它的以后有機會我們再討論。 ?迂回策略的做法是你需要改寫客戶需求或者擴大客戶需求，幫各戶重新考慮解決方案。 減少劣勢，回避威脅 列出機遇 后期的服務(wù)跟蹤。 產(chǎn)品 銷售人員 素質(zhì) 用戶的期 望值 用戶的服務(wù) 需求 銷售 過程 決策 因數(shù) 集團 銷售 功能 較多 高 高 高 長 多 個人 銷售 功能較單一 低 低 低 短 少 一、集團客戶的定義 1 2 3 4 實現(xiàn)增收 創(chuàng)造二次消費 利用新業(yè)務(wù)推廣 改善客戶關(guān)系 增加客戶粘性 鍛煉客戶經(jīng)理 集團客戶銷售的重要性 5 二、集團客戶銷售的重要性 三、集團客戶五大銷售特征 集團客戶采購流程復(fù)雜 集團客戶決策時間長 集團客戶干擾因素多 集團客戶理性化更強 競爭激烈引發(fā)期望值過高 四、集團客戶生命周期 流失客戶 關(guān)系客戶 銷售客戶 潛在客戶 無價值客戶 問題客戶 衰退客戶 穩(wěn)定客戶 成長客戶 新客戶 整個集團客戶的生命周期可以從橫向和縱向來劃分 橫 向 縱 向 7 10 0 10 交易量 潛在價值 利潤 忠誠度 五、集團客戶貢獻度評估 六、集團客戶銷售面臨的問題 目前客戶經(jīng)理在做集團客戶營銷時，存在著哪些問題？ 討論 七、集團客戶銷售渠道 SA 銷售代理 A類 集團 B類 集團 C類 集團 體驗店 集團客戶 客戶經(jīng)理 電子渠道 集團客戶專區(qū) 集團熱線 主動型渠道 被動型渠道 多渠道協(xié)同，高效促成集團業(yè)務(wù)銷售推廣 SI 業(yè)務(wù)集成商 —— 提供集團客戶個性化需求的支撐 八、集團客戶銷售流程 售前規(guī)劃 與決策者 協(xié)商接觸 進入權(quán)力 層級 業(yè)務(wù)拜訪 探測背景 引導(dǎo)需求 集團客戶 選定競爭策略 引導(dǎo)需求 評估機會 發(fā)展與管理方案 達成最后協(xié)議 客戶售后管理 隱性 顯性 否 否 否 是 是 是 九、集團客戶決策鏈識別 ?客戶決策鏈是為銷售到達的每一個層面提供一連
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