集團(tuán)客戶銷售策略和技巧定稿(參考版)
2025-03-10 11:09本頁面
【正文】 2023年 3月 27日星期一 8時 4分 19秒 08:04:1927 March 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 3月 27日星期一 上午 8時 4分 19秒 08:04: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 :04:1908:04Mar2327Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 , March 27, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 3月 27日星期一 8時 4分 19秒 08:04:1927 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 。 :04:1908:04:19March 27, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :04:1908:04Mar2327Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , March 27, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023年 3月 27日星期一 8時 4分 19秒 08:04:1927 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 。 :04:1908:04:19March 27, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :04:1908:04Mar2327Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 , March 27, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 目 錄 集團(tuán)客戶銷售認(rèn)知 集團(tuán)客戶售前接觸 解決方案的確定 引導(dǎo)集團(tuán)客戶需求 集團(tuán)客戶競爭策略 集團(tuán)客戶協(xié)議達(dá)成 集團(tuán)客戶售后維系 售后服務(wù)，是指生產(chǎn)企業(yè)、經(jīng)銷商把產(chǎn)品（或服務(wù)）銷售給消費(fèi)者之后，為消費(fèi)者提供的一系列服務(wù)，包括產(chǎn)品介紹、送貨、安裝、調(diào)試、維修、技術(shù)培訓(xùn)、上門服務(wù)等。這對你是一個難得的機(jī)會！他邊向安檢處走去邊向你說，可以與你簽一份為期六個月的供應(yīng)標(biāo)準(zhǔn)型 XX光纜重發(fā)器的合同，要你開一個“最好的價”。請問你會 ?? 談判決策： ①換人談判 ②換時間或換地點(diǎn)談判 談判決策： ①開出你的最低價以便能“擠進(jìn)門里去” ②開出比最低價略高一些的價碼 ③開個高價但留下討論的余地 ④祝他旅途愉快 談判能力測驗(yàn) 5：兵臨城下 案例描述 你是一位光纜制造商，想與當(dāng)?shù)匾患易畲蟮挠芯€電視臺老板約會。 要求：做角色扮演，進(jìn)行整體解決方案的介紹 目 錄 集團(tuán)客戶銷售認(rèn)知 集團(tuán)客戶售前接觸 解決方案的確定 引導(dǎo)集團(tuán)客戶需求 集團(tuán)客戶競爭策略 有效達(dá)成銷售協(xié)議 集團(tuán)客戶售后維系 談判能力測驗(yàn) 1：挑戰(zhàn)或順從 案例描述 你是出道不久的小牌演員，導(dǎo)演以 50萬元的片酬請你拍行情 300萬元的新片，你會 ?? 談判決策： ①爭取演出機(jī)會，片酬并不重要 ②既然找我，一定是因?yàn)槲矣幸欢ǖ膬?yōu)勢，提高片酬到 200萬元，待價而沽 ③從 50萬開始，多爭取一萬算一萬 ④先提出 200萬的價格，再慢慢降價 一、談判能力測驗(yàn)與技巧 測驗(yàn) 談判能力測驗(yàn) 2：降價的五種讓步方法 案例描述 你準(zhǔn)備向客戶降價 200萬元，你會如何做？ 談判決策： ① 2023000 一次性降價 ② 0 0 0 200 開始不降，直到客戶準(zhǔn)備放棄時再降 ③ 50 50 50 50 客戶要求一次降一次，每次數(shù)量一樣 ④ 10 30 60 100 降價幅度逐漸提高 ⑤ 100 60 30 10 降價幅度逐漸減小 談判能力測驗(yàn) 3：經(jīng)銷商倚老賣老 案例描述 買方是貴公司 7年的老經(jīng)銷商，希望可以在此次業(yè)務(wù)部的全國調(diào)升 10%價格中獲得例外。 克服技巧： “學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)，再學(xué)習(xí)”。 如何克服面對決策人士的障礙？ 障礙一 :面對高層權(quán)力人物感覺不自在，存在職位對等的障礙。 技巧一，注意問題的開放性 技巧二，避開困難 技巧三，顯示你的優(yōu)勢 背景探測的三大技巧 背景探測的六大方向 ? 和產(chǎn)品或服務(wù)相關(guān)的部門（哪些部門費(fèi)用報(bào)銷呢？） ? 和產(chǎn)品或服務(wù)相關(guān)的人員（哪些人享受這個政策呢？） ? 和產(chǎn)品或服務(wù)相關(guān)的設(shè)備（以前是使用什么設(shè)備呢？） ? 和產(chǎn)品或服務(wù)相關(guān)的流程（一般是如何通知的呢？） ? 和產(chǎn)品或服務(wù)相關(guān)的周期（多少時間開一次會議呢？） ? 和產(chǎn)品或服務(wù)相關(guān)的費(fèi)用（一般都在多少錢啊？） 思考練習(xí) 如果你要去給客戶推薦手機(jī)郵箱，你會問哪些問題來探測客戶的背景？ 二、引導(dǎo)集團(tuán)客戶需求 設(shè)計(jì)難點(diǎn)問題引導(dǎo)客戶需求 ?客戶當(dāng)前未被解決的需求 ?產(chǎn)品特點(diǎn)
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