【正文】 大客戶營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 大客戶營(yíng)銷(xiāo)四大寶典之三 完整產(chǎn)品的概念 完整產(chǎn)品 三個(gè)層次 內(nèi)容 核心產(chǎn)品 技術(shù) 產(chǎn)品的性能 .功能 .質(zhì)量 .可靠性參數(shù) ,是產(chǎn)品發(fā)揮其作用的關(guān)鍵因素 包裝產(chǎn)品 服務(wù) 服務(wù) .培訓(xùn) .操作手冊(cè) .電話支持 .軟件下載 .升級(jí)服務(wù) .以舊換新 .包裝 .配臵產(chǎn)品 .付款條件 .零配件 .維修 .保修等可以使產(chǎn)品更好發(fā)揮作用的因素 ,或者使用戶更方便購(gòu)買(mǎi)與使用的輔助因素 品牌產(chǎn)品 體驗(yàn) 品牌形象 ,比如品牌知名度與美譽(yù)度 .市場(chǎng)占有率 .人員形象 .人員素質(zhì) .賣(mài)場(chǎng)形象 .用戶體驗(yàn) .產(chǎn)品外觀 .顏色 .手感等與產(chǎn)品性能無(wú)關(guān) ,卻會(huì)影響消費(fèi)者偏愛(ài)度的外在因素 國(guó)內(nèi)大客戶營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 大客戶營(yíng)銷(xiāo)四大寶典之三 核心產(chǎn)品 信息 咨詢 訂單處理 招待 保管 例外服務(wù) 開(kāi)賬單 付款 邊緣產(chǎn)品 送你一朵美麗的花 國(guó)內(nèi)大客戶營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 大客戶營(yíng)銷(xiāo)四大寶典之三 增殖產(chǎn)品－－１ 一 .增加產(chǎn)品系列 。 N 張老板，我感覺(jué)你是一個(gè)不錯(cuò)的商人，知道什么是問(wèn)題的核心；同時(shí)，張老板，假設(shè)解決了大梁窄的問(wèn)題，對(duì)你有什么幫助呢？ 不言而喻，增加利潤(rùn)，降低成本，節(jié)約時(shí)間，真正實(shí)現(xiàn)多拉快跑 假設(shè)幫你解決了這個(gè)問(wèn)題，你有沒(méi)有興趣了解？ 那真是太好了！ 國(guó)內(nèi)大客戶營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 大客戶營(yíng)銷(xiāo)四大寶典之三 ?獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)? Unique Selling Proposition or Point 序號(hào) 產(chǎn)品或服務(wù)的特征 幫助客戶解決的問(wèn)題 1 地盤(pán)穩(wěn)定性好 （ ***） 可以幫助用戶提高行駛過(guò)程中的安全性，拉貨可以適當(dāng)多，同時(shí)時(shí)間可以節(jié)省了，就相當(dāng)于省油，成本低，實(shí)現(xiàn)多拉快跑，提高效率，降低成本。 油漆有光質(zhì) ， 不容易生銹 168。 廂子比較長(zhǎng) （ **） 168。 原裝一體化的車(chē) 168。 30— 50% 買(mǎi)賣(mài)雙方建立起彼此信任的關(guān)系， 客戶仍會(huì)選擇其他公司的業(yè)務(wù)。 ＩＭＳＣ 咨詢項(xiàng)目： FARO 激光跟蹤儀在全球市場(chǎng)占領(lǐng)導(dǎo)地位 國(guó)內(nèi)大客戶營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 大客戶營(yíng)銷(xiāo)四大寶典之三 課程大綱 大客戶營(yíng)銷(xiāo) ?五大特征 ?四度理論 ?信任營(yíng)銷(xiāo) 價(jià)格談判 ?價(jià)格 ?價(jià)值 ?戰(zhàn)略 九字訣 ?找對(duì)人 ?說(shuō)對(duì)話 ?做對(duì)事 五大核心問(wèn)題 ?掌控業(yè)務(wù) ?項(xiàng)目運(yùn)作 ?科學(xué) *藝術(shù) ?團(tuán)隊(duì)分工 ?銷(xiāo)售預(yù)測(cè) 知己 知彼 方法 管理 國(guó)內(nèi)大客戶營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 大客戶營(yíng)銷(xiāo)四大寶典之三 大客戶銷(xiāo)售的關(guān)鍵－－“九字訣” 找對(duì)人 說(shuō)對(duì)話 做對(duì)事 國(guó)內(nèi)大客戶營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 大客戶營(yíng)銷(xiāo)四大寶典之三 分析大客戶內(nèi)部采購(gòu)流程 序號(hào) 五個(gè)步驟 目的 1 分析大客戶內(nèi)部的組織架構(gòu)圖 找到合適的人 2 了解大客戶內(nèi)部的采購(gòu)流程 明確客戶關(guān)心的內(nèi)容 3 分析大客戶內(nèi)部的角色與分工 根據(jù)角色，制定策略 4 明確客戶關(guān)系的比重 找到關(guān)鍵決策者 5 制定差異化的客戶關(guān)系發(fā)展表 搞定關(guān)鍵決策者 國(guó)內(nèi)大客戶營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 大客戶營(yíng)銷(xiāo)四大寶典之三 總經(jīng)理 副總經(jīng)理 副處 設(shè)備處副處 副處 副處 科技處 設(shè)備科 科室 科室 科室 科室 科室 科室 科室 科室 科室 科室 科室 A P = 舉例 建立客戶內(nèi)部的組織架構(gòu)圖 國(guó)內(nèi)大客戶營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 大客戶營(yíng)銷(xiāo)四大寶典之三 對(duì)外進(jìn)行招標(biāo) ,初步技術(shù)篩選 項(xiàng)目評(píng)標(biāo) ,確立首選供應(yīng)商 簽定協(xié)議 ,確保實(shí)施 三個(gè)必經(jīng)的采購(gòu)流程 初步篩選 初步篩選 10家投標(biāo) 23家 首選 供應(yīng)商 采購(gòu)部 評(píng)估小組 總經(jīng)理 國(guó)內(nèi)大客戶營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 大客戶營(yíng)銷(xiāo)四大寶典之三 發(fā)現(xiàn) 問(wèn)題， 使用 部門(mén) 提出 需求 項(xiàng)目 可行性 研究， 確定 預(yù)算 項(xiàng)目 立項(xiàng) , 組建 項(xiàng)目 采購(gòu) 小組 建立 項(xiàng)目 采購(gòu) 的 技術(shù) 標(biāo)準(zhǔn) 對(duì)外 進(jìn)行 招標(biāo) ， 初步 技術(shù) 篩選 項(xiàng)目 評(píng)標(biāo) ,確立 首選 供應(yīng) 商 合同 審核， 商務(wù) 談判 ,增加 附件 簽定 協(xié)議 , 確保 實(shí)施 2. 分析大客戶內(nèi)部采購(gòu)流程 使用部門(mén) 高層領(lǐng)導(dǎo) 技術(shù)部門(mén) 評(píng)估小組 采購(gòu)部門(mén) 商務(wù)部門(mén) 高層領(lǐng)導(dǎo) 采購(gòu)小組 1 2 3 4 8 7 6 5 國(guó)內(nèi)大客戶營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 大客戶營(yíng)銷(xiāo)四大寶典之三 項(xiàng)目評(píng)估 (技術(shù)標(biāo)與商務(wù)標(biāo) ) 評(píng)估指標(biāo) 權(quán)重 我們公司 A競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 (國(guó)外公司 ) B競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 （國(guó)內(nèi)同行） 客戶關(guān)系 4 4 4 售后服務(wù) 5 4 4 行業(yè)標(biāo)準(zhǔn) 3 4 3 品牌 4 5 5 產(chǎn)品性能 5 5 5 價(jià)格 4 3 3 供貨能力 5 3 4 快速解決方案 5 3 3 總分 1 35 31 30 國(guó)內(nèi)大客戶營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 大客戶營(yíng)銷(xiāo)四大寶典之三 背景介紹 美的推出第一臺(tái)國(guó)產(chǎn)變頻離心式冷水機(jī)組－－向世界中央空調(diào)巨頭發(fā)出挑戰(zhàn) 金蝶國(guó)際軟件集團(tuán)有限公司是中國(guó)第一個(gè) WINDOWS版財(cái)務(wù)軟件及小企業(yè)管理軟件 金蝶 KIS、第一個(gè)純 JAVA中間件軟件 — 金蝶 Apusic和金蝶 BOS、第一個(gè)基于互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)的三層結(jié)構(gòu)的 ERP系統(tǒng) — 金蝶 K/3的締造者，其中金蝶 KIS和 K/3是中國(guó)中小型企業(yè)市場(chǎng)中占有率最高的企業(yè)管理軟件。 國(guó)內(nèi)大客戶營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 大客戶營(yíng)銷(xiāo)四大寶典之三 國(guó)內(nèi)大客戶營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)第一人 中國(guó)工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)創(chuàng)始人 項(xiàng)目性銷(xiāo)售與管理資深顧問(wèn) 中歐國(guó)際工商管理學(xué)院 EMBA IMSC工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)研究院首席顧問(wèn) 丁興良 國(guó)內(nèi)大客戶營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 大客戶營(yíng)銷(xiāo)四大寶典之三 “國(guó)內(nèi)大客戶營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)第一人” “國(guó)內(nèi)大客戶營(yíng)銷(xiāo)四大寶典”創(chuàng)始人 “項(xiàng)目性銷(xiāo)售與管理資深顧問(wèn)” “ IMSC工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)研究院首席顧問(wèn)” 中歐國(guó)際工商管理學(xué)院 EMBA 丁興良 Tink Ding 17年專業(yè)公司的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)； 14年研究工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的背景； 7年針對(duì)大客戶的培訓(xùn)與咨詢經(jīng)歷 從業(yè)經(jīng)歷： 《 大客戶銷(xiāo)售策略 — 搞定大客戶 》 《 大客戶服務(wù) — 提升客戶價(jià)值 》 《 大客戶組織規(guī)劃與管理 — 天龍八部 》 《 大客戶戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo) — 贏在信任 》〉 《 工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的八大系統(tǒng) 》 《 項(xiàng)目型銷(xiāo)售與管理 》 《 行業(yè)性策劃與解決方案 》 授課主題： 榮譽(yù)證明： 經(jīng)驗(yàn)專長(zhǎng)： 全球嬰兒護(hù)膚排名第一： Johnson Johnson 銷(xiāo)售經(jīng)理 國(guó)內(nèi)水泵行業(yè)第一：凱泉水泵 資深銷(xiāo)售經(jīng)理 全球自動(dòng)化閥門(mén)控制行業(yè)第一：英維思集團(tuán) 銷(xiāo)售副總經(jīng)理 ?挖掘行業(yè)深度，引導(dǎo)產(chǎn)業(yè)方向，改善企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)力，提升企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力? 國(guó)內(nèi)大客戶營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 大客戶營(yíng)銷(xiāo)四大寶典之三 課程大綱 大客戶營(yíng)銷(xiāo) ?五大特征 ?四度理論 ?信任營(yíng)銷(xiāo) 價(jià)格談判 ?價(jià)格 ?價(jià)值 ?戰(zhàn)略 九字訣 ?找對(duì)人 ?說(shuō)對(duì)話 ?做對(duì)事 五大核心問(wèn)題 ?掌控業(yè)務(wù) ?項(xiàng)目運(yùn)作 ?科學(xué) *藝術(shù) ?團(tuán)隊(duì)分工 ?銷(xiāo)售預(yù)測(cè) 知己 知彼 方法 管理 ?大客戶營(yíng)銷(xiāo)四大寶典?系列書(shū)籍 國(guó)內(nèi)大客戶營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 大客戶營(yíng)銷(xiāo)四大寶典之三 灰色營(yíng)銷(xiāo) 吃 .要 .卡 .拿 .送 國(guó)內(nèi)大客戶營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)第一人 — 丁興良！