【正文】 他公司是上海一家從事電氣成套設(shè)備系統(tǒng)有非常強(qiáng)的知名度和影響力 。 三 .縮短交貨的周期 。 市場(chǎng)口碑好 168。 緊隨該公司之后的最大競(jìng)爭(zhēng)者最近的新聞顯示，他們?cè)诩s 3年時(shí)間內(nèi)交付了 400多 臺(tái)激光跟蹤儀在相同的時(shí)間里， FARO交付了 600多臺(tái) 激光跟蹤儀，比排名第二的品牌多售出 50%。 油耗低 （ ***） 168。 四 .參加產(chǎn)品方面的技術(shù)交流 。 ? 新中大是出租車(chē)，面對(duì)中高端提供個(gè)性化一對(duì)一的服務(wù) 。 WM電纜公司 －－ “銷(xiāo)售狀元” 我是愛(ài)他還是恨他 ？ 國(guó)內(nèi)大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)四大寶典之三 問(wèn)題三：項(xiàng)目前期，洪洪烈烈； 項(xiàng)目后期， 偃旗息鼓 ； 我們?cè)撊绾问鬼?xiàng)目柳暗花明？ 2023年１１月 ， 西安ＲＨ公司因市場(chǎng)拓展部經(jīng)理綜合素質(zhì)偏低 ， 對(duì)技術(shù)不懂 ， 從事電力系統(tǒng)的儀表項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo) ． 分布在全國(guó)六個(gè)區(qū)域的經(jīng)理 ， 經(jīng)常向公司提出申請(qǐng) ， 需要售前技術(shù)部門(mén)配合 ， 然而本部門(mén)只有３位技術(shù)人員 ， 導(dǎo)致技術(shù)人員經(jīng)常出差 ， 疲于奔命 ，趕做技術(shù)投標(biāo)方案； 然而 ， 技術(shù)人員發(fā)現(xiàn) ， 區(qū)域經(jīng)理對(duì)于技術(shù)不熟悉 ， 導(dǎo)致不該去的去了；去了后反而項(xiàng)目沒(méi)有搞定 ， 卻給區(qū)域經(jīng)理指責(zé)因?yàn)槠湔袠?biāo)方案有問(wèn)題；同時(shí) ，認(rèn)為比較有把握的項(xiàng)目 ， 前期招標(biāo)加班加點(diǎn) ， 中期項(xiàng)目信息孤島 ， 后期項(xiàng)目遙無(wú)音訊 ！ 導(dǎo)致技術(shù)人員成就感不夠 ， 激勵(lì)有少 ，跳槽頻繁； 西安ＲＨ公司 －－ “三只手指擰田螺”的項(xiàng)目，為什么走樣呢 ？ 國(guó)內(nèi)大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)四大寶典之三 問(wèn)題四：分工不明確，相互推諉 ， 項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)如何協(xié)調(diào)呢？ 珠海的 YT電力效能公司 ， 公司業(yè)務(wù)依賴(lài)經(jīng)銷(xiāo)商為主 ， 靠 300個(gè)全國(guó)經(jīng)銷(xiāo)商 ， 銷(xiāo)售與技術(shù)人員只是支持部門(mén) ， 遇到六個(gè)問(wèn)題 ， 怎辦 ？ 1. 技術(shù)工程師是經(jīng)銷(xiāo)商的下屬 ，是直接指揮作用 2. 技術(shù)工程師通常了解用戶(hù)的信息不充分，導(dǎo)致經(jīng)銷(xiāo)商要求匆忙出方案 3. 技術(shù)服務(wù)部門(mén)目前只有一個(gè)重點(diǎn)是 解決客戶(hù)投訴及質(zhì)量問(wèn)題 4. 用戶(hù)使用我們的產(chǎn)品，信息不知道 珠海ＹＴ公司 －－ 我是他們的下屬嗎 ？ 國(guó)內(nèi)大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)四大寶典之三 問(wèn)題五：長(zhǎng)期駐外 ,管理難度太大， 市場(chǎng)預(yù)測(cè)缺乏依據(jù) ，我該何加強(qiáng)管控？ 北京ＨＹＪＱ公司華東區(qū)域的張經(jīng)理這幾天一直發(fā)愁：年底馬上就到了 ， 可是今年的銷(xiāo)售任務(wù)卻只完成了八成 ， 而過(guò)幾天就要召開(kāi)年度總結(jié)大會(huì)了 ， 銷(xiāo)售部的部門(mén)報(bào)告實(shí)在沒(méi)辦法拿出去匯報(bào)呀 。 二 .提升職業(yè)化的能力，以便給客戶(hù)更好的建議 。 外觀飽滿 、 美觀大方 168。 面向中大型企業(yè)，采用最新的 ERPⅡ 管理思想和一體化設(shè)計(jì)，有超過(guò) 50個(gè)應(yīng)用模塊高度集成，涵蓋企業(yè)內(nèi)部資源管理、供應(yīng)鏈管理、客戶(hù)關(guān)系管理、知識(shí)管理、商業(yè)智能等，并能實(shí)現(xiàn)企業(yè)間的商務(wù)協(xié)作和電子商務(wù)的應(yīng)用集成。 原裝一體化的車(chē) 168。 國(guó)內(nèi)大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)四大寶典之三 我司現(xiàn)狀 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 影響大客戶(hù)采購(gòu)的因素 — 模型 2 4 6 8 10 12 客戶(hù)關(guān)系（決策層） 品牌 行業(yè)標(biāo)準(zhǔn) 售后服務(wù) 產(chǎn)品性能 快速解決方案 供貨能力 價(jià)格 國(guó)內(nèi)大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)四大寶典之三 賣(mài)產(chǎn)品不如賣(mài)服務(wù) 賣(mài)服務(wù)不如賣(mài)方案 賣(mài)方案不如賣(mài)品牌 賣(mài)品牌不如賣(mài)標(biāo)準(zhǔn) 國(guó)內(nèi)大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)四大寶典之三 神舟 ＩＢＭ ４０００元／臺(tái) １2023元／臺(tái) PK 國(guó)內(nèi)大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)四大寶典之三 服務(wù)產(chǎn)品 ?年輪圖? 核心產(chǎn)品 包裝產(chǎn)品 品牌產(chǎn)品 國(guó)內(nèi)大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)四大寶典之三 完整產(chǎn)品的概念 完整產(chǎn)品 三個(gè)層次 內(nèi)容 核心產(chǎn)品 技術(shù) 產(chǎn)品的性能 .功能 .質(zhì)量 .可靠性參數(shù) ,是產(chǎn)品發(fā)揮其作用的關(guān)鍵因素 包裝產(chǎn)品 服務(wù) 服務(wù) .培訓(xùn) .操作手冊(cè) .電話支持 .軟件下載 .升級(jí)服務(wù) .以舊換新 .包裝 .配臵產(chǎn)品 .付款條件 .零配件 .維修 .保修等可以使產(chǎn)品更好發(fā)揮作用的因素 ,或者使用戶(hù)更方便購(gòu)買(mǎi)與使用的輔助因素 品牌產(chǎn)品 體驗(yàn) 品牌形象 ,比如品牌知名度與美譽(yù)度 .市場(chǎng)占有率 .人員形象 .人員素質(zhì) .賣(mài)場(chǎng)形象 .用戶(hù)體驗(yàn) .產(chǎn)品外觀 .顏色 .手感等與產(chǎn)品性能無(wú)關(guān) ,卻會(huì)影響消費(fèi)者偏愛(ài)度的外在因素 國(guó)內(nèi)大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)四大寶典之三 核心產(chǎn)品 信息 咨詢(xún) 訂單處理 招待 保管 例外服務(wù) 開(kāi)賬單 付款 邊緣產(chǎn)品 送你一朵美麗的花 國(guó)內(nèi)大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)四大寶典之三 增殖產(chǎn)品－－１ 一 .增加產(chǎn)品系列 。首先是慶鈴，另外一家是廣州客車(chē)集團(tuán)，還有一家是江鈴，我們和江鈴的關(guān)系，在目前還沒(méi)有新的技術(shù)方面的合作，沒(méi)有向江鈴賦予什么新的技術(shù)和商品，雙方也沒(méi)有進(jìn)行具體的技術(shù)或商務(wù)接觸。 可是 ， 年內(nèi)有幾個(gè)銷(xiāo)售人員跳槽了 ， 也帶走了幾個(gè)客戶(hù) ， 使公司損失了不少訂單 。 國(guó)內(nèi)大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)四大寶典之三 改善增殖服務(wù)－－４ 1增加交貨的及時(shí)性； 2確保交貨的準(zhǔn)確性； 3提高降低成本的建議； 4增殖服務(wù)，業(yè)務(wù)延伸； 國(guó)內(nèi)大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)四大寶典之三 伙伴業(yè)務(wù) 咨詢(xún)服務(wù) 二次開(kāi)發(fā) 二次銷(xiāo)售 客戶(hù) 增值技術(shù)服務(wù) 升級(jí)服務(wù) 培訓(xùn) 日常維護(hù) 遺留實(shí)施 經(jīng)營(yíng)范圍：標(biāo)準(zhǔn)服務(wù) （ 日常維護(hù)為主 ） 、 增值服務(wù) （ 日常維護(hù)以外的服務(wù) ） 、 二次銷(xiāo)售 、 伙伴產(chǎn)品 全產(chǎn)品服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)－－５ 國(guó)內(nèi)大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)四大寶典之三 減少成本 及采購(gòu)努力 為少數(shù)大型客戶(hù) 創(chuàng)造額外價(jià)值 通過(guò)銷(xiāo)售 工作創(chuàng)造新價(jià)值 附加價(jià)值型的客戶(hù) 購(gòu)買(mǎi)超出產(chǎn)品本身的價(jià)值 合作伙伴型的客戶(hù) 利用供應(yīng)商來(lái)提升企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力 價(jià)格敏感型的客戶(hù) 只購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品本身的價(jià)值 三類(lèi)客戶(hù)的特征 國(guó)內(nèi)大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)四大寶典之三 特性 標(biāo)準(zhǔn)項(xiàng)目、非常清楚、很容易取代 客戶(hù)雙方的關(guān)系 買(mǎi)賣(mài)、對(duì)立 客戶(hù)內(nèi)部采購(gòu)流程中哪一個(gè)更重要 決定 — 達(dá)成交易 對(duì)待銷(xiāo)售人員的態(tài)度 不需要，僅僅是傳遞產(chǎn)品的工具，沒(méi)有價(jià)值 客戶(hù)關(guān)心點(diǎn) /決策考慮點(diǎn) 價(jià)格、取得的方便性、反應(yīng)速度的快慢 銷(xiāo)售成功的關(guān)鍵 見(jiàn)到?jīng)Q策者 價(jià)格敏感型 銷(xiāo)售特征與對(duì)策 國(guó)內(nèi)大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)四大寶典之三 價(jià)格敏感型 銷(xiāo)售的六大策略 提高交易金額OR 重要性 伙伴 你的產(chǎn)品 提高替代的風(fēng)險(xiǎn) 對(duì)客戶(hù) 成本 與戰(zhàn)略 的重要性 被替代的困難度 策略 1捆綁銷(xiāo)售或量大 策略 2行業(yè)壁壘 國(guó)內(nèi)大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)四大寶典之三 IBM 策略 3降價(jià) 、 低銷(xiāo)售成本 策略 4改變銷(xiāo)售渠道 — 讓渠道變短或直銷(xiāo) 策略 5有效退出市場(chǎng) 策略 6創(chuàng)造產(chǎn)品的新價(jià)值； （產(chǎn)品升級(jí)、開(kāi)發(fā)新的產(chǎn)品等） 價(jià)格敏感型 銷(xiāo)售的六大策略 國(guó)內(nèi)大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)四大寶典之三 特性 有區(qū)別，量身制裁，能力是不明顯 客戶(hù)雙方的關(guān)系 利益基礎(chǔ)，客戶(hù) — 顧問(wèn)合作 時(shí)間特性 采購(gòu)流程 銷(xiāo)售特質(zhì) 解決問(wèn)題為主 客戶(hù)關(guān)心點(diǎn) /決策考慮點(diǎn) 問(wèn)題的嚴(yán)重性，解決的是否符合需求，價(jià)格與績(jī)效比較 銷(xiāo)售成功的關(guān)鍵 見(jiàn)到影響者（發(fā)展 SPY） 附加價(jià)值型銷(xiāo)售特征與對(duì)策 國(guó)內(nèi)大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)第一人 — 丁興良！