【正文】 對(duì)你又會(huì)造成什么影響呢？ I— 痛苦 ４ 假設(shè)解決這個(gè)問(wèn)題，對(duì)你有什么好處呢？ N— 快樂(lè) SPIN標(biāo)準(zhǔn)話術(shù) —— ?傻瓜手冊(cè)? 國(guó)內(nèi)大客戶營(yíng)銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 大客戶營(yíng)銷四大寶典之三 整體解決方案的六步系統(tǒng)分析法 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) （競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，能解決客戶問(wèn)題的產(chǎn)品與方案） S現(xiàn)狀 （提問(wèn)了解目前的現(xiàn)狀） P問(wèn)題 （針對(duì)現(xiàn)狀，發(fā)現(xiàn)客戶的不滿意） I痛苦 （針對(duì)不滿意進(jìn)一步擴(kuò)大痛苦） N快樂(lè) （針對(duì)痛苦提供方案的美好夢(mèng)想） FAB （產(chǎn)品及方案推薦） 服務(wù)好 反應(yīng)及時(shí) 與你合作的供應(yīng)商怎樣？ 與他們合作過(guò)程中，感覺(jué)有那些問(wèn)題？ 服務(wù)不好，對(duì)維護(hù)方面有什么影響？ 假設(shè)解決服務(wù)不及時(shí)的問(wèn)題，對(duì)你有什么好處？ 我來(lái)分享一下，我們公司的服務(wù)好，反應(yīng)及時(shí)的理由 舉例：服務(wù)好 USP SPIN FAB 三 個(gè) 系 統(tǒng) 六 個(gè) 步 驟 國(guó)內(nèi)大客戶營(yíng)銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 大客戶營(yíng)銷四大寶典之三 區(qū)別 東風(fēng)輕卡 A系列 江淮輕卡 B系列 優(yōu)勢(shì) 168。 駕駛室比較寬敞 、 豪華 168。 ?獨(dú)特賣點(diǎn)? ＝ USP 國(guó)內(nèi)大客戶營(yíng)銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 大客戶營(yíng)銷四大寶典之三 ?忽悠?大師 ?忽悠? =教育客戶 ,引導(dǎo)賣點(diǎn) 國(guó)內(nèi)大客戶營(yíng)銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 大客戶營(yíng)銷四大寶典之三 案例：微軟用標(biāo)準(zhǔn)化教育客戶 行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)模型（ de facto standard profit model）最引人注目的特征是具有規(guī)模收益遞增性。 四 .提供廣告與促銷 。 ? ? 五十鈴在中國(guó)有三家合資公司。 從 2023年開始 ， 經(jīng)過(guò)四年把銷售額的 200萬(wàn)發(fā)展到到2500萬(wàn) ， 但是老板張總向我透露了他所遇到的一件非常煩心的事： 屬下一位頗有開拓及溝通能力的銷售功臣李華 ， 不知何故 ，突然離職投奔了另一家競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手公司 ， 不但讓銷售工作大受影響 ， 而且還使以前的客戶紛紛 ? 倒戈 ? ， 不再購(gòu)買他的產(chǎn)品 ． 張總大傷腦筋－－ ? 我是不是做錯(cuò)了什么 ， 到底是什么原因讓營(yíng)銷人員 ‘ 背叛 ’ 自己 ， 最終使?fàn)I銷員投靠到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里去了 ？ ? ＫＹ公司－－張總的困惑？ 國(guó)內(nèi)大客戶營(yíng)銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 大客戶營(yíng)銷四大寶典之三 問(wèn)題二：小企業(yè)靠? 英雄 ? ,但 ?英雄? 成本風(fēng)險(xiǎn)與太高；我該如何 壯大 呢？ 我曾經(jīng) ， ３年前 ， 我在一家浙江我 WM電纜公司 做培訓(xùn)時(shí) ，老總自豪地向我推薦 2名 ? 銷售狀元 ? ： 他們年銷售額分別是 、 ， 公司 73%的銷售額都是他們創(chuàng)造出來(lái)的； 其他 34個(gè)銷售人員創(chuàng)造出來(lái)的業(yè)績(jī)是 16%， 還有的業(yè)績(jī)是老客戶的維護(hù)產(chǎn)生了 11% 。 而另一些銷售人員跟進(jìn)的項(xiàng)目卻一直沒(méi)有進(jìn)展 ， 項(xiàng)目一拖再拖 ， 到目前還是沒(méi)有拿下來(lái) 。 案例分析 國(guó)內(nèi)大客戶營(yíng)銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 大客戶營(yíng)銷四大寶典之三 確定行業(yè)發(fā)展的方向 業(yè)務(wù)梳理 重點(diǎn)行業(yè) 潛力行業(yè) 觀察行業(yè) 電信 政府 教育 金融 連鎖 物流 交通運(yùn)輸 能源 醫(yī)療 市場(chǎng)容量 增長(zhǎng)速度 實(shí)施難易程度 資金與信用 政府支持 客戶認(rèn)知 競(jìng)爭(zhēng)程度 客戶關(guān)系 國(guó)內(nèi)大客戶營(yíng)銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 大客戶營(yíng)銷四大寶典之三 核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)：十六字訣 國(guó)內(nèi)大客戶營(yíng)銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 大客戶營(yíng)銷四大寶典之三 課程大綱 大客戶營(yíng)銷 ?五大特征 ?四度理論 ?信任營(yíng)銷 價(jià)格談判 ?價(jià)格 ?價(jià)值 ?戰(zhàn)略 九字訣 ?找對(duì)人 ?說(shuō)對(duì)話 ?做對(duì)事 五大核心問(wèn)題 ?掌控業(yè)務(wù) ?項(xiàng)目運(yùn)作 ?科學(xué) *藝術(shù) ?團(tuán)隊(duì)分工 ?銷售預(yù)測(cè) 知己 知彼 方法 管理 國(guó)內(nèi)大客戶營(yíng)銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 大客戶營(yíng)銷四大寶典之三 項(xiàng)目性銷售與管理－－五大困惑 ４．分工不明確， 相互推諉 ， 項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)如何協(xié)調(diào)呢？ ５．長(zhǎng)期駐外，信息屏蔽， 管理難度太大，市場(chǎng)預(yù)測(cè)缺乏依據(jù)， 我該如何加強(qiáng)管控？ 1. 銷售經(jīng)理 掌握 公司 2. 大客戶 ，風(fēng)險(xiǎn)太高了，怎辦？ 3．項(xiàng)目前期， 洪洪烈烈 ； 項(xiàng)目后期， 偃旗息鼓 ； 我們?cè)撊绾问鬼?xiàng)目柳暗花明？ ２．小企業(yè)靠 “英雄” ，但是 ?英雄?成本風(fēng)險(xiǎn)與太高； 我該如何壯大呢？ 國(guó)內(nèi)大客戶營(yíng)銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 大客戶營(yíng)銷四大寶典之三 問(wèn)題一：銷售經(jīng)理掌握公司大客戶， 風(fēng)險(xiǎn) 太高了，怎辦？ 2023年１０月 ， 我遇到一位民營(yíng)企業(yè)家張總 。 張建中表示：?五十鈴商用車進(jìn)入中國(guó)二十年來(lái)，一直就是以品質(zhì)和技術(shù)‘打天下’，主攻高檔市場(chǎng)。 二 .提高產(chǎn)品質(zhì)量 。 2 馬力比較大（ ***） 可以協(xié)助用戶提速比較快，在路面上行駛，特別是高速公路上，可以跑得快，爬坡能力強(qiáng)，安全性提高，同時(shí)拉貨可以適當(dāng)超載，節(jié)省時(shí)間，降低油耗。 軍工產(chǎn)品 ， 質(zhì)量有保障 168。 50— 100% 100% 新產(chǎn)品 高期階段 戰(zhàn)略階段 中期階段 初期階段 孕育階段 間斷階段 復(fù)雜 公司關(guān)系 簡(jiǎn)單 交易 人際關(guān)系 合作 買賣雙方之間有更廣泛的合作，建立忠誠(chéng)度 雙方確立了戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。 國(guó)內(nèi)大客戶營(yíng)銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 大客戶營(yíng)銷四大寶典之三 國(guó)內(nèi)大客戶營(yíng)銷培訓(xùn)第一人 中國(guó)工業(yè)品營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)創(chuàng)始人 項(xiàng)目性銷售與管理資深顧問(wèn) 中歐國(guó)際工商管理學(xué)院 EMBA IMSC工業(yè)品營(yíng)銷研究院首席顧問(wèn) 丁興良 國(guó)內(nèi)大客戶營(yíng)銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 大客戶營(yíng)銷四大寶典之三 “國(guó)內(nèi)大客戶營(yíng)銷培訓(xùn)第一人” “國(guó)內(nèi)大客戶營(yíng)銷四大寶典”創(chuàng)始人 “項(xiàng)目性銷售與管理資深顧問(wèn)” “ IMSC工業(yè)品營(yíng)銷研究院首席顧問(wèn)” 中歐國(guó)際工商管理學(xué)院 EMBA 丁興良 Tink Ding 17年專業(yè)公司的銷售經(jīng)驗(yàn)； 14年研究工業(yè)品營(yíng)銷的背景； 7年針對(duì)大客戶的培訓(xùn)與咨詢經(jīng)歷 從業(yè)經(jīng)歷： 《 大客戶銷售策略 — 搞定大客戶 》 《 大客戶服務(wù) — 提升客戶價(jià)值 》 《 大客戶組織規(guī)劃與管理 — 天龍八部 》 《 大客戶戰(zhàn)略營(yíng)銷 — 贏在信任 》〉 《 工業(yè)品營(yíng)銷的八大系統(tǒng) 》 《 項(xiàng)目型銷售與管理 》 《 行業(yè)性策劃與解決方案 》 授課主題： 榮譽(yù)證明： 經(jīng)驗(yàn)專長(zhǎng)： 全球嬰兒護(hù)膚排名第一： Johnson Johnson 銷售經(jīng)理 國(guó)內(nèi)水泵行業(yè)第一：凱泉水泵 資深銷售經(jīng)理 全球自動(dòng)化閥門控制行業(yè)第一：英維思集團(tuán) 銷售副總經(jīng)理 ?挖掘行業(yè)深度，引導(dǎo)產(chǎn)業(yè)方向，改善企業(yè)營(yíng)銷力，提升企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力? 國(guó)內(nèi)大客戶營(yíng)銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 大客戶營(yíng)銷四大寶典之三 課程大綱 大客戶營(yíng)銷 ?五大特征 ?四度理論 ?信任營(yíng)銷 價(jià)格談判 ?價(jià)格 ?價(jià)值 ?戰(zhàn)略 九字訣 ?找對(duì)人 ?說(shuō)對(duì)話 ?做對(duì)事 五大核心問(wèn)題 ?掌控業(yè)務(wù) ?項(xiàng)目運(yùn)作 ?科學(xué) *藝術(shù) ?團(tuán)隊(duì)分工 ?銷售預(yù)測(cè) 知己 知彼 方法 管理 ?大客戶營(yíng)銷四大寶典?系列書籍 國(guó)內(nèi)大客戶營(yíng)銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 大客戶營(yíng)銷四大寶典之三 灰色營(yíng)銷 吃 .要 .卡 .拿 .送 國(guó)內(nèi)大客戶營(yíng)銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 大客戶營(yíng)銷四大寶典之三 技術(shù)營(yíng)銷 服務(wù)營(yíng)銷 信任 營(yíng)銷 價(jià)值營(yíng)銷 大客戶營(yíng)銷－－?四度理論? 客戶在乎的影響力 國(guó)內(nèi)大客戶營(yíng)銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 大客戶營(yíng)銷四大寶典之三 營(yíng)銷模式 信任營(yíng)銷 信 任 樹 風(fēng)險(xiǎn)防范的信任 基礎(chǔ)