大客戶(hù)銷(xiāo)售技巧與管理(存儲(chǔ)版)
【正文】 訂單型 – 為客戶(hù)制作訂單 直截了當(dāng)型 – 這是合同，請(qǐng)張總確認(rèn)下 大客戶(hù)銷(xiāo)售的營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)與溝通技巧 Agenda4 營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)基本應(yīng)用原則 將影響人的意識(shí)的因素 銷(xiāo)售行為 轉(zhuǎn)換為 以提高 ?銷(xiāo)售技巧的效率 …… 剖析 高端 消費(fèi)者 追求 真實(shí)感 高端消費(fèi)者 注重個(gè)人 參與感高 獨(dú)立自主 有消費(fèi)知識(shí) 欠缺 時(shí) 間 注意力 信 任 ?特性 （ 1）對(duì)高端產(chǎn)品或服務(wù)的偏好強(qiáng)。 ? 美國(guó) 《 財(cái)富 》 雜志在選出全球最有影響力的 24位商界大亨之后，把這些人的行為習(xí)慣加以歸類(lèi)總結(jié)，結(jié)果發(fā)現(xiàn)，這些大亨們的行為舉止，就像一個(gè)模子里扣出來(lái)似的驚人相似。 ?哪些是你能接受 ， 哪些是不能的呢 ？ ?你要求的交貨期限實(shí)在太趕了 。 虛設(shè)門(mén)檻 確定談判目標(biāo) —— 成功是留給準(zhǔn)備好的人 —— 決定優(yōu)先順序 決定初始立場(chǎng) 時(shí) 間 環(huán) 境 權(quán) 力 平 衡 分析可行性 談判的準(zhǔn)備 What 成本 對(duì)方感興趣 利益 替代方案 核心議題 談判籌碼 建立互信的小議題 例外的理由 讓 步 先例 擬定戰(zhàn)略 結(jié)構(gòu)性議題 邏輯原則 相關(guān)原則 難易原則 細(xì)節(jié)性議題 談判的進(jìn)行 ?我們?cè)谝话愕那闆r下是沒(méi)有折扣的 。 ? 環(huán)境本身固有的暗示 ? 他人的角色期許（羅森塔爾效應(yīng)） ? 自我的角色定位 誘 因 驅(qū) 力 需 要 外在因素 內(nèi)在因素 動(dòng)機(jī)： 指激起一個(gè)人去行動(dòng)或者抑制這個(gè)行動(dòng)的一種意圖 、 打算或心理上的沖動(dòng) 。 詢(xún)問(wèn)提議的對(duì)策的價(jià)值 、 重要性和意義 使客戶(hù)自己說(shuō)出得到的利益和明確的需求 SPIN提問(wèn)法 序號(hào) 標(biāo)準(zhǔn)話術(shù) 核心理論 １ 你對(duì) … 感覺(jué)怎么樣？ S— 現(xiàn)狀 ２ ? 你有 … 困難嗎？ ? 你有 … 不滿意的地方嗎？ ? 你感覺(jué) … 有問(wèn)題嗎？ P— 問(wèn)題 ３ ? 因?yàn)檫@個(gè)問(wèn)題，對(duì)你又會(huì)造成什么影響呢？ ? 因?yàn)檫@個(gè)影響，又會(huì)產(chǎn)生什么嚴(yán)重后果？ ? 這個(gè)后果得不到及時(shí)處理，對(duì)你生意有意味著什么？ I— 痛苦 ４ 有 … 幫助呢？ 有 … 好處呢？ 解決這個(gè)問(wèn)題的好處是 … ，是這樣嗎？ N— 快樂(lè) SPIN標(biāo)準(zhǔn)話術(shù) — “ 傻瓜手冊(cè)” 闡 述 觀 點(diǎn) ? 闡述計(jì)劃 – 簡(jiǎn)單描述符合既定需求的建議 ? 描述細(xì)節(jié) – 闡述你的建議的原因和實(shí)施方法 ? 信息轉(zhuǎn)化 – 描述特點(diǎn) (Features) – 轉(zhuǎn)化作用 (Advantages) – 強(qiáng)調(diào)利益 (Benefits) 價(jià)值金三角（ Value Proposition) ? 效益分析 (Benefit Analysis) ? 與競(jìng)爭(zhēng)者的差異 (Differentiators) ? 客戶(hù)需求 方案架構(gòu) 功能，特點(diǎn)及利益 (FAB) 對(duì)銷(xiāo)售的影響 High Low 利益 特點(diǎn) 功能 對(duì) 客 戶(hù) 的 影 響 銷(xiāo)售周期 A 優(yōu)勢(shì)強(qiáng)調(diào)： B 利益說(shuō)明： E 成功證明： F 特性描述： 產(chǎn)品的特征 F 優(yōu)點(diǎn) A 利益 B F： 因?yàn)? A：所以 B：因此 E：請(qǐng)看 這種高爾夫球桿采用鈦鋼并符合空 氣動(dòng)力學(xué)原理的桿頭， 擊球時(shí)，增加球桿頭部速度，擊球 距離更遠(yuǎn)， 可以降低擊打桿數(shù)和失分率問(wèn)題， 這是國(guó)家高爾夫球隊(duì)的使用反饋 報(bào)告。 ? 測(cè)量方式： – 顧客提出的建議數(shù) – 老顧客推介之人數(shù) – 經(jīng)過(guò)老顧客推介后確實(shí)成為新顧客之人數(shù) 比 Customer loyalty更有價(jià)值的 Customer mitment 保有顧客 Customer Retention ? WalMart’s 推薦 vs 雜貨店推薦 ? Toyota認(rèn)可 – 低成本、零缺陷、交貨迅速 Customer apostles (使徒、提倡者 ) 高度值得信賴(lài)且權(quán)威的 mitted customer Customer owner 讓顧客參與新產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、推薦提升服務(wù)的方式 apostles以及 owners所創(chuàng)造的終身價(jià)值比大量沒(méi)有能力延攬新顧客或是提供有效建議的忠實(shí)顧客更多 發(fā)展顧客關(guān)系與價(jià)值 Customer Growth ? Crosssell：在貨物售出后，提供加值的特色及服務(wù)。 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì) 營(yíng)銷(xiāo)策劃的內(nèi)涵 1）根據(jù)所掌握的 相關(guān)信息 （現(xiàn)在） 2）分析推測(cè)事物發(fā)展的 趨勢(shì) （未來(lái)） 3）圍繞某一活動(dòng)特定 目標(biāo) 的實(shí)現(xiàn) 4）進(jìn)行 構(gòu)思 和 設(shè)計(jì) 5）形成系統(tǒng)、合理、可靠的 行動(dòng)方案 營(yíng)銷(xiāo)策劃的特征 目的性 前瞻性（創(chuàng)新性） 動(dòng)態(tài)性 系統(tǒng)性 可操作性 營(yíng)銷(xiāo)策劃的類(lèi)型 （一）按照營(yíng)銷(xiāo)策劃的不同性質(zhì)劃分： 營(yíng)銷(xiāo)基礎(chǔ)策劃： 市場(chǎng)調(diào)研策劃 +企業(yè)戰(zhàn)略策劃 營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)行策劃： A戰(zhàn)略方
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