大客戶銷售技巧與管理(存儲版)
【正文】 – 為客戶制作訂單 直截了當(dāng)型 – 這是合同，請張總確認(rèn)下 大客戶銷售的營銷心理學(xué)與溝通技巧 Agenda4 營銷心理學(xué)基本應(yīng)用原則 將影響人的意識的因素 銷售行為 轉(zhuǎn)換為 以提高 ?銷售技巧的效率 …… 剖析 高端 消費(fèi)者 追求 真實(shí)感 高端消費(fèi)者 注重個人 參與感高 獨(dú)立自主 有消費(fèi)知識 欠缺 時 間 注意力 信 任 ?特性 （ 1）對高端產(chǎn)品或服務(wù)的偏好強(qiáng)。 ? 美國 《 財(cái)富 》 雜志在選出全球最有影響力的 24位商界大亨之后，把這些人的行為習(xí)慣加以歸類總結(jié)，結(jié)果發(fā)現(xiàn)，這些大亨們的行為舉止，就像一個模子里扣出來似的驚人相似。 ?哪些是你能接受 ， 哪些是不能的呢 ？ ?你要求的交貨期限實(shí)在太趕了 。 虛設(shè)門檻 確定談判目標(biāo) —— 成功是留給準(zhǔn)備好的人 —— 決定優(yōu)先順序 決定初始立場 時 間 環(huán) 境 權(quán) 力 平 衡 分析可行性 談判的準(zhǔn)備 What 成本 對方感興趣 利益 替代方案 核心議題 談判籌碼 建立互信的小議題 例外的理由 讓 步 先例 擬定戰(zhàn)略 結(jié)構(gòu)性議題 邏輯原則 相關(guān)原則 難易原則 細(xì)節(jié)性議題 談判的進(jìn)行 ?我們在一般的情況下是沒有折扣的 。 ? 環(huán)境本身固有的暗示 ? 他人的角色期許（羅森塔爾效應(yīng)） ? 自我的角色定位 誘 因 驅(qū) 力 需 要 外在因素 內(nèi)在因素 動機(jī)： 指激起一個人去行動或者抑制這個行動的一種意圖 、 打算或心理上的沖動 。 詢問提議的對策的價值 、 重要性和意義 使客戶自己說出得到的利益和明確的需求 SPIN提問法 序號 標(biāo)準(zhǔn)話術(shù) 核心理論 １ 你對 … 感覺怎么樣？ S— 現(xiàn)狀 ２ ? 你有 … 困難嗎？ ? 你有 … 不滿意的地方嗎？ ? 你感覺 … 有問題嗎？ P— 問題 ３ ? 因?yàn)檫@個問題，對你又會造成什么影響呢？ ? 因?yàn)檫@個影響，又會產(chǎn)生什么嚴(yán)重后果？ ? 這個后果得不到及時處理，對你生意有意味著什么？ I— 痛苦 ４ 有 … 幫助呢？ 有 … 好處呢？ 解決這個問題的好處是 … ，是這樣嗎？ N— 快樂 SPIN標(biāo)準(zhǔn)話術(shù) — “ 傻瓜手冊” 闡 述 觀 點(diǎn) ? 闡述計(jì)劃 – 簡單描述符合既定需求的建議 ? 描述細(xì)節(jié) – 闡述你的建議的原因和實(shí)施方法 ? 信息轉(zhuǎn)化 – 描述特點(diǎn) (Features) – 轉(zhuǎn)化作用 (Advantages) – 強(qiáng)調(diào)利益 (Benefits) 價值金三角（ Value Proposition) ? 效益分析 (Benefit Analysis) ? 與競爭者的差異 (Differentiators) ? 客戶需求 方案架構(gòu) 功能，特點(diǎn)及利益 (FAB) 對銷售的影響 High Low 利益 特點(diǎn) 功能 對 客 戶 的 影 響 銷售周期 A 優(yōu)勢強(qiáng)調(diào)： B 利益說明： E 成功證明： F 特性描述： 產(chǎn)品的特征 F 優(yōu)點(diǎn) A 利益 B F： 因?yàn)? A：所以 B：因此 E：請看 這種高爾夫球桿采用鈦鋼并符合空 氣動力學(xué)原理的桿頭， 擊球時，增加球桿頭部速度，擊球 距離更遠(yuǎn)， 可以降低擊打桿數(shù)和失分率問題， 這是國家高爾夫球隊(duì)的使用反饋 報告。 ? 測量方式： – 顧客提出的建議數(shù) – 老顧客推介之人數(shù) – 經(jīng)過老顧客推介后確實(shí)成為新顧客之人數(shù) 比 Customer loyalty更有價值的 Customer mitment 保有顧客 Customer Retention ? WalMart’s 推薦 vs 雜貨店推薦 ? Toyota認(rèn)可 – 低成本、零缺陷、交貨迅速 Customer apostles (使徒、提倡者 ) 高度值得信賴且權(quán)威的 mitted customer Customer owner 讓顧客參與新產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、推薦提升服務(wù)的方式 apostles以及 owners所創(chuàng)造的終身價值比大量沒有能力延攬新顧客或是提供有效建議的忠實(shí)顧客更多 發(fā)展顧客關(guān)系與價值 Customer Growth ? Crosssell：在貨物售出后，提供加值的特色及服務(wù)。 市場營銷的本質(zhì) 營銷策劃的內(nèi)涵 1）根據(jù)所掌握的 相關(guān)信息 （現(xiàn)在） 2）分析推測事物發(fā)展的 趨勢 （未來） 3）圍繞某一活動特定 目標(biāo) 的實(shí)現(xiàn) 4）進(jìn)行 構(gòu)思 和 設(shè)計(jì) 5）形成系統(tǒng)、合理、可靠的 行動方案 營銷策劃的特征 目的性 前瞻性（創(chuàng)新性） 動態(tài)性 系統(tǒng)性 可操作性 營銷策劃的類型 （一）按照營銷策劃的不同性質(zhì)劃分： 營銷基礎(chǔ)策劃： 市場調(diào)研策劃 +企業(yè)戰(zhàn)略策劃 營銷運(yùn)行策劃： A戰(zhàn)略方針層次的
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