【正文】 大客戶營銷培訓第一人 — 丁興良！ 大客戶營銷四大寶典之三 完整產品的概念 完整產品 三個層次 內容 核心產品 技術 產品的性能 .功能 .質量 .可靠性參數 ,是產品發(fā)揮其作用的關鍵因素 包裝產品 服務 服務 .培訓 .操作手冊 .電話支持 .軟件下載 .升級服務 .以舊換新 .包裝 .配臵產品 .付款條件 .零配件 .維修 .保修等可以使產品更好發(fā)揮作用的因素 ,或者使用戶更方便購買與使用的輔助因素 品牌產品 體驗 品牌形象 ,比如品牌知名度與美譽度 .市場占有率 .人員形象 .人員素質 .賣場形象 .用戶體驗 .產品外觀 .顏色 .手感等與產品性能無關 ,卻會影響消費者偏愛度的外在因素 國內大客戶營銷培訓第一人 — 丁興良！ 大客戶營銷四大寶典之三 核心產品 信息 咨詢 訂單處理 招待 保管 例外服務 開賬單 付款 邊緣產品 送你一朵美麗的花 國內大客戶營銷培訓第一人 — 丁興良！ 大客戶營銷四大寶典之三 增殖產品－－１ 一 .增加產品系列 。 N 張老板，我感覺你是一個不錯的商人，知道什么是問題的核心；同時，張老板，假設解決了大梁窄的問題，對你有什么幫助呢？ 不言而喻，增加利潤，降低成本，節(jié)約時間，真正實現多拉快跑 假設幫你解決了這個問題，你有沒有興趣了解？ 那真是太好了！ 國內大客戶營銷培訓第一人 — 丁興良！ 大客戶營銷四大寶典之三 ?獨特賣點? Unique Selling Proposition or Point 序號 產品或服務的特征 幫助客戶解決的問題 1 地盤穩(wěn)定性好 （ ***） 可以幫助用戶提高行駛過程中的安全性，拉貨可以適當多，同時時間可以節(jié)省了，就相當于省油，成本低，實現多拉快跑，提高效率，降低成本。 油漆有光質 ， 不容易生銹 168。 廂子比較長 （ **） 168。 原裝一體化的車 168。 30— 50% 買賣雙方建立起彼此信任的關系， 客戶仍會選擇其他公司的業(yè)務。 ＩＭＳＣ 咨詢項目： FARO 激光跟蹤儀在全球市場占領導地位 國內大客戶營銷培訓第一人 — 丁興良！ 大客戶營銷四大寶典之三 課程大綱 大客戶營銷 ?五大特征 ?四度理論 ?信任營銷 價格談判 ?價格 ?價值 ?戰(zhàn)略 九字訣 ?找對人 ?說對話 ?做對事 五大核心問題 ?掌控業(yè)務 ?項目運作 ?科學 *藝術 ?團隊分工 ?銷售預測 知己 知彼 方法 管理 國內大客戶營銷培訓第一人 — 丁興良！ 大客戶營銷四大寶典之三 大客戶銷售的關鍵－－“九字訣” 找對人 說對話 做對事 國內大客戶營銷培訓第一人 — 丁興良！ 大客戶營銷四大寶典之三 分析大客戶內部采購流程 序號 五個步驟 目的 1 分析大客戶內部的組織架構圖 找到合適的人 2 了解大客戶內部的采購流程 明確客戶關心的內容 3 分析大客戶內部的角色與分工 根據角色，制定策略 4 明確客戶關系的比重 找到關鍵決策者 5 制定差異化的客戶關系發(fā)展表 搞定關鍵決策者 國內大客戶營銷培訓第一人 — 丁興良！ 大客戶營銷四大寶典之三 總經理 副總經理 副處 設備處副處 副處 副處 科技處 設備科 科室 科室 科室 科室 科室 科室 科室 科室 科室 科室 科室 A P = 舉例 建立客戶內部的組織架構圖 國內大客戶營銷培訓第一人 — 丁興良！ 大客戶營銷四大寶典之三 對外進行招標 ,初步技術篩選 項目評標 ,確立首選供應商 簽定協議 ,確保實施 三個必經的采購流程 初步篩選 初步篩選 10家投標 23家 首選 供應商 采購部 評估小組 總經理 國內大客戶營銷培訓第一人 — 丁興良！ 大客戶營銷四大寶典之三 發(fā)現 問題， 使用 部門 提出 需求 項目 可行性 研究， 確定 預算 項目 立項 , 組建 項目 采購 小組 建立 項目 采購 的 技術 標準 對外 進行 招標 ， 初步 技術 篩選 項目 評標 ,確立 首選 供應 商 合同 審核， 商務 談判 ,增加 附件 簽定 協議 , 確保 實施 2. 分析大客戶內部采購流程 使用部門 高層領導 技術部門 評估小組 采購部門 商務部門 高層領導 采購小組 1 2 3 4 8 7 6 5 國內大客戶營銷培訓第一人 — 丁興良！ 大客戶營銷四大寶典之三 項目評估 (技術標與商務標 ) 評估指標 權重 我們公司 A競爭對手 (國外公司 ) B競爭對手 （國內同行） 客戶關系 4 4 4 售后服務 5 4 4 行業(yè)標準 3 4 3 品牌 4 5 5 產品性能 5 5 5 價格 4 3 3 供貨能力 5 3 4 快速解決方案 5 3 3 總分 1 35 31 30 國內大客戶營銷培訓第一人 — 丁興良！ 大客戶營銷四大寶典之三 背景介紹 美的推出第一臺國產變頻離心式冷水機組－－向世界中央空調巨頭發(fā)出挑戰(zhàn) 金蝶國際軟件集團有限公司是中國第一個 WINDOWS版財務軟件及小企業(yè)管理軟件 金蝶 KIS、第一個純 JAVA中間件軟件 — 金蝶 Apusic和金蝶 BOS、第一個基于互聯網平臺的三層結構的 ERP系統(tǒng) — 金蝶 K/3的締造者，其中金蝶 KIS和 K/3是中國中小型企業(yè)市場中占有率最高的企業(yè)管理軟件。 國內大客戶營銷培訓第一人 — 丁興良！ 大客戶營銷四大寶典之三 國內大客戶營銷培訓第一人 中國工業(yè)品營銷實戰(zhàn)創(chuàng)始人 項目性銷售與管理資深顧問 中歐國際工商管理學院 EMBA IMSC工業(yè)品營銷研究院首席顧問 丁興良 國內大客戶營銷培訓第一人 — 丁興良！ 大客戶營銷四大寶典之三 “國內大客戶營銷培訓第一人” “國內大客戶營銷四大寶典”創(chuàng)始人 “項目性銷售與管理資深顧問” “ IMSC工業(yè)品營銷研究院首席顧問” 中歐國際工商管理學院 EMBA 丁興良 Tink Ding 17年專業(yè)公司的銷售經驗； 14年研究工業(yè)品營銷的背景； 7年針對大客戶的培訓與咨詢經歷 從業(yè)經歷： 《 大客戶銷售策略 — 搞定大客戶 》 《 大客戶服務 — 提升客戶價值 》 《 大客戶組織規(guī)劃與管理 — 天龍八部 》 《 大客戶戰(zhàn)略營銷 — 贏在信任 》〉 《 工業(yè)品營銷的八大系統(tǒng) 》 《 項目型銷售與管理 》 《 行業(yè)性策劃與解決方案 》 授課主題： 榮譽證明： 經驗專長： 全球嬰兒護膚排名第一： Johnson Johnson 銷售經理 國內水泵行業(yè)第一：凱泉水泵 資深銷售經理 全球自動化閥門控制行業(yè)第一：英維思集團 銷售副總經理 ?挖掘行業(yè)深度，引導產業(yè)方向，改善企業(yè)營銷力，提升企業(yè)競爭力? 國內大客戶營銷培訓第一人 — 丁興良！ 大客戶營銷四大寶典之三 課程大綱 大客戶營銷 ?五大特征 ?四度理論 ?信任營銷 價格談判 ?價格 ?價值 ?戰(zhàn)略 九字訣 ?找對人 ?說對話 ?做對事 五大核心問題 ?掌控業(yè)務 ?項目運作 ?科學 *藝術 ?團隊分工 ?銷售預測 知己 知彼 方法 管理 ?大客戶營銷四大寶典?系列書籍 國內大客戶營銷培訓第一人 — 丁興良！ 大客戶營銷四大寶典之三 灰色營銷 吃 .要 .卡 .拿 .送 國內大客戶營銷培訓第一人 — 丁興良！