【正文】 大客戶營銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 大客戶營銷四大寶典之三 完整產(chǎn)品的概念 完整產(chǎn)品 三個層次 內(nèi)容 核心產(chǎn)品 技術(shù) 產(chǎn)品的性能 .功能 .質(zhì)量 .可靠性參數(shù) ,是產(chǎn)品發(fā)揮其作用的關(guān)鍵因素 包裝產(chǎn)品 服務(wù) 服務(wù) .培訓(xùn) .操作手冊 .電話支持 .軟件下載 .升級服務(wù) .以舊換新 .包裝 .配臵產(chǎn)品 .付款條件 .零配件 .維修 .保修等可以使產(chǎn)品更好發(fā)揮作用的因素 ,或者使用戶更方便購買與使用的輔助因素 品牌產(chǎn)品 體驗 品牌形象 ,比如品牌知名度與美譽度 .市場占有率 .人員形象 .人員素質(zhì) .賣場形象 .用戶體驗 .產(chǎn)品外觀 .顏色 .手感等與產(chǎn)品性能無關(guān) ,卻會影響消費者偏愛度的外在因素 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 大客戶營銷四大寶典之三 核心產(chǎn)品 信息 咨詢 訂單處理 招待 保管 例外服務(wù) 開賬單 付款 邊緣產(chǎn)品 送你一朵美麗的花 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 大客戶營銷四大寶典之三 增殖產(chǎn)品－－１ 一 .增加產(chǎn)品系列 。 N 張老板，我感覺你是一個不錯的商人，知道什么是問題的核心；同時，張老板，假設(shè)解決了大梁窄的問題，對你有什么幫助呢？ 不言而喻，增加利潤，降低成本，節(jié)約時間，真正實現(xiàn)多拉快跑 假設(shè)幫你解決了這個問題，你有沒有興趣了解？ 那真是太好了！ 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 大客戶營銷四大寶典之三 ?獨特賣點? Unique Selling Proposition or Point 序號 產(chǎn)品或服務(wù)的特征 幫助客戶解決的問題 1 地盤穩(wěn)定性好 （ ***） 可以幫助用戶提高行駛過程中的安全性，拉貨可以適當多，同時時間可以節(jié)省了，就相當于省油，成本低，實現(xiàn)多拉快跑，提高效率，降低成本。 油漆有光質(zhì) ， 不容易生銹 168。 廂子比較長 （ **） 168。 原裝一體化的車 168。 30— 50% 買賣雙方建立起彼此信任的關(guān)系， 客戶仍會選擇其他公司的業(yè)務(wù)。 ＩＭＳＣ 咨詢項目： FARO 激光跟蹤儀在全球市場占領(lǐng)導(dǎo)地位 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 大客戶營銷四大寶典之三 課程大綱 大客戶營銷 ?五大特征 ?四度理論 ?信任營銷 價格談判 ?價格 ?價值 ?戰(zhàn)略 九字訣 ?找對人 ?說對話 ?做對事 五大核心問題 ?掌控業(yè)務(wù) ?項目運作 ?科學(xué) *藝術(shù) ?團隊分工 ?銷售預(yù)測 知己 知彼 方法 管理 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 大客戶營銷四大寶典之三 大客戶銷售的關(guān)鍵－－“九字訣” 找對人 說對話 做對事 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 大客戶營銷四大寶典之三 分析大客戶內(nèi)部采購流程 序號 五個步驟 目的 1 分析大客戶內(nèi)部的組織架構(gòu)圖 找到合適的人 2 了解大客戶內(nèi)部的采購流程 明確客戶關(guān)心的內(nèi)容 3 分析大客戶內(nèi)部的角色與分工 根據(jù)角色，制定策略 4 明確客戶關(guān)系的比重 找到關(guān)鍵決策者 5 制定差異化的客戶關(guān)系發(fā)展表 搞定關(guān)鍵決策者 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 大客戶營銷四大寶典之三 總經(jīng)理 副總經(jīng)理 副處 設(shè)備處副處 副處 副處 科技處 設(shè)備科 科室 科室 科室 科室 科室 科室 科室 科室 科室 科室 科室 A P = 舉例 建立客戶內(nèi)部的組織架構(gòu)圖 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 大客戶營銷四大寶典之三 對外進行招標 ,初步技術(shù)篩選 項目評標 ,確立首選供應(yīng)商 簽定協(xié)議 ,確保實施 三個必經(jīng)的采購流程 初步篩選 初步篩選 10家投標 23家 首選 供應(yīng)商 采購部 評估小組 總經(jīng)理 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 大客戶營銷四大寶典之三 發(fā)現(xiàn) 問題， 使用 部門 提出 需求 項目 可行性 研究， 確定 預(yù)算 項目 立項 , 組建 項目 采購 小組 建立 項目 采購 的 技術(shù) 標準 對外 進行 招標 ， 初步 技術(shù) 篩選 項目 評標 ,確立 首選 供應(yīng) 商 合同 審核， 商務(wù) 談判 ,增加 附件 簽定 協(xié)議 , 確保 實施 2. 分析大客戶內(nèi)部采購流程 使用部門 高層領(lǐng)導(dǎo) 技術(shù)部門 評估小組 采購部門 商務(wù)部門 高層領(lǐng)導(dǎo) 采購小組 1 2 3 4 8 7 6 5 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 大客戶營銷四大寶典之三 項目評估 (技術(shù)標與商務(wù)標 ) 評估指標 權(quán)重 我們公司 A競爭對手 (國外公司 ) B競爭對手 （國內(nèi)同行） 客戶關(guān)系 4 4 4 售后服務(wù) 5 4 4 行業(yè)標準 3 4 3 品牌 4 5 5 產(chǎn)品性能 5 5 5 價格 4 3 3 供貨能力 5 3 4 快速解決方案 5 3 3 總分 1 35 31 30 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 大客戶營銷四大寶典之三 背景介紹 美的推出第一臺國產(chǎn)變頻離心式冷水機組－－向世界中央空調(diào)巨頭發(fā)出挑戰(zhàn) 金蝶國際軟件集團有限公司是中國第一個 WINDOWS版財務(wù)軟件及小企業(yè)管理軟件 金蝶 KIS、第一個純 JAVA中間件軟件 — 金蝶 Apusic和金蝶 BOS、第一個基于互聯(lián)網(wǎng)平臺的三層結(jié)構(gòu)的 ERP系統(tǒng) — 金蝶 K/3的締造者，其中金蝶 KIS和 K/3是中國中小型企業(yè)市場中占有率最高的企業(yè)管理軟件。 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 大客戶營銷四大寶典之三 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 中國工業(yè)品營銷實戰(zhàn)創(chuàng)始人 項目性銷售與管理資深顧問 中歐國際工商管理學(xué)院 EMBA IMSC工業(yè)品營銷研究院首席顧問 丁興良 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 大客戶營銷四大寶典之三 “國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人” “國內(nèi)大客戶營銷四大寶典”創(chuàng)始人 “項目性銷售與管理資深顧問” “ IMSC工業(yè)品營銷研究院首席顧問” 中歐國際工商管理學(xué)院 EMBA 丁興良 Tink Ding 17年專業(yè)公司的銷售經(jīng)驗； 14年研究工業(yè)品營銷的背景； 7年針對大客戶的培訓(xùn)與咨詢經(jīng)歷 從業(yè)經(jīng)歷： 《 大客戶銷售策略 — 搞定大客戶 》 《 大客戶服務(wù) — 提升客戶價值 》 《 大客戶組織規(guī)劃與管理 — 天龍八部 》 《 大客戶戰(zhàn)略營銷 — 贏在信任 》〉 《 工業(yè)品營銷的八大系統(tǒng) 》 《 項目型銷售與管理 》 《 行業(yè)性策劃與解決方案 》 授課主題： 榮譽證明： 經(jīng)驗專長： 全球嬰兒護膚排名第一： Johnson Johnson 銷售經(jīng)理 國內(nèi)水泵行業(yè)第一：凱泉水泵 資深銷售經(jīng)理 全球自動化閥門控制行業(yè)第一：英維思集團 銷售副總經(jīng)理 ?挖掘行業(yè)深度，引導(dǎo)產(chǎn)業(yè)方向，改善企業(yè)營銷力，提升企業(yè)競爭力? 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 大客戶營銷四大寶典之三 課程大綱 大客戶營銷 ?五大特征 ?四度理論 ?信任營銷 價格談判 ?價格 ?價值 ?戰(zhàn)略 九字訣 ?找對人 ?說對話 ?做對事 五大核心問題 ?掌控業(yè)務(wù) ?項目運作 ?科學(xué) *藝術(shù) ?團隊分工 ?銷售預(yù)測 知己 知彼 方法 管理 ?大客戶營銷四大寶典?系列書籍 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 大客戶營銷四大寶典之三 灰色營銷 吃 .要 .卡 .拿 .送 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！