大客戶銷售方法與策略-wenkub
2023-02-06 21:49:37 本頁面
【正文】 客戶銷售策略與方法 以客戶為導(dǎo)向的營(yíng)銷策略 幫助客戶成功 大客戶銷售八種武器 大客戶銷售策略實(shí)施保證 一、影響客戶采購的要素 二、大客戶分析 ? 大客戶特點(diǎn)： 1. 定單數(shù)額通常較大 2. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手多 3. 采購具持續(xù)性及增長(zhǎng)性 4. 有多個(gè)人介入采購 5. 有多層次介入決策 6. 購買決策過程復(fù)雜，周期長(zhǎng) 大客戶與一般客戶區(qū)別 個(gè)人與家庭客戶 （消費(fèi)品客戶） 商業(yè)客戶 （大客戶） 采購對(duì)象不同 一個(gè)人基本可以做主 許多人與采購有關(guān) 采購金額不同 較小 ， 大金額重復(fù)購買少 較大 ， 會(huì)重復(fù)購買 銷售方式不同 常用廣告宣傳 、 店面銷售 專業(yè)團(tuán)隊(duì)上門做出解決方案 服務(wù)要求不同 保證正常使用即可 要求及時(shí)周到全面 % of Accounts Monthly $ Profit % % % % % % % % % “ Highly Unprofitable Accounts “ Highly Profitable Accounts Profitable Accounts Unprofitable Accounts 10 8 6 4 2 0 2 4 6 8 10 Percent of Accounts Profit ($MM) 客戶 細(xì)分 的策略 最 賺錢 客戶 ?維持 良好客戶 關(guān)系 ?增加客戶 貢獻(xiàn) ?不許 任何客戶流失 賠錢 客戶 ?分析客戶 潛在貢獻(xiàn) ?考慮采取 退出策略 次 賺錢 客戶 ?創(chuàng)造 能滿足客戶 需求的 產(chǎn)品與服務(wù) ?積極提升 客戶等級(jí) 不 賺錢 客戶 ?降低 服務(wù) 成本 ?采取被動(dòng) 策略 客戶細(xì)分策略 大客戶的資料收集 ? 客戶組織機(jī)構(gòu) ? 各種形式的通訊方式 ? 區(qū)分客戶的使用部門、采購部門、支持部門 ? 了解客戶具體使用維護(hù)人員、管理層和高層客戶 ? 同類產(chǎn)品安裝和使用情況 ? 客戶的業(yè)務(wù)情況 ? 客戶所在的行業(yè)基本狀況等 大客戶的資料收集 ? 客戶最近的采購計(jì)劃 ? 通過這個(gè)項(xiàng)目要解決什么問題 ? 決策人和影響者 ? 采購時(shí)間表 ? 采購預(yù)算 ? 采購流程等 大客戶的資料收集 ? 產(chǎn)品使用情況 ? 客戶對(duì)其產(chǎn)品的滿意度 ? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售代表的名字、銷售的特點(diǎn) ? 該銷售代表與客戶的關(guān)系等 大客戶的資料收集 ? 客戶的個(gè)人資料包括 : ? 家庭狀況和家鄉(xiāng) ? 畢業(yè)的大學(xué) ? 喜歡的運(yùn)動(dòng) ? 喜愛的餐廳和食物 ? 寵物 ? 喜歡閱讀的書籍 ? 上次度假的地點(diǎn)和下次休假的計(jì)劃 ? 行程 ? 在機(jī)構(gòu)中的作用 ? 同事之間的關(guān)系 ? 今年的工作目標(biāo) ? 個(gè)人發(fā)展計(jì)劃和志向等 【 案例 】 密密麻麻的小本子 幾年前，山東省有一個(gè)電信計(jì)費(fèi)的項(xiàng)目， A公司志在必得，系統(tǒng)集成商、代理商組織了一個(gè)有十幾個(gè)人的小組，住在當(dāng)?shù)氐馁e館里，天天跟客戶在一起，還幫客戶做標(biāo)書，做測(cè)試，關(guān)系處得非常好，大家都認(rèn)為拿下這個(gè)定單是十拿九穩(wěn)的，但是一投標(biāo)，卻輸?shù)酶筛蓛魞簟?” 只去了 3次就拿下 2023萬的定單？肯定有特別好的關(guān)系吧，但劉女士說在做這個(gè)項(xiàng)目之前，一個(gè)客戶都不認(rèn)識(shí)。馬上就給那個(gè)賓館打了個(gè)電話說：我有一個(gè)非常重要的客戶住在你們賓館里，能不能幫我訂一個(gè)果籃，再訂一個(gè)花盆，寫上我的名字，送到房間里去。 在聊天中得知局長(zhǎng)會(huì)有兩天的休息時(shí)間，老總就請(qǐng)局長(zhǎng)到公司參觀，局長(zhǎng)對(duì)公司的印象非常好。一周之后，她的公司老總帶隊(duì)到山東做了個(gè)技術(shù)交流，她當(dāng)時(shí)因?yàn)橛惺聸]去。 ” 劉女士掏出了一個(gè)小本子，說： “ 不是什么幸運(yùn)，我所有的客戶的行程都記在上面?？蛻粢虼苏匍_了一次會(huì)議，參加會(huì)議的有編輯部主任、技術(shù)部門的工程師、編輯和記者。 B鍵盤不錯(cuò)，很安靜。爭(zhēng)執(zhí)不下，編輯部主任就說了，算了，我們不要換了，還是用戴爾的鍵盤吧。 ◆決策層，在采購過程中，他們參與的時(shí)間很短，但是每次他們參與的時(shí)候，就是來做決定的。 分類 /特點(diǎn) 考慮重點(diǎn) 公司內(nèi)角色 經(jīng)濟(jì)買家 總經(jīng)理 技術(shù)買家 可行性，技術(shù)，效果， 建議權(quán)，否決權(quán) 技術(shù)測(cè)量中心 或質(zhì)檢部 使用買家 應(yīng)用方便，可操作性， 使用權(quán) 生產(chǎn)部 實(shí)際買家 付錢，形式為主，參與權(quán) 財(cái)務(wù)部 教練買家 業(yè)務(wù)部或計(jì)劃部 采購部 五種買家 三、銷售的四種力量 1. 挖掘需求 2. 介紹宣傳 3. 建立互信 4. 超越希望 挖掘需求 客戶需求的 3個(gè)層次 基于客戶需求的介紹宣傳 特性、 優(yōu)勢(shì) 、 益處 建立互信 客戶互信關(guān)系類型 互信關(guān)系的類型 供應(yīng)商 伙伴 局外人 朋友 兩手抓、兩手都要硬 ◆ 局外人 —— 朋友 —— 供應(yīng)商 —— 合作伙伴 ◆ 局外人 —— 供應(yīng)商 —— 朋友 —— 合作伙伴 建立互信的原則： 既關(guān)注客戶機(jī)構(gòu)的利益 ， 又關(guān)注客戶個(gè)人的利益 。 寫完之后簽上字，寄給客戶，或者親手送給客戶，客戶就會(huì)覺得很滿意。 【舉例】 ? 有一位資深銷售人員說：如果客戶在使用產(chǎn)品時(shí)出了問題， 我會(huì)在第一時(shí)間趕到 ，我甚至連夜坐飛機(jī)趕到客戶那邊，直接去拜訪客戶的決策層，然后把問題一一記下來，甚至在客戶那邊建立一個(gè)指揮中心，調(diào)動(dòng)我們公司的資源，在第一時(shí)間就幫客戶解決問題，解決完之后寫一封感謝信，感謝客戶幫忙，這時(shí)候再問客戶，您看看還有沒有其他的地方需要我們幫助解決的，而且要盡量地超越客戶的期望，把事情做得完美，做得漂亮。約見
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