客戶購房心理與銷售策略-wenkub
2023-03-24 13:50:26 本頁面
【正文】 賴； ? 在適當?shù)臅r機幫助他做決定； 心理活動特征 ? 具備一定的權(quán)勢背景或經(jīng)濟實力，感覺自己與別人不一樣； ? 喜歡以下馬威來觸動別人； 盛氣凌人型客戶的辨別方法 ? 言談舉止顯露出趾高氣揚； ? 語言詞匯組合能力較差； ? 字跡潦草； ? 與你保持一定的站位距離，并不與你直面相對； 置業(yè)顧問的營銷策略 ? 及時穩(wěn)住立場，態(tài)度不卑不亢； ? 在尊敬他的同時，適當恭維他； ? 在恭維的過程中，尋找他的“弱點”，創(chuàng)造銷售的機會； 心理活動特征 ? 由于迷信，常常會將決定權(quán)交由“神意”或隨行的風水大師； 置業(yè)顧問的營銷策略 ? 必須通過現(xiàn)代的觀點配合其風水觀，強調(diào)人的價值； ? 引導其選擇科學的居住方式； 心理活動特征 ? 比較敏感，聽風便是雨； ? 凡事都往壞處想，任何小事都容易刺激他； ? 底氣不足，依賴性強； 置業(yè)顧問的營銷策略 ? 必須言行謹慎，少說多聽； ? 儀態(tài)莊重嚴肅，在取得信任后以有力的事實說服他； ? 不要做過多的描述； 心理活動特征 ? 隨意看看，不能立即決定； ? 或者根本沒有購買的意向； ? 有購買意向的話，也習慣拖延，企盼更大的優(yōu)惠； 置業(yè)顧問的營銷策略 ? 介紹過程中不斷地試探客戶不能決定的原因； ? 讓一些小利，試探他的感覺； 客戶年齡分類 ?老年客戶 ?中年客戶 ?年輕夫婦 老年客戶群體的心理特征 ? 這一類型客戶包括老年人、寡婦、鰥夫等； ? 他們的共同點是：孤獨； ? 購房意愿往往征求朋友及家人的意見，來決定是否購買； ? 對于置業(yè)顧問，他們的態(tài)度是疑信參半； ? 在作購買決定時，較一般人還要謹慎； 置業(yè)顧問的營銷策略 ? 進行說明時，言詞必須清晰、確實、態(tài)度誠懇、親切，同時表現(xiàn)出對他（她）們的關(guān)心； ? 說明結(jié)束之后，必須記住，絕對不能施加壓力，或者強迫推銷，不妨花點時間與他們談?wù)撋钤掝}；總之，對這一類型客戶，必須具有相當?shù)哪托模? ? 最關(guān)鍵也是最重要的問題在于你必須獲得他（她）們的信任； 中年客戶群體的心理特征 ? 擁有家庭，也有安定的職業(yè)； ? 希望擁有更好的生活空間，注重未來； ? 努力想使自己及家人生活的更加自由自在； ? 希望家庭生活美滿幸福，因此極力愿為家人奮斗； ? 自有主張，決定的能力，因此，只要住宅確實品質(zhì)優(yōu)良，自己并有購買意愿，則一定購買； 置業(yè)顧問的營銷策略 ? 你應(yīng)該和他們做朋友，使他們能信賴你； ? 必須對他們的家人表示出關(guān)心之意； ? 對他們個人要予以推崇和肯定； ? 說明我們的樓盤產(chǎn)品與他們燦爛的未來有著密不可分的關(guān)系； 年輕夫婦客戶群體的心理特征 ? 在經(jīng)濟上感到拮據(jù)，但總是會在外人面前盡量隱瞞； ? 憧憬美好的未來，虛榮心比較強； ? 思想樂觀，積極地想改變現(xiàn)狀； 置業(yè)顧問的營銷策略 ? 要誠心與他們交往； ? 表現(xiàn)自己的熱誠，介紹樓盤產(chǎn)品時，可刺激他們的購買欲望； ? 在交談中，不妨談?wù)劚舜说纳畋尘?、未來、情感等話題； ? 必須考慮他們的經(jīng)濟能力，在樓盤產(chǎn)品說明時，以盡量不增加他們的心理負擔為原則； 客戶職業(yè)的分類 ? 企業(yè)家 ? 政府公務(wù)員 ? 醫(yī)生 ? 企業(yè)白領(lǐng)（經(jīng)營管理人員） ? 技術(shù)人員（工程師） ? 警察和軍官 ? 高級知識分子 ? 教師 企業(yè)家的心理特征 ? 心胸開闊，思想積極； ? 通常很快就能決定購買與否； ? 由于對市場的分析能力極強，對交易的實際情形，也了如指掌
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