集團(tuán)客戶銷售策略和技巧定稿(文件)
【正文】 串需完成的步驟和行動(dòng) ?決策鏈幫助客戶經(jīng)理找出每一個(gè)銷售機(jī)會(huì)應(yīng)采取什么行動(dòng) ?決策鏈圖基本原則：你必須完成某個(gè)層面所有的行動(dòng)，才能進(jìn)入下一個(gè)層面的營(yíng)銷 決策者 影響者 專家 購(gòu)買者 使用者 ...... 一把手 副職（分管領(lǐng)導(dǎo)） 評(píng)標(biāo)組長(zhǎng) 成員 主任 決策鏈 十、集團(tuán)客戶各層級(jí)特點(diǎn) 決策者 影響者 專家 購(gòu)買者 使用者 目 錄 集團(tuán)客戶銷售認(rèn)知 集團(tuán)客戶售前接觸 解決方案的確定 引導(dǎo)集團(tuán)客戶需求 集團(tuán)客戶競(jìng)爭(zhēng)策略 有效達(dá)成銷售協(xié)議 集團(tuán)客戶售后維系 一、集團(tuán)客戶銷售環(huán)境分析 外部環(huán)境 二、集團(tuán)客戶銷售環(huán)境分析 內(nèi)部環(huán)境 集團(tuán)客戶銷售觀念的轉(zhuǎn)變 ?“移動(dòng)通信專家”向“移動(dòng)信息專家”轉(zhuǎn)變 集團(tuán)客戶銷售能力的提升 ? 集團(tuán)信息化、全業(yè)務(wù)技術(shù)方面的產(chǎn)品的銷售能力提升 ? 行業(yè)客戶經(jīng)理隊(duì)伍組建 ? SA、 SI關(guān)系協(xié)調(diào)能力提升 ?標(biāo)準(zhǔn)化的語(yǔ)音產(chǎn)品向集團(tuán)信息化、全業(yè)務(wù)融合性的產(chǎn)品轉(zhuǎn)變 三、自我審視 客戶處于哪個(gè)階段？ 應(yīng)該提出什么樣的問題？ 你預(yù)計(jì)的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)如何？ 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的預(yù)計(jì)優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)如何？ 你預(yù)計(jì)會(huì)從客戶那里聽到何種異議？ 希望得到何種支持？ 列出威脅 發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，抓住機(jī)遇 威脅 T 機(jī)遇 0 劣勢(shì) W 優(yōu)勢(shì) S TW策略 TS策略 OW策略 OS策略 SWOT分析框架圖 四、競(jìng)爭(zhēng)策略的選擇 硬碰硬：直接，正面 迂回：間接，側(cè)面 各個(gè)擊破：分割，拆開 拖延：阻繞，延遲 硬碰硬策略 ?如果你想使用硬碰硬策略以求勝，你得擁有較強(qiáng)的優(yōu)勢(shì)。 ?如果你可以做到這些并為你的方案加值，則很有可能后來居上，搶占首選位置。 拖延策略 ?拖延策略也是撤退策略的一種，屬于緩兵之計(jì)，不要一開始使用 ?當(dāng)正在開發(fā)的某項(xiàng)業(yè)務(wù)符合客戶的需求時(shí)可以使用。 要求：做角色扮演，進(jìn)行電話預(yù)約，初次拜訪的表演 目 錄 集團(tuán)客戶銷售認(rèn)知 集團(tuán)客戶售前接觸 解決方案的確定 引導(dǎo)集團(tuán)客戶需求 集團(tuán)客戶競(jìng)爭(zhēng)策略 有效達(dá)成銷售協(xié)議 集團(tuán)客戶售后維系 一、探測(cè)集團(tuán)客戶背景 背景探測(cè)是這個(gè)環(huán)節(jié)里最重要的任務(wù)，主要是通過詢問的形式來獲得有關(guān)客戶目前狀況的基本信息。 如何克服面對(duì)決策人士的障礙？ 障礙一 :面對(duì)高層權(quán)力人物感覺不自在，存在職位對(duì)等的障礙。 要求：做角色扮演，進(jìn)行整體解決方案的介紹 目 錄 集團(tuán)客戶銷售認(rèn)知 集團(tuán)客戶售前接觸 解決方案的確定 引導(dǎo)集團(tuán)客戶需求 集團(tuán)客戶競(jìng)爭(zhēng)策略 有效達(dá)成銷售協(xié)議 集團(tuán)客戶售后維系 談判能力測(cè)驗(yàn) 1：挑戰(zhàn)或順從 案例描述 你是出道不久的小牌演員，導(dǎo)演以 50萬(wàn)元的片酬請(qǐng)你拍行情 300萬(wàn)元的新片，你會(huì) ?? 談判決策： ①爭(zhēng)取演出機(jī)會(huì)，片酬并不重要 ②既然找我，一定是因?yàn)槲矣幸欢ǖ膬?yōu)勢(shì)，提高片酬到 200萬(wàn)元，待價(jià)而沽 ③從 50萬(wàn)開始，多爭(zhēng)取一萬(wàn)算一萬(wàn) ④先提出 200萬(wàn)的價(jià)格，再慢慢降價(jià) 一、談判能力測(cè)驗(yàn)與技巧 測(cè)驗(yàn) 談判能力測(cè)驗(yàn) 2：降價(jià)的五種讓步方法 案例描述 你準(zhǔn)備向客戶降價(jià) 200萬(wàn)元，你會(huì)如何做？ 談判決策： ① 2023000 一次性降價(jià) ② 0 0 0 200 開始不降，直到客戶準(zhǔn)備放棄時(shí)再降 ③ 50 50 50 50 客戶要求一次降一次，每次數(shù)量一樣 ④ 10 30 60 100 降價(jià)幅度逐漸提高 ⑤ 100 60 30 10 降價(jià)幅度逐漸減小 談判能力測(cè)驗(yàn) 3：經(jīng)銷商倚老賣老 案例描述 買方是貴公司 7年的老經(jīng)銷商，希望可以在此次業(yè)務(wù)部的全國(guó)調(diào)升 10%價(jià)格中獲得例外。這對(duì)你是一個(gè)難得的機(jī)會(huì)！他邊向安檢處走去邊向你說，可以與你簽一份為期六個(gè)月的供應(yīng)標(biāo)準(zhǔn)型 XX光纜重發(fā)器的合同，要你開一個(gè)“最好的價(jià)”。 , March 27, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 :04:1908:04:19March 27, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見青山。 2023年 3月 27日星期一 8時(shí) 4分 19秒 08:04:1927 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 :04:1908:04Mar2327Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無限完美。 。 , March 27, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。
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