集團客戶銷售策略和技巧定稿(文件)
【正文】 串需完成的步驟和行動 ?決策鏈幫助客戶經(jīng)理找出每一個銷售機會應采取什么行動 ?決策鏈圖基本原則：你必須完成某個層面所有的行動，才能進入下一個層面的營銷 決策者 影響者 專家 購買者 使用者 ...... 一把手 副職（分管領導） 評標組長 成員 主任 決策鏈 十、集團客戶各層級特點 決策者 影響者 專家 購買者 使用者 目 錄 集團客戶銷售認知 集團客戶售前接觸 解決方案的確定 引導集團客戶需求 集團客戶競爭策略 有效達成銷售協(xié)議 集團客戶售后維系 一、集團客戶銷售環(huán)境分析 外部環(huán)境 二、集團客戶銷售環(huán)境分析 內部環(huán)境 集團客戶銷售觀念的轉變 ?“移動通信專家”向“移動信息專家”轉變 集團客戶銷售能力的提升 ? 集團信息化、全業(yè)務技術方面的產(chǎn)品的銷售能力提升 ? 行業(yè)客戶經(jīng)理隊伍組建 ? SA、 SI關系協(xié)調能力提升 ?標準化的語音產(chǎn)品向集團信息化、全業(yè)務融合性的產(chǎn)品轉變 三、自我審視 客戶處于哪個階段？ 應該提出什么樣的問題？ 你預計的優(yōu)勢和劣勢如何？ 競爭對手的預計優(yōu)勢和劣勢如何？ 你預計會從客戶那里聽到何種異議？ 希望得到何種支持？ 列出威脅 發(fā)揮優(yōu)勢，抓住機遇 威脅 T 機遇 0 劣勢 W 優(yōu)勢 S TW策略 TS策略 OW策略 OS策略 SWOT分析框架圖 四、競爭策略的選擇 硬碰硬：直接，正面 迂回：間接，側面 各個擊破：分割，拆開 拖延：阻繞，延遲 硬碰硬策略 ?如果你想使用硬碰硬策略以求勝，你得擁有較強的優(yōu)勢。 ?如果你可以做到這些并為你的方案加值，則很有可能后來居上，搶占首選位置。 拖延策略 ?拖延策略也是撤退策略的一種，屬于緩兵之計，不要一開始使用 ?當正在開發(fā)的某項業(yè)務符合客戶的需求時可以使用。 要求：做角色扮演，進行電話預約，初次拜訪的表演 目 錄 集團客戶銷售認知 集團客戶售前接觸 解決方案的確定 引導集團客戶需求 集團客戶競爭策略 有效達成銷售協(xié)議 集團客戶售后維系 一、探測集團客戶背景 背景探測是這個環(huán)節(jié)里最重要的任務，主要是通過詢問的形式來獲得有關客戶目前狀況的基本信息。 如何克服面對決策人士的障礙？ 障礙一 :面對高層權力人物感覺不自在，存在職位對等的障礙。 要求：做角色扮演，進行整體解決方案的介紹 目 錄 集團客戶銷售認知 集團客戶售前接觸 解決方案的確定 引導集團客戶需求 集團客戶競爭策略 有效達成銷售協(xié)議 集團客戶售后維系 談判能力測驗 1：挑戰(zhàn)或順從 案例描述 你是出道不久的小牌演員，導演以 50萬元的片酬請你拍行情 300萬元的新片，你會 ?? 談判決策： ①爭取演出機會，片酬并不重要 ②既然找我，一定是因為我有一定的優(yōu)勢，提高片酬到 200萬元，待價而沽 ③從 50萬開始，多爭取一萬算一萬 ④先提出 200萬的價格，再慢慢降價 一、談判能力測驗與技巧 測驗 談判能力測驗 2：降價的五種讓步方法 案例描述 你準備向客戶降價 200萬元，你會如何做？ 談判決策： ① 2023000 一次性降價 ② 0 0 0 200 開始不降，直到客戶準備放棄時再降 ③ 50 50 50 50 客戶要求一次降一次，每次數(shù)量一樣 ④ 10 30 60 100 降價幅度逐漸提高 ⑤ 100 60 30 10 降價幅度逐漸減小 談判能力測驗 3：經(jīng)銷商倚老賣老 案例描述 買方是貴公司 7年的老經(jīng)銷商，希望可以在此次業(yè)務部的全國調升 10%價格中獲得例外。這對你是一個難得的機會！他邊向安檢處走去邊向你說，可以與你簽一份為期六個月的供應標準型 XX光纜重發(fā)器的合同，要你開一個“最好的價”。 , March 27, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 :04:1908:04:19March 27, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 3月 27日星期一 8時 4分 19秒 08:04:1927 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 :04:1908:04Mar2327Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 。 , March 27, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強。
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