【正文】 大客戶營銷四大寶典之三 技術營銷 服務營銷 信任 營銷 價值營銷 大客戶營銷－－?四度理論? 客戶在乎的影響力 國內大客戶營銷培訓第一人 — 丁興良！ 大客戶營銷四大寶典之三 營銷模式 信任營銷 信 任 樹 風險防范的信任 基礎 深化 公司組織的信任 個人品質的信任 升華 國內大客戶營銷培訓第一人 — 丁興良！ 大客戶營銷四大寶典之三 ? 海爾中央空調使用效果很好， 海爾中央空調亞克西? 烏 魯木齊高新區(qū)留學生創(chuàng)業(yè)園主管領導對海爾中央空調的評價 ? 案例：海爾樹立西北地區(qū)最大的中央空調樣板工程 ,也是業(yè)界最大的樣板工程 國內大客戶營銷培訓第一人 — 丁興良！ 大客戶營銷四大寶典之三 成功案例及樣板工程 廣東大亞灣核電站 三峽水電站 國內大客戶營銷培訓第一人 — 丁興良！ 大客戶營銷四大寶典之三 NEC退出中國市場，日系手機全面潰敗 技術壟斷 ,單一營銷 ,導致失敗的典型案例 國內大客戶營銷培訓第一人 — 丁興良！ 大客戶營銷四大寶典之三 美通社 FirstCall 佛羅里達州 Lake Mary 9月 12日 全套便攜式 CAM2 解決方案全球唯一供應商 FARO Technologies,全球市場上的領導地位。 面向中大型企業(yè)，采用最新的 ERPⅡ 管理思想和一體化設計，有超過 50個應用模塊高度集成，涵蓋企業(yè)內部資源管理、供應鏈管理、客戶關系管理、知識管理、商業(yè)智能等，并能實現企業(yè)間的商務協(xié)作和電子商務的應用集成。 50— 100% 100% 新產品 高期階段 戰(zhàn)略階段 中期階段 初期階段 孕育階段 間斷階段 復雜 公司關系 簡單 交易 人際關系 合作 買賣雙方之間有更廣泛的合作，建立忠誠度 雙方確立了戰(zhàn)略合作伙伴關系。 地盤穩(wěn)定性好 （ ***） 168。 軍工產品 ， 質量有保障 168。 外觀飽滿 、 美觀大方 168。 2 馬力比較大（ ***） 可以協(xié)助用戶提速比較快，在路面上行駛，特別是高速公路上，可以跑得快，爬坡能力強，安全性提高，同時拉貨可以適當超載，節(jié)省時間，降低油耗。 二 .提高升級產品 。 二 .提高產品質量 。 二 .提升職業(yè)化的能力，以便給客戶更好的建議 。 張建中表示：?五十鈴商用車進入中國二十年來，一直就是以品質和技術‘打天下’，主攻高檔市場。 ? ，在中國，對五十鈴最重要的事情就是與慶鈴的合作。 案例分析 國內大客戶營銷培訓第一人 — 丁興良！ 大客戶營銷四大寶典之三 確定行業(yè)發(fā)展的方向 業(yè)務梳理 重點行業(yè) 潛力行業(yè) 觀察行業(yè) 電信 政府 教育 金融 連鎖 物流 交通運輸 能源 醫(yī)療 市場容量 增長速度 實施難易程度 資金與信用 政府支持 客戶認知 競爭程度 客戶關系 國內大客戶營銷培訓第一人 — 丁興良！ 大客戶營銷四大寶典之三 核心競爭優(yōu)勢：十六字訣 國內大客戶營銷培訓第一人 — 丁興良！ 大客戶營銷四大寶典之三 課程大綱 大客戶營銷 ?五大特征 ?四度理論 ?信任營銷 價格談判 ?價格 ?價值 ?戰(zhàn)略 九字訣 ?找對人 ?說對話 ?做對事 五大核心問題 ?掌控業(yè)務 ?項目運作 ?科學 *藝術 ?團隊分工 ?銷售預測 知己 知彼 方法 管理 國內大客戶營銷培訓第一人 — 丁興良！ 大客戶營銷四大寶典之三 項目性銷售與管理－－五大困惑 ４．分工不明確， 相互推諉 ， 項目團隊如何協(xié)調呢？ ５．長期駐外，信息屏蔽， 管理難度太大，市場預測缺乏依據， 我該如何加強管控？ 1. 銷售經理 掌握 公司 2. 大客戶 ，風險太高了，怎辦？ 3．項目前期， 洪洪烈烈 ； 項目后期， 偃旗息鼓 ； 我們該如何使項目柳暗花明？ ２．小企業(yè)靠 “英雄” ，但是 ?英雄?成本風險與太高； 我該如何壯大呢？ 國內大客戶營銷培訓第一人 — 丁興良！ 大客戶營銷四大寶典之三 問題一：銷售經理掌握公司大客戶， 風險 太高了，怎辦？ 2023年１０月 ， 我遇到一位民營企業(yè)家張總 。 WM電纜公司 －－ “銷售狀元” 我是愛他還是恨他 ？ 國內大客戶營銷培訓第一人 — 丁興良！ 大客戶營銷四大寶典之三 問題三：項目前期，洪洪烈烈； 項目后期， 偃旗息鼓 ； 我們該如何使項目柳暗花明？ 2023年１１月 ， 西安ＲＨ公司因市場拓展部經理綜合素質偏低 ， 對技術不懂 ， 從事電力系統(tǒng)的儀表項目營銷 ． 分布在全國六個區(qū)域的經理 ， 經常向公司提出申請 ， 需要售前技術部門配合 ， 然而本部門只有３位技術人員 ， 導致技術人員經常出差 ， 疲于奔命 ，趕做技術投標方案； 然而 ， 技術人員發(fā)現 ， 區(qū)域經理對于技術不熟悉 ， 導致不該去的去了；去了后反而項目沒有搞定 ， 卻給區(qū)域經理指責因為其招標方案有問題；同時 ，認為比較有把握的項目 ， 前期招標加班加點 ， 中期項目信息孤島 ， 后期項目遙無音訊 ！ 導致技術人員成就感不夠 ， 激勵有少 ，跳槽頻繁； 西安ＲＨ公司 －－ “三只手指擰田螺”的項目，為什么走樣呢 ？ 國內大客戶營銷培訓第一人 — 丁興良！ 大客戶營銷四大寶典之三 問題四：分工不明確，相互推諉 ， 項目團隊如何協(xié)調呢？ 珠海的 YT電力效能公司 ， 公司業(yè)務依賴經銷商為主 ， 靠 300個全國經銷商 ， 銷售與技術人員只是支持部門 ， 遇到六個問題 ， 怎辦 ？ 1. 技術工程師是經銷商的下屬 ，是直接指揮作用 2. 技術工程師通常了解用戶的信息不充分，導致經銷商要求匆忙出方案 3. 技術服務部門目前只有一個重點是 解決客戶投訴及質量問題 4. 用戶使用我們的產品，信息不知道 珠海ＹＴ公司 －－ 我是他們的下屬嗎 ？ 國內大客戶營銷培訓第一人 — 丁興良！ 大客戶營銷四大寶典之三 問題五：長期駐外 ,管理難度太大， 市場預測缺乏依據 ，我該何加強管控？ 北京ＨＹＪＱ公司華東區(qū)域的張經理這幾天一直發(fā)愁：年底馬上就到了 ， 可是今年的銷售任務卻只完成了八成 ， 而過幾天就要召開年度總結大會了 ， 銷售部的部門報告實在沒辦法拿出去匯報呀 。 而另一些銷售人員跟進的項目卻一直沒有進展 ， 項目一拖再拖 ， 到目前還是沒有拿下來 。 其實 ， 張經理也有說不出的苦衷：張經理對市場上的各種信息很敏感 ，對市場競爭的分析把握能力也非常強 ， 可以說 ， 公司要想拿到預計的銷售業(yè)績是沒有很大問題的 。 從 2023年開始 ， 經過四年把銷售額的 200萬發(fā)展到到2500萬 ， 但是老板張總向我透露了他所遇到的一件非常煩心的事： 屬下一位頗有開拓及溝通能力的銷售功臣李華 ， 不知何故 ，突然離職投奔了另一家競爭對手公司 ， 不但讓銷售工作大受影響 ， 而且還使以前的客戶紛紛 ? 倒戈 ? ， 不再購買他的產品 ． 張總大傷腦筋－－ ? 我是不是做錯了什么 ， 到底是什么原因讓營銷人員 ‘ 背叛 ’ 自己 ， 最終使營銷員投靠到競爭對手那里去了 ？ ? ＫＹ公司－－張總的困惑？ 國內大客戶營銷培訓第一人 — 丁興良！ 大客戶營銷四大寶典之三 問題二：小企業(yè)靠? 英雄 ? ,但 ?英雄? 成本風險與太高；我該如何 壯大 呢？ 我曾經 ， ３年前 ， 我在一家浙江我 WM電纜公司 做培訓時 ，老總自豪地向我推薦 2名 ? 銷售狀元 ? ： 他們年銷售額分別是 、 ， 公司 73%的銷售額都是他們創(chuàng)造出來的； 其他 34個銷售人員創(chuàng)造出來的業(yè)績是 16%， 還有的業(yè)績是老客戶的維護產生了 11% 。 ? 新中大是出租車，面對中高端提供個性化一對一的服務 。 ? ? 五十鈴在中國有三家合資公司。 四 .提升溝通能力，加強客情關系 。 四 .提供廣告與促銷 。 四 .參加產品方面的技術交流 。 ?獨特賣點? ＝ USP 國內大客戶營銷培訓第一人 — 丁興良！ 大客戶營銷四大寶典之三 ?忽悠?大師 ?忽悠? =教育客戶 ,引導賣點 國內大客戶營銷培訓第一人 — 丁興良！