集團客戶銷售策略和技巧定稿-文庫吧資料
2025-03-12 11:09本頁面
【正文】 思考練習 如果你要去給客戶推薦手機郵箱，你會設計哪些問題引導客戶需求？ 詢問方式 開放式 ?邀請客戶自在暢談 ?獲得提出控制性問題的權(quán)力 ?不具有威脅性，融洽氣氛 ?需要及時引導會話方向 例： 張總，現(xiàn)在貴單位已經(jīng)開通了包月 V網(wǎng)、短號短信業(yè)務，貴單位在節(jié)約話費的同時，聯(lián)系更便捷，現(xiàn)在貴單位在通信需求方面是否還有其他需要我們解決的問題呢？ 封閉式 ?控制型提問 ?引導客戶走向診斷性會話方向 ?有助于診斷，指引，并發(fā)展集團客戶的愿景 ?可能導致客戶感不到自在 例： 張總，現(xiàn)在貴單位已經(jīng)辦理了 V網(wǎng)業(yè)務，您看您是選擇本地業(yè)務包還是省內(nèi)業(yè)務包呢？ 探究式 ?確?？蛻襞c客戶經(jīng)理步調(diào)一致 ?對客戶的理解進行確認 ?展現(xiàn)聆聽技巧，顯示同理心，表現(xiàn)專業(yè) ?可以幫助糾正對話中可能出現(xiàn)的誤解 例： 張總，根據(jù)您的描述，貴單位在內(nèi)部成員間的通話需求較多，建議您辦理我們的包月 V網(wǎng)業(yè)務，同時開通短號短信，可以在節(jié)約話費的同時，短號撥打更便捷，您覺得呢？ 角色扮演練習 集團客戶需求探測 通過前期接觸，客戶經(jīng)理小張和某集團的李主任建立了良好的客情關(guān)系，請利用背景探測問題和難點問題對張主任進行面訪，根據(jù)案例背景，向張主任推薦 1－ 2項集團產(chǎn)品。 要求：做角色扮演，進行電話預約，初次拜訪的表演 目 錄 集團客戶銷售認知 集團客戶售前接觸 解決方案的確定 引導集團客戶需求 集團客戶競爭策略 有效達成銷售協(xié)議 集團客戶售后維系 一、探測集團客戶背景 背景探測是這個環(huán)節(jié)里最重要的任務，主要是通過詢問的形式來獲得有關(guān)客戶目前狀況的基本信息。 介紹性拜訪 ?自我介紹，建立和諧關(guān)系 ?陳述拜訪目的和議程 ?陳述拜訪目的對客戶的價值 ?詢問是否接受 介紹性拜訪的最終目的是希望客戶敞開心扉，與你分享他們自己或所處環(huán)境方面的信息，你需要先有所付出。 例： 張主任，您的情況我已經(jīng)跟公司詳細說明了，目前公司的高層正在研究，相信很快就會有結(jié)果了，到那個時候您可以選擇一兩個解決方案進行比較。 拖延策略 ?拖延策略也是撤退策略的一種，屬于緩兵之計，不要一開始使用 ?當正在開發(fā)的某項業(yè)務符合客戶的需求時可以使用。 ?如果你可以做到這些并為你的方案加值，則很有可能后來居上，搶占首選位置。 例： 張主任，聯(lián)通給你的條件我們移動全部可以做好，而且我相信我們的比他們還要優(yōu)惠，何況我們還是這么長時間的合作關(guān)系，你說呢？ 迂回策略 ?如果你沒有強大的優(yōu)勢，沒有被客戶列在首選的位置，就不要與對方硬碰硬，應該采用迂回策略，間接銷售的戰(zhàn)術(shù)。 威脅 T 機遇 0 劣勢 W 優(yōu)勢 S TW策略 TS策略 OW策略 OS策略 SWOT分析框架圖 四、競爭策略的選擇 硬碰硬：直接，正面 迂回：間接，側(cè)面 各個擊破：分割，拆開 拖延：阻繞，延遲 硬碰硬策略 ?如果你想使用硬碰硬策略以求勝，你得擁有較強的優(yōu)勢。 列出優(yōu)勢 發(fā)揮優(yōu)勢，抓住機遇 利用資源，克服劣勢 產(chǎn)品 銷售人員 素質(zhì) 用戶的期 望值 用戶的服務 需求 銷售 過程 決策 因數(shù) 集團 銷售 功能 較多 高 高 高 長 多 個人 銷售 功能較單一 低 低 低 短 少 一、集團客戶的定義 1 2 3 4 實現(xiàn)增收 創(chuàng)造二次消費 利用新業(yè)務推廣 改善客戶關(guān)系 增加客戶粘性 鍛煉客戶經(jīng)理 集團客戶銷售的重要性 5 二、集團客戶銷售的重要性 三、集團客戶五大銷售特征 集團客戶采購流程復雜 集團客戶決策時間長 集團客戶干擾因素多 集團客戶理性化更強 競爭激烈引發(fā)期望值過高 四、集團客戶生命周期 流失客戶 關(guān)系客戶 銷售客戶 潛在客戶 無價值客戶 問題客戶 衰退客戶 穩(wěn)定客戶 成長客戶 新客戶 整個集團客戶的生命周期可以從橫向和縱向來劃分 橫 向 縱 向 7 10 0 10 交易量 潛在價值 利潤 忠誠度 五、集團客戶貢獻度評估 六、集團客戶銷售面臨的問題 目前客戶經(jīng)理在做集團客戶營銷時，存在著哪些問題？ 討論 七、集團客戶銷售渠道 SA 銷售代理 A類 集團 B類 集團 C類 集團 體驗店
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