銷售策略和銷售技巧培訓-文庫吧資料
2025-01-15 20:15本頁面
【正文】 資金來源 ?資金數(shù)量 ?產(chǎn)品費用權重 ?付款方式 ?客戶的資信度 28 AAuthority ?決策與采購方式如何？ ?決策人情況 ?決策傾向 29 A ?決策者、影響者、使用者 ?對浪潮的反應層次 ?對競爭對手的反應層次 ?決策人的性格、愛好 ?決策方式、依據(jù)、步驟 ?決策人的決策依據(jù) ?決策人之間的相互影響 ?客戶的組織架構 ?第三方（合作者） 30 NNeed ?有需求嗎？（有項目嗎？） ?什么系統(tǒng)的需求？做什么應用？ ?項目有多大？需求量如何？ ?什么時候開始操作？ ?需求中對我們做的這一類產(chǎn)品的大致要求怎樣？ ?我們能做些什么？ 31 N ?需求量 ?項目實施時間 ?需求產(chǎn)品的層次 ?項目背景 ?購買方式 ?客戶以前使用情況 32 Who is the WOMAN ? ?W ?O ?M ?A ?N 33 為什么需要銷售技巧？ ?讓客戶愉快 ?讓客戶滿意 ?讓客戶簽合同 34 銷售自己是成功銷售的第一步 35 電話預約 ?電話預約須注意哪些事項？ 36 規(guī)范的語言 ?做好準備 ?你好 ?我是：。目前你已知的情況是 1. A客戶的項目銷售額為 100萬 2. 你有 2個競爭對手 3. A客戶的決策人對你的公司有所好感 4. 你的團隊支持你開展上層公關 5. 你認為要促使 A客戶與你簽單，你需要花時間、下工夫做工作有哪些方面？ 22 客戶的選擇與確認 ?時間有限 ?精力有限 ?費用有限 ?老板的耐心有限 23 請討論 ?我們是否需要一個客戶篩選標準？ 24 Who is the MAN ? ?M ?A ?N 25 MAN ?MMoney ?AAuthority ?NNeed 26 MMoney ?有資金嗎？ ?什么時候有資金？ ?資金來源？ ?有多少資金？充足嗎？ ?付款方式怎樣？ ?。銷售策略和銷售技巧 交流的形式 * 溝通為主 * 經(jīng)驗共享 2 我是銷售員！ I am a sales ! 為什么需要銷售策略 ?簡單銷售 ?復雜銷售 *大客戶采購 *滿足應用需求 *客戶關系及決策 4 大客戶銷售的概念 5 大客戶的特點 1. 定單數(shù)額通常較大 2. 競爭對手多 3. 采購具持續(xù)性及增長性 4. 有多個人介入采購 5. 有多層次介入決策 6. 購買決策過程復雜，周期長 6 contact information presentation decision 初步接觸 呈現(xiàn)方案 了解需求 決定采購 大客戶銷售流程 7 大客戶銷售 —競爭的態(tài)勢與我們的策略 客戶 對手 我們 競爭 利用優(yōu)勢 8 影響客戶做出決策的因素 我方的影響 購買 競爭對手的影響 不購買 內(nèi)部權力的影響 購買競爭對手 9 在
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