銷售策略與銷售技巧培訓-文庫吧資料
2025-01-15 23:02本頁面
【正文】 拜訪之前想好 46 建立良好第一印象 ? ? 充分的準備（開場話題及著裝的得體） ? ? 守時，并在適當?shù)臅r間結束會談 ? ? 用引導性的話題讓客戶盡量多說話并達到自己的拜訪目的 ? ? 注意用語調及身體語言來吸引注意力及制造和諧氣氛 ? ? 記住對客戶重要的信息及客戶特殊的私人信息 ? ? 避免價值觀的評論及對人和事做對和錯的討論 47 一個良好的開場白？ 穿著整齊，保持微笑、清楚的問候 結實的握手 有自信、熱心、禮貌、坦誠 可靠、可信 48 合適的話題 氣候、季節(jié) 新聞、時事 衣食住行、娛樂、嗜好、健康 運動、旅游 賺錢的事情 稱贊的話 對方可能高興的話題 49 場景模擬 業(yè)務員 **了解到某市電教館正在啟動一個較大的項目的，于是其與負責該項目的劉副館長聯(lián)系上，并約定了到其處拜訪恰逢王館長和劉副館長都在場，由于是初次拜訪，業(yè)務員 **做了充分的準備， 要求：我們的人員演練此過程 50 了解客戶需求 ?你到底要什么？ 51 了解你的客戶 與客戶溝通的障礙 來自自身 來自對方 來自表達 與客戶溝通中的最大障礙，以何種方法來解決？ 1 ． 溝通剛開始就草草結束 是否留資料并解釋？ 2 ． 客戶一直在干另一件事情 3 ． 用戶沒反應 52 了解客戶的技巧 ?提問 最有效的溝通方式 ?在與客戶溝通是要多用提問 讓客戶敞開心扉 ?什么時候提問？采用什么方式提問 ? 53 為什么發(fā)問？ 1. 獲取資料，挖掘需求，在掩蓋自己的情況下了解對方 2. 引導客戶 3. 改善溝通，滿足對方虛榮心 4. 控制拜訪，發(fā)問控制客戶 5. 鼓勵參與 6. 檢查對方的理解程度 7. 建立專業(yè)銷售形象 8. 體現(xiàn)對他們的關心 54 詢問的目的？ 客戶需求的清楚性、完成性、共識性 清楚：客戶的具體需求，這些需求為什么重要 完整：客戶所有需求，需求的優(yōu)先順序 共識：對事物的相同認識 55 問題的種類？ 公開型 什么是公開型？ ?———————— ?———————— 引導型 什么是引導型？ ———————— 封閉型 什么是封閉型 ？ ?———————— ?———————— 56 問與答 公開型提問 “忙什么？” V S 關閉型提問 “忙 嗎？” 問 問答 答小問大答大問小答提問句型 問 答 公開中立型 特殊疑問句 長而不受影響 公開引導型 特殊疑問句 長而受影響 關閉型 一般疑問句 短而 “ 受影響 ” 57 公開型問題與關閉型問題
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