大客戶銷售策略與方法概論-文庫吧在線文庫
【正文】 下棋一邊聊天，結(jié)果兩個(gè)人就變成棋友了。 武器之七：參觀考察 ? 通過參觀考察，可以有力地說服客戶，效果超過展會(huì)和技術(shù)交流。 八種武器組合 以客戶為導(dǎo)向的營銷策略 幫助客戶成功 大客戶銷售八種武器 大客戶銷售策略實(shí)施保證 一、認(rèn)清產(chǎn)生業(yè)績的因素 ? 態(tài)度決定一切 ? 技能決定銷售效果 ? 客戶覆蓋指標(biāo) 決定銷售業(yè)績的因素有兩個(gè)：態(tài)度決定跟客戶在一起的時(shí)間有多少，能力決定了和客戶接觸的效果。怎么辦呢？小陳發(fā)現(xiàn)門沒有鎖，就悄悄打開一道縫，進(jìn)去找了個(gè)椅子坐下等處長醒來。 銷售人員要擅于利用公司的資源，發(fā)揮團(tuán)隊(duì)的力量，圓滿完成銷售任務(wù)。 例句： 你感覺， ADSL為什么銷售不好呢？ SPIN 定義 ? 銷售活動(dòng)中成功人士以問題形式進(jìn)行調(diào)查 （ 或探索 ） 的模式； ? 設(shè)法發(fā)現(xiàn)隱含的顧客需求并將其培育成明確的需求 。 需求回報(bào)型問題（ N） 對(duì)策對(duì)買方難題的價(jià)值 .重要性或意義 情況型問題 (S) 難點(diǎn)型問題（ P） 內(nèi)含型問題（ I） 利益 隱含需求 明確需求 N 需要回報(bào)的問題 內(nèi)容： 問題若得以解決產(chǎn)生什么價(jià)值 客戶注重對(duì)策 、 價(jià)值 、 好處而不是問題本身 目的： 使客戶不在注重問題，而是解決問題的對(duì)策 使客戶自己說出得到的利益 使顧客說出明確的需求 內(nèi)容： 問題若得以解決產(chǎn)生什么價(jià)值 目的： 使顧客說出明確的需求 需要回報(bào)型問題 NeedPay off Question 這對(duì)你有什么幫助呢 ? 假設(shè)解決這個(gè)問題對(duì)我們公司會(huì)有什么好處 ? 你看到什么好處嗎 ? 研究結(jié)果表明 1． 與大銷售的成功密切相關(guān) 2． 能提高產(chǎn)品的可接受性 3. 對(duì)技術(shù)買者特別有效 需要回報(bào)與 隱含問題的區(qū)別 區(qū)別 關(guān)注內(nèi)容 目的 隱含問題 以問題為中心 使問題更加嚴(yán)重 需要回報(bào)的問題 以對(duì)策為中心 尋找解決問題的意義與價(jià)值 調(diào)查階段 SPIN模式 S情況問題 P難點(diǎn)問題 I隱含問題 N需要回報(bào)問題 銷售人員使用 建立內(nèi)容，為 P打基礎(chǔ) 導(dǎo)致 隱含需求 由問題 ..引發(fā)出來 培育隱含需求要 使客戶看到嚴(yán)重性 明確需要 由客戶說出 產(chǎn)品陳述 … ..顯示能力 產(chǎn)品好處 調(diào)查 SPIN 表示興趣 ★ 請(qǐng)教問題 ,樂為學(xué)生 ★ 守住話題 ★ 目光平視 ,注視對(duì)方目光 ★ 身體微微前傾 ★ 避免打斷 ★ 運(yùn)用體態(tài)語言 聆聽的技巧 銷售人員個(gè)人形象 ? 職業(yè)的形象非常必要，第一印象決定你與客戶后期交往的質(zhì)量； ? 夸張的領(lǐng)結(jié) ? 某銷售人員是一個(gè)美籍華人，他見客戶的時(shí)候，會(huì)戴一個(gè)非?？鋸埖念I(lǐng)結(jié)。 :14:1519:14:15March 15, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :14:1519:14Mar2315Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , March 15, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 3月 15日星期三 7時(shí) 14分 15秒 19:14:1515 March 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 。 2023年 3月 15日星期三 7時(shí) 14分 15秒 19:14:1515 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 , March 15, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 目的 ：尋找你產(chǎn)品所能解決的問題 ， 即顧客的隱性需要 。為創(chuàng)造好的開場(chǎng)白做準(zhǔn)備。經(jīng)過他認(rèn)真的介紹，客戶終于同意給他發(fā)標(biāo)書了，結(jié)果他贏得了這個(gè)定單。他給所有認(rèn)識(shí)的人打電話，想辦法，然后繼續(xù)跟客戶談。如此，定單便可有八成的勝率。 商務(wù)活動(dòng)已經(jīng)作為能夠營造輕松的環(huán)境，與客戶快速建立互信關(guān)系的有力武器 武器之七：參觀考察 ? 有沒有這樣一種銷售方法，銷售人員只要做到了， 80%的客戶就會(huì)采用他的產(chǎn)品 ? 有，這就是參觀考察。 武器之五：贈(zèng)品（禮品） ? 贈(zèng)品可以拉近人與人之間的關(guān)系，是一種非常好的與客戶建立互信關(guān)系的辦法。要不您先考慮考慮我們的建議。 武器之二：技術(shù)交流 ? 劉經(jīng)理：您沒找個(gè)教練一起打？我現(xiàn)在有一個(gè)教練，每天都要一起打，進(jìn)步很快，運(yùn)動(dòng)量還特別大。如該員工負(fù)責(zé)的是北京的客戶，公司就會(huì)在當(dāng)?shù)嘏e辦一個(gè)產(chǎn)品的巡回展，或者發(fā)布會(huì)、展覽會(huì)，充分搜集客戶的資料，通過電話邀請(qǐng)或者寄送精美的請(qǐng)柬邀請(qǐng)客戶來參加展覽，可以盡快地使新員工在短時(shí)間內(nèi)接觸到大量的潛在客戶。如果前期工作做不好，很容易掉入陷阱。 ◆ 財(cái)務(wù)部門，負(fù)責(zé)審批資金的人。 談到最后，誰也不知道到底哪個(gè)是最好的鍵盤。銷售人員決定給該客戶定制鍵盤。 局長當(dāng)然很高興，第二天她又找一輛車把局長送到飛機(jī)場(chǎng)，然后對(duì)局長說：我們談的非常愉快，一周之后我們能不能到您那兒做技術(shù)交流？局長很痛快就答應(yīng)了這個(gè)要求。她就又問局長去哪兒了，住在哪個(gè)賓館。大客戶銷售策略與方法 以客戶為導(dǎo)向的營銷策略 幫助客戶成功 大客戶銷售八種武器 大客戶銷售策略實(shí)施保證 一、影響客戶采購的要素 二、大客戶分析 ? 大客戶特點(diǎn)： 1. 定單數(shù)額通常較大 2. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手多 3. 采購具持續(xù)性及增長性 4. 有多個(gè)人介入采購 5. 有多層次介入決策 6. 購買決策過程復(fù)雜，周期長 大客戶與一般客戶區(qū)別 個(gè)人與家庭客戶 （消費(fèi)品客戶） 商業(yè)客戶 （大客戶） 采購對(duì)象不同 一個(gè)人基本可以做主 許多人與采購有關(guān) 采購金額不同 較小 ， 大金額重復(fù)購買少 較大 ， 會(huì)重復(fù)購買 銷售方式不同 常用廣告宣傳 、 店面銷售 專業(yè)團(tuán)隊(duì)上門做出解決方案 服務(wù)要求不同 保證正常使用即可 要求及時(shí)周到全面 % of Accou
教學(xué)課件相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1