大客戶銷售方法論-文庫吧在線文庫
【正文】 控單力的制勝拐點(diǎn)，值 ≥ ，項(xiàng)目進(jìn)入贏單區(qū)。前期東軟為其做過信息化規(guī)劃。比如，現(xiàn)在很多初級(jí)銷售在第一階段就匆忙呼叫售前，但等費(fèi)了很大氣力幫客戶弄清需求之后才發(fā)現(xiàn)，確認(rèn)需求的人對(duì)我們拿下項(xiàng)目的目標(biāo)，沒有很大作用；售前做的大都是“無用功”；當(dāng)銷售人員得到信息太晚，客戶需求、方案都已基確認(rèn)，進(jìn)入商務(wù)談判時(shí)才進(jìn)入時(shí)，一種對(duì)策是殺低價(jià)。 00:16:3500:16:3500:16Saturday, February 4, 2023 ? 1乍見翻疑夢(mèng)，相悲各問年。 00:16:3500:16:3500:162/4/2023 12:16:35 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 上午 12時(shí) 16分 35秒 上午 12時(shí) 16分 00:16: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 2月 上午 12時(shí) 16分 :16February 4, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 00:16:3500:16:3500:16Saturday, February 4, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 2023年 2月 4日星期六 上午 12時(shí) 16分 35秒 00:16: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 2月 上午 12時(shí) 16分 :16February 4, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 需要加強(qiáng)培訓(xùn)，進(jìn)一步提升銷售服務(wù)產(chǎn)品的能力 顧問型 善于傾聽意見和解決問題，制定各種解決方案滿足客戶需求，但往往缺乏多向思維 培養(yǎng)多向思維，加強(qiáng)與客戶之間的互動(dòng) 故事型 以客戶為中心，樂于提供案例分析，但往往過于夸夸其談，浪費(fèi)時(shí)間，成效不佳 加強(qiáng)培訓(xùn)，對(duì)自己的“行為”有更明確的了解 專注型 對(duì)自己的產(chǎn)品了解深信不疑，但缺乏自信，過于注重細(xì)節(jié)而忽略客戶的需求 提高傾聽能力，加強(qiáng)專業(yè)技能培訓(xùn) 讀稿型 離不開營銷材料，難以回答客戶挑戰(zhàn)性問題 把注意力從轉(zhuǎn)移到客戶本身 進(jìn)攻型 主動(dòng)性很強(qiáng)，有些客戶不喜歡咄咄逼人 需要更多銷售技能 社交型 通過各種話題與客戶交流，最初能給客戶留下好印象，但無法深入交流而降低了成功率 明確每次的行動(dòng)目標(biāo)，加快銷售節(jié)奏 如何對(duì)銷售起到持續(xù)促進(jìn)作用？ 45 六、總結(jié)及要求 第二部分：客觀尋找自身差距，確定改進(jìn)計(jì)劃 每個(gè)人自己思考完成！用實(shí)例思考、檢驗(yàn)自己！ 46 謝謝大家 ! 47 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。實(shí)施交付本應(yīng)是合同之后的事情；但很多客戶把對(duì)實(shí)施能力的考察、實(shí)施人員的確認(rèn)也提前納入商務(wù)階段。 36 四、模型檢驗(yàn)控單能力 第五部分：用模型指導(dǎo)銷售行為（價(jià)值） 雖然模型不提供任何銷售技巧，但是能夠?yàn)榫唧w的項(xiàng)目指出其弱點(diǎn)所在和努力的方向！避免盲目打單和亂打單！ 37 四、模型檢驗(yàn)控單能力 本公司A公 司 B公 司 C公 司確認(rèn) ＋未確認(rèn) — — — — —是 ＋否 —是 ＋否 —是 ＋否 —是 ＋否 —明確 ＋不明確 —明確 ＋不明確 —明確 ＋不明確 —明確 ＋不明確 —明確 ＋不明確 —明確 ＋不明確 —明確 ＋不明確 —明確 ＋不明確 —明確 ＋不明確 ———————探尋高質(zhì)量的教練，與教練確認(rèn)C13 9各項(xiàng)內(nèi)容，獲得準(zhǔn)確C1 39值決策機(jī)構(gòu)中的關(guān)鍵人主動(dòng)協(xié)助我們策劃、實(shí)施項(xiàng)目的獲取過程決策機(jī)構(gòu)中的多數(shù)人選定我們Clear 必清事 項(xiàng)45Confirm 測(cè)量與 校準(zhǔn)Win 決定力First 趨贏力3最高決策者及決策結(jié)構(gòu)中關(guān)鍵人認(rèn)為我們的價(jià)值匹配度最高12最高決策者選定我們，或主動(dòng)協(xié)助我們策劃、實(shí)施項(xiàng)目的獲取過程67客戶的采購流程和關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)（同類項(xiàng)目、本項(xiàng)目）立項(xiàng)原因及決策機(jī)構(gòu)中每個(gè)人的決策點(diǎn)/關(guān)鍵決策點(diǎn)10我們的推進(jìn)流程和關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)（同類項(xiàng)目、本項(xiàng)目）—8客戶的組織結(jié)構(gòu)/主要成員共鳴點(diǎn)客戶關(guān)于此項(xiàng)目的決策機(jī)構(gòu)及成員的影響力/定位/傾向9客戶付款信譽(yù)/付 款習(xí)慣/ 項(xiàng)目資金來源及到位情況11———————＋1213各參與者的推進(jìn)活動(dòng)/SW OT，客戶認(rèn)為的各參與者的S WOT14關(guān)鍵成功因素（KSF ），以及其中最重要的三個(gè)因素（TOP 3）的變化情況各參與者在項(xiàng)目推進(jìn)過程中可利用的資源及作用 ———————————————— — ——————————————競(jìng)爭(zhēng)者日期 2 008 年4 月2 7日填入日期，并使用+或評(píng)估您的位置，如果不能確定，請(qǐng)打上？號(hào)。 個(gè)指標(biāo)中有兩個(gè)成立，則該項(xiàng)目的值是 . 32 四、模型檢驗(yàn)控單能力 第三部分：模型詳解個(gè)趨贏力標(biāo)桿（個(gè)值） 0501001502002503003504004500F 1F 2F 3F輸單贏單說明：值對(duì)于項(xiàng)目成敗的預(yù)判有著明顯的意義，是反映項(xiàng)目走向成功的一個(gè)重要門檻。 關(guān)于客戶的信息，包括客戶的采購流程和關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，客戶的組織結(jié)構(gòu)和主要成員。并且尋找了第三方咨詢公司，上海的，幫助梳理流程和診斷業(yè)務(wù)，同時(shí)提出詳細(xì)的需求和招標(biāo)方案，包括選型評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)。例如：客戶高層變現(xiàn)生理需求的不乏其人。 (對(duì)方的鐵桿支持者） 19 客戶為什么支持我們？為什么不支持我們？哪些人不支持我們？為什么？怎樣讓更多的人或者最關(guān)鍵的人支持我們？ 三、五維模型促成大客戶簽約 五維模型的真正價(jià)值！ 目標(biāo) 結(jié)論 分析 行動(dòng) 驗(yàn)證 20 三、五維模型促成大客戶簽約 第五部分：五維模型的應(yīng)用步驟及方法單維分析 采購 決策者 馬斯洛需求層次 對(duì)我方的態(tài)度 對(duì)待變革的態(tài)度 決策的關(guān)注點(diǎn) 與我方的聯(lián)系緊密度 目標(biāo)是獲得足夠支持！ 21 三、五維模型促成大客戶簽約 第五部分：五維模型的應(yīng)用步驟及
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