大客戶銷售方法論(編輯修改稿)
2025-02-05 21:37 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 情況模擬：是全球第四大維生素生產(chǎn)商，四分之三的產(chǎn)品出口美國及歐盟。原來使用。年月開始信息化選型，并組織了選型小組。并且尋找了第三方咨詢公司，上海的，幫助梳理流程和診斷業(yè)務(wù)，同時提出詳細的需求和招標(biāo)方案，包括選型評分標(biāo)準(zhǔn)。 選型小組的關(guān)鍵人： 王總： 分管信息化的副總 仇經(jīng)理：信息部負責(zé)人 王經(jīng)理：綜合管理部經(jīng)理 張工： 信息部門工程師 其他參與人員：常務(wù)副總王乘、分管生產(chǎn)的夏總、財務(wù)部經(jīng)理李總等 參與廠商：浪潮、用友、金蝶、（國外上市公司） 25 四、模型檢驗控單能力 ? 我們到底有多大把握拿下這個項目？ ? 這個項目到底進展如何？ ? 我們的優(yōu)勢到底有多大、是哪些？ 第一部分：的價值和實踐總結(jié) 控單 有三類關(guān)鍵指標(biāo)可以展示項目的進展和可控程度： 銷售人員對項目形式的了解和把握程度，包括客戶需求、客戶組織內(nèi)部關(guān)系，競爭態(tài)勢等 客戶的決策層對項目的評價和態(tài)度； 客戶最高決策者的態(tài)度。 把這三類指標(biāo)細化為個要素，再加上個指標(biāo)評測和校準(zhǔn)要素，共計個要素，總結(jié)出一個可以評測項目進度和預(yù)判項目成敗的定量模型模型，讓銷售人員判斷每個項目的控制程度。 實踐總結(jié) 26 四、模型檢驗控單能力 第二部分：模型的個要素 來自教練的評分 探尋高質(zhì)量的教練，與教練確認各項內(nèi)容，獲得準(zhǔn)確值 個決定力指標(biāo) 最高決策者選定我們，或主動協(xié)助我們策劃，實施項目獲取過程 個趨贏力標(biāo)桿 ?最高決策者及決策體系中的關(guān)鍵人認為我們的價值匹配度最高 ?決策體系中的關(guān)鍵人主動協(xié)助我們策劃、實施項目獲取過程 ?決策體系中的多數(shù)人選定我們 個必清事項 1. 我們的推進流程和關(guān)鍵節(jié)點（同類項目、本項目） 2. 客戶的采購流程和關(guān)鍵節(jié)點（同類項目、本項目） 3. 客戶的組織結(jié)構(gòu)主要成員共鳴點 4. 客戶關(guān)于此項目的決策結(jié)構(gòu)及成員影響力定位傾向 5. 立項原因及決策結(jié)構(gòu)中每個人的決策點關(guān)鍵決策點 6. 客戶付款信譽付款習(xí)慣項目資金來源及到位情況 7. 各參與者（對手）在項目推進過程中可利用的資源和作用 8. 各參與者的推進活動，客戶認為的各參與者的 9. 關(guān)鍵成功要素（），以及其中最重要的三個因素（）的變化情況 27 四、模型檢驗控單能力 第二部分：模型的個要素簡要理解 來自教練的評分 探尋高質(zhì)量的教練，與教練確認各項內(nèi)容，獲得準(zhǔn)確值 個決定力指標(biāo) 最高決策者選定我們，或主動協(xié)助我們策劃，實施項目獲取過程 個趨贏力標(biāo)桿 ?最高決策者支持我們 ?決策體系中的關(guān)鍵人幫助我們策劃 ?決策體系中的多數(shù)人選定我們 個必清事項 1. 我們的推進流程和關(guān)鍵節(jié)點，是否有同類案例可借鑒？ 2. 客戶的采購流程和關(guān)鍵節(jié)點是什么？過去做過沒有？ 3. 客戶的組織結(jié)構(gòu)和普遍觀點？ 4. 客戶關(guān)于此項目的決策結(jié)構(gòu)是什么？每個人的態(tài)度？ 5. 項目背景和動因？ 6. 客戶的商務(wù)特點？ 7. 對手的客戶資源是什么？ 8. 各參與者的推進活動，客戶認為的各參與者的 9. 關(guān)鍵成功要素梳理，以及其中最重要的三個因素（）的變化情況 28 四、模型檢驗控單能力 客戶 浪潮 對手 外部 力量 局面 外部 \ 29 四、模型檢驗控單能力 第三部分：模型詳解個必清事項（值） 知自己 知客戶 知對手 個必清事項可歸為三類 對自身的了解，主要是指公司的銷售推進流程和關(guān)鍵節(jié)點。關(guān)鍵節(jié)點是指推進流程中能夠?qū)蛻魶Q策產(chǎn)生重大影響的事件。 從競爭層面著眼，對競爭對手和競爭形勢的了解和把握。其中包括對手在項目中可用的資源及作用，對手的推進活動，優(yōu)勢，以及在客戶心目中的優(yōu)勢。對關(guān)鍵成功要素的認識，以及最重要的三個因素的變化情況。 關(guān)于客戶的信息，包括客戶的采購流程和關(guān)鍵節(jié)點，客戶的組織結(jié)構(gòu)和主要成員。最關(guān)鍵的是決策鏈，決策鏈中的決策者和最高決策者。 30 四、模型檢驗控單能力 第三部分：模型詳解個必清事項（值） 規(guī)律：、中值低于的項目個數(shù)，輸單率占 、項目開始的初始周是黃金周，周內(nèi)達到以上，成功率 0501001502002500C 1C 2C 3C 4C 5C 6C 7C 8C 9C輸單贏單31 四、模型檢驗控單能力 第三部分：模型詳解個趨贏力標(biāo)桿（個值） 客戶的最高決策者及決策體系中關(guān)鍵人均認為我們的價值匹配度最高。 比如：產(chǎn)品、方案、案例、實施、服務(wù)等等。 決策體系中的多數(shù)人決定選我們，在選票上占據(jù)多數(shù)優(yōu)勢，或者說支持我們的力量比較大。 比如：個評委有個傾向于我們，那么我們的優(yōu)勢領(lǐng)先。 決策體系中的關(guān)鍵人主動協(xié)助我們策劃、實施項目的獲取過程（我們常稱操作拿單過程）。 比如：財務(wù)總監(jiān)、常務(wù)副總幫助我們策劃。 個指標(biāo)中有兩個成立，則該項目的值是 . 32 四、模型檢驗控單能力 第三部分：模型詳解個趨贏力標(biāo)桿（個值） 0501001502002503003504004500F 1F 2F 3F輸單贏單說明：值對于項目成敗的預(yù)判有著明顯的意義，是反映項目走向成功的一個重要門檻。 33 四、模型檢驗控單能力 第三部分：模型詳解個決定力指標(biāo)（值） 企業(yè)管理日益民主的情況下，大多數(shù)客戶組織內(nèi)的決策仍然采取高度集權(quán)的明顯特征。模型把最高決策者的態(tài)度作為一個單獨的指標(biāo)，這就是決策力指標(biāo)（ )。 基本規(guī)律：決策體系中的做高決策者（我們常稱為企業(yè)老大、老板）支持的項目，基本贏單！ 01002003004005006000W 1W輸單贏單在成立的全部個項目中，贏單與輸單的比例高達： 最高決策者支持的項目基本贏單，而投反對票的項目基本輸單 34 四、模型檢驗控單能力 第三部分：模型詳解教練的評分 銷售人員自己的把握 值
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