【正文】 響力定位傾向 5. 立項(xiàng)原因及決策結(jié)構(gòu)中每個(gè)人的決策點(diǎn)關(guān)鍵決策點(diǎn) 6. 客戶付款信譽(yù)付款習(xí)慣項(xiàng)目資金來(lái)源及到位情況 7. 各參與者（對(duì)手）在項(xiàng)目推進(jìn)過(guò)程中可利用的資源和作用 8. 各參與者的推進(jìn)活動(dòng)，客戶認(rèn)為的各參與者的 9. 關(guān)鍵成功要素（），以及其中最重要的三個(gè)因素（）的變化情況 27 四、模型檢驗(yàn)控單能力 第二部分：模型的個(gè)要素簡(jiǎn)要理解 來(lái)自教練的評(píng)分 探尋高質(zhì)量的教練，與教練確認(rèn)各項(xiàng)內(nèi)容，獲得準(zhǔn)確值 個(gè)決定力指標(biāo) 最高決策者選定我們，或主動(dòng)協(xié)助我們策劃，實(shí)施項(xiàng)目獲取過(guò)程 個(gè)趨贏力標(biāo)桿 ?最高決策者支持我們 ?決策體系中的關(guān)鍵人幫助我們策劃 ?決策體系中的多數(shù)人選定我們 個(gè)必清事項(xiàng) 1. 我們的推進(jìn)流程和關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，是否有同類案例可借鑒？ 2. 客戶的采購(gòu)流程和關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)是什么？過(guò)去做過(guò)沒(méi)有？ 3. 客戶的組織結(jié)構(gòu)和普遍觀點(diǎn)？ 4. 客戶關(guān)于此項(xiàng)目的決策結(jié)構(gòu)是什么？每個(gè)人的態(tài)度？ 5. 項(xiàng)目背景和動(dòng)因？ 6. 客戶的商務(wù)特點(diǎn)？ 7. 對(duì)手的客戶資源是什么？ 8. 各參與者的推進(jìn)活動(dòng)，客戶認(rèn)為的各參與者的 9. 關(guān)鍵成功要素梳理，以及其中最重要的三個(gè)因素（）的變化情況 28 四、模型檢驗(yàn)控單能力 客戶 浪潮 對(duì)手 外部 力量 局面 外部 \ 29 四、模型檢驗(yàn)控單能力 第三部分：模型詳解個(gè)必清事項(xiàng)（值） 知自己 知客戶 知對(duì)手 個(gè)必清事項(xiàng)可歸為三類 對(duì)自身的了解，主要是指公司的銷售推進(jìn)流程和關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)。 3. 五維是相關(guān)的。 22 三、五維模型促成大客戶簽約 第五部分：五維模型的應(yīng)用步驟及方法采取正確行動(dòng) 1. 充分認(rèn)識(shí)客戶內(nèi)部的政治派系，不踩政治地雷； 2. 找到與每位采購(gòu)者或者決策者（參與決策者）的策略和路線，有計(jì)劃有目標(biāo)的發(fā)動(dòng)進(jìn)攻。 18 三、五維模型促成大客戶簽約 第四部分：五維模型的應(yīng)用要點(diǎn)對(duì)我方的態(tài)度 對(duì)我方態(tài)度 具體表現(xiàn) 指導(dǎo)者 是我方的極端支持者，會(huì)為我方提供反饋、指導(dǎo)，以及內(nèi)部關(guān)系、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息，是我方可以依賴的人。銷售人員在客戶內(nèi)部宣傳此次采購(gòu)的正確性，通過(guò)流程設(shè)計(jì)保證選型的公平性，打消客戶顧慮。 趙本山告訴范偉，如果不治腳的毛病，將很嚴(yán)重，無(wú)法騎自行車。 果真如此嗎？ 10 三、五維模型促成大客戶簽約 第二部分：五維模型的建立依據(jù) 1. 銷售法（ ）：通過(guò)提出情景（）、探究性 ()、暗示性 ()、解決性 ()四大類問(wèn)題，來(lái)發(fā)掘、明確和引導(dǎo)客戶的需求與期望，從而成功進(jìn)行銷售。 ⑤ 成為實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練和培訓(xùn)的教材并在公司內(nèi)部推廣。 ④ 如何讓更多的銷售人員成為優(yōu)秀的大客戶銷售，如何讓每個(gè)人的日常行為更加有效和便于檢查實(shí)際的工作成效，避免只有到了 “簽單 ” 和 “ 丟單 ” 結(jié)果出現(xiàn)的時(shí)候才發(fā)現(xiàn)問(wèn)題所在，也需要一套具備實(shí)戰(zhàn)作用的方法論。 二． 確定如何把這個(gè)方法論運(yùn)用到我們?nèi)粘５匿N售行為和銷售管理中，形成比較系統(tǒng)的手段和銷售管理方法。同時(shí)也為銷售管理和通過(guò)信息化系統(tǒng)管理大客戶提供了直接依據(jù)和參考模型。 ③ 銷售管理人員。銷售法教人如何找到客戶現(xiàn)有背景的事實(shí)，引發(fā)客戶說(shuō)出隱藏的需求，放大客戶需求的迫切程度，同時(shí)揭示自己策的價(jià)值或意義。 咨詢顧問(wèn)常規(guī)方法論（套路）！去爭(zhēng)取一個(gè)人、影響一個(gè)人都是如此！ 12 三、五維模型促成大客戶簽約 第三部分：五維模型示意圖 采購(gòu) 決策者 馬斯洛需求層次 對(duì)我方的態(tài)度 對(duì)待變革的態(tài)度 決策的關(guān)注點(diǎn) 與我方的聯(lián)系緊密度 本質(zhì)上是對(duì)關(guān)鍵人的不同角度的剖析和判斷，形成對(duì)我方有利的人際關(guān)系！或者讓決策力量偏向我方。 尊重需求 希望證明自己的權(quán)威。 非支持者 傾向于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，會(huì)做出有利于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的舉動(dòng)，但是在壓力下，也可能保持中立?！秾O子兵法》 23 三、五維模型促成大客戶簽約 第六部分：五維模型應(yīng)用注意事項(xiàng) 1. 五維是混合的。原來(lái)使用。其中包括對(duì)手在項(xiàng)目中可用的資源及作用，對(duì)手的推進(jìn)活動(dòng)，優(yōu)勢(shì)，以及在客戶心目中的優(yōu)勢(shì)。 決策體系中的關(guān)鍵人主動(dòng)協(xié)助我們策劃、實(shí)施項(xiàng)目的獲取過(guò)程（我們常稱操作拿單過(guò)程）。值 ≤ ，項(xiàng)目進(jìn)入輸單區(qū) 2. 值 ≤ 的輸單項(xiàng)目數(shù)量，占總輸單項(xiàng)目數(shù)量的 3. 值 ≤ 的項(xiàng)目贏單率，穩(wěn)定在以下，脫離了贏單率在之上抖動(dòng)的現(xiàn)象，該區(qū)間的平均贏單率為 抖動(dòng)區(qū)特征 1. 值從到之間的區(qū)域?yàn)槎秳?dòng)區(qū)。 參與廠商：浪潮、用友、金蝶、德勤（）、（）、東軟 39 五、大客戶銷售的要點(diǎn)匯總 ?銷售拓展 ?銷售推進(jìn) ?銷售維護(hù) 發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì) 確認(rèn)機(jī)會(huì) 分析機(jī)會(huì) 落實(shí)機(jī)會(huì) 中標(biāo) 第一部分：銷售漏斗示意圖分析 五維模型和主要應(yīng)用于\階段。 44 六、總結(jié)及要求 第一部分：銷售人員的分類 分類 說(shuō)明 建議 占比 專家型 專家型銷售可以毫不費(fèi)力地實(shí)現(xiàn)銷售，能讓客戶保持愉悅的心情，銷售業(yè)績(jī)總是超過(guò)同行。 2023年 2月 4日星期六 上午 12時(shí) 16分 35秒 00:16: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 00:16:3500:16:3500:16Saturday, February 4, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 00:16:3500:16:3500:162/4/2023 12:16:35 AM ? 1越是沒(méi)有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 上午 12時(shí) 16分 35秒 上午 12時(shí) 16分 00:16: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴