g06成功銷售的八種武器--大客戶銷售策略(2)_付遙-文庫(kù)吧在線文庫(kù)
【正文】 導(dǎo)需求，創(chuàng)造需求 雙贏 在客戶發(fā)現(xiàn)需求之前 IBM推廣電子商務(wù) 三步曲 案例： ? 發(fā)現(xiàn)需求 ? 內(nèi)部醞釀 ? 系統(tǒng)設(shè)計(jì) ? 評(píng)估比較 ? 購(gòu)買承諾 ? 安裝實(shí)施 客戶采購(gòu)六步 ? 獵手型銷售 A 以定單為導(dǎo)向，拼價(jià)格，退出 運(yùn)氣為先 ? 顧問(wèn)型銷售 B 以客戶為導(dǎo)向，調(diào)動(dòng)公司資源，交流 穩(wěn)定的可預(yù)計(jì)的銷售業(yè)績(jī) ? 伙伴型銷售 C 客戶優(yōu)化采購(gòu)流程或簽框架性協(xié)議 第 7講 對(duì)銷售類型的分析 ? 發(fā)現(xiàn)需求 BC ? 內(nèi)部醞釀 BC ? 系統(tǒng)設(shè)計(jì) BC ? 評(píng)估比較 AC ? 購(gòu)買承諾 AC ? 安裝實(shí)施 C 客戶采購(gòu)六步 總目錄 第三部分 大客戶成功銷售八種武器 ? 第 8講 展會(huì)、技術(shù)交流 ? 第 9講 測(cè)試、登門、贈(zèng)品 ? 第 10講 商務(wù)活動(dòng)、參觀考察、電話銷售 第八講 八種武器 (上 ) ? 優(yōu)勢(shì)： ? 集中的客戶群 ? 充分的展示和介紹 ? 了解客戶個(gè)人資料的茶歇 最迅速、最成本地接觸到客戶 非常有效地開局武器 展 會(huì) ? 低成本策略 ? 只租用大會(huì)議廳 ? 自備茶點(diǎn)、水果 ? 租用模特作為服務(wù)人員 第八講 八種武器 (上 ) ? 優(yōu)勢(shì)： ? 集中的介紹產(chǎn)品 ? 在客戶內(nèi)部一次覆蓋 2030個(gè)客戶 ? 現(xiàn)場(chǎng)討論，引導(dǎo)需求 ? 精美茶點(diǎn)，輕松話題，增進(jìn)互信，增加個(gè)人資料 ? 費(fèi)用基本為零 一次完整地交流抵得上 十次徒勞拜訪 技 術(shù) 交 流 第九講 八種武器 (中 ) ? 優(yōu)勢(shì)： ? 采購(gòu)指標(biāo)不如現(xiàn)場(chǎng)實(shí)驗(yàn) ? 現(xiàn)場(chǎng)實(shí)驗(yàn)源于你的設(shè)計(jì) ?
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