【正文】 客戶 【 案例 】 鍵盤：以人為本 戴爾公司向一家報(bào)社的編輯部銷售了一批電腦，編輯們對電腦非常滿意，但對鍵盤有些爭議。當(dāng)然后來又去了兩次，第三次就簽下來了。為什么請局長看 《 茶館 》 呢？因?yàn)樗跐?jì)南的時(shí)候問過辦公室的工作人員，得知局長很喜歡看話劇。 她馬上訂了機(jī)票，中斷拜訪行程，趕了最早的一班飛機(jī)飛回北京，下了飛機(jī)直接就去這個(gè)賓館找局長。到辦公室一問，辦公室的人告訴她局長出差了。事后， A公司的代表問她： “ 你們是靠什么贏了那么大的定單呢？要知道，我們的代理商很努力呀！ ” 劉女士反問到： “ 你猜我在簽這個(gè)合同前見了幾次客戶？ ” A公司的代表就說： “ 我們的代理商在那邊呆了整整一個(gè)月，你少說也去了 20多次吧。 中標(biāo)方的代表是一個(gè)其貌不揚(yáng)的女子，姓劉。 那到底是怎么回事兒呢？ 她第一次來山東，誰也不認(rèn)識(shí)，就分別拜訪局里的每一個(gè)部門，拜訪到局長的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)局長不在。 然后又打一個(gè)電話給她的老總，說這個(gè)局長非常重要，已經(jīng)去北京出差了，無論如何你要在北京把他的工作做通。參觀完之后大家一起吃晚飯，吃完晚飯她請局長看話劇，當(dāng)時(shí)北京在演 《 茶館 》 。 老總后來對她說，局長很給面子，親自將所有相關(guān)部門的有關(guān)人員都請來，一起參加了技術(shù)交流，在交流的過程中，大家都感到了局長的傾向性，所以這個(gè)定單很順利地拿了下來。 ” 打開一看，密密麻麻地記了很多名字、時(shí)間和航班，還包括他的愛好是什么，他的家鄉(xiāng)是哪里，這一周在哪里，下一周去哪兒出差。 編輯部主任：編輯記者每天都要用鍵盤來工作，我們一定要給他們配上最好的鍵盤。 技術(shù)部門：這兩個(gè)鍵盤都不好。 從層次上分，可以把客戶分成 3個(gè)層次： ◆ 操作層 ， 就是指直接使用這些設(shè)備或者直接接觸服務(wù)的客戶 。 從職能上分，可以把客戶分成 3個(gè)類別： ◆ 使用部門 ， 使用這些設(shè)備和服務(wù)的人 。 與六類客戶建立互信的總和 ， 是與機(jī)構(gòu)建立互信的基礎(chǔ) 。 以客戶為導(dǎo)向的營銷策略 幫助客戶成功 大客戶銷售八種武器 大客戶銷售策略實(shí)施保證 幫助客戶成功 一、客戶采購 6大步驟 接觸決策層的兩個(gè)時(shí)機(jī)：一是安裝實(shí)施階段，二是內(nèi)部醞釀階段，銷售人員要抓住時(shí)機(jī)并盡可能與之建立互信。 二、針對采購流程的 6步銷售法 6步銷售法要點(diǎn) ? 計(jì)劃和準(zhǔn)備：建立整個(gè)客戶關(guān)系的基礎(chǔ)、針對 ―發(fā)現(xiàn)需求 ‖要素 ? 接觸客戶的原則：樹立良好形象，博取好感 ? 需求分析：發(fā)現(xiàn)客戶的真正需求，讓客戶了解公司 ? 銷售定位，有效推薦：針對客戶的需求重點(diǎn)進(jìn)行介紹產(chǎn)品 ? 贏取訂單：給客戶更多的選擇，更多的時(shí)間，可以讓你獲得更大的成功和更多的合作機(jī)會(huì) ? 跟進(jìn)：超越客戶期望，贏取新機(jī)會(huì) 三、銷售類型分析 銷售人員類型分析 ? 根據(jù)銷售人員成長的歷程，可以將銷售分為獵手型銷售、顧問型銷售、伙伴型銷售。結(jié)果一個(gè)月下來，一張定單也沒有拿到。 武器之一：展會(huì) 武器之二：技術(shù)交流 ? 茶歇引來的生意 ? （劉經(jīng)理參加了公司在某報(bào)社舉行的產(chǎn)品交流會(huì)，他特別安排了一個(gè)小推車，上面有咖啡、茶點(diǎn)、瓜果，到客戶們休息的時(shí)候，就把小推車推到門口。 ? 劉經(jīng)理：我也在打網(wǎng)球。 ? 主任：到時(shí)候再說吧。劉經(jīng)理：那您覺得我們的產(chǎn)品怎么樣？ ? 主任：名牌，感覺和你一樣。 ? 技術(shù)交流中，可以鼓勵(lì)客戶展開互動(dòng)，探討問題，不僅可以挖掘客戶的需求，而且可以利用茶點(diǎn)休息的時(shí)候，與客戶建立互信關(guān)系，找到個(gè)人資料，最終達(dá)到目的。這種武器平常不用，但是會(huì)一招制敵。又看見客戶的電腦開著，上面有一個(gè)新浪圍棋的圖標(biāo)。如果要想送體貼的禮品，就需要對客戶進(jìn)行觀察，當(dāng)然，只有深入觀察客戶、了解客戶的時(shí)候，才知道要通過什么樣的贈(zèng)品來表達(dá)銷售人員與客戶間的互信關(guān)系?？梢匀ス荆部梢匀ヒ恍┍容^成功的樣板地區(qū)，或者去一些比較成功的客戶那里參觀。眼見為實(shí)，客戶會(huì)對銷售人員的公司和產(chǎn)品更加信服。一天至少可以聯(lián)系到 10到 20個(gè)客戶，而上門拜訪只能見到 3到 4個(gè)客戶，電話的傳送速度比四肢快得更多，傳得更遠(yuǎn)，所以，電話銷售可以覆蓋更多的客戶。聽一個(gè)客戶說，他們招標(biāo)的標(biāo)書發(fā)出去已經(jīng)過了三天。小陳就坐著火車來到處長出差的城市，當(dāng)時(shí)是中午，人們都在休息。馬上勃然大怒，當(dāng)場一骨碌爬起來，問他是干什么的。小高每次見完客戶，或者請人幫忙之后都會(huì)發(fā)這樣一個(gè)郵件。一般來講，他總會(huì)在互聯(lián)網(wǎng)上用“ GOOGLE”和“ SINA”的搜索引擎來查閱資料，將與客戶有關(guān)的資料都調(diào)出來，仔細(xì)地研究一下。 二、面對面的銷售活動(dòng) ? 進(jìn)入議題展開銷售 ? 詢問 —傾聽 —建議 —下一步行動(dòng) ? Spin ? 采購流程、采購決策鏈（組織結(jié)構(gòu)圖）、分析內(nèi)部角色對采購的作用、大客戶采購成功關(guān)鍵是信任 問問題的技巧（ 1） ? Who 何 人 ? What 何 物 ? Where 何 地 ? When 何 時(shí) ? Why 為 何 ? How To 如 何 ? How Much 多 少 5W2H 問問題的種類 ? 開放式問題 ? 封閉式問題 封閉性與開放性問題 封閉性的問題： 往往提問 “ 是不是 ” 、 “ 會(huì)不會(huì) ” 、“ 有沒有 ” 的，對方只用簡短的一句話來回答的。 ? 目的：尋找你產(chǎn)品所能解決的問題 ， 即顧 客的隱性需要 。 ? 2. 能增加顧客的價(jià)值感 。結(jié)果，客戶們感到受到尊重，對他留下了非常深的印象。 :14:1519:14Mar2315Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 。 , March 15, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :14:1519:14:15March 15, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 15日星期三 7時(shí) 14分 15秒 19:14:1515 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 :14:1519:14Mar2315Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 2023年 3月 15日星期三 下午 7時(shí) 14分 15秒 19:14: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升