集團(tuán)客戶銷售策略和技巧定稿-展示頁
2025-03-14 11:09本頁面
【正文】 集團(tuán)客戶 客戶經(jīng)理 電子渠道 集團(tuán)客戶專區(qū) 集團(tuán)熱線 主動型渠道 被動型渠道 多渠道協(xié)同，高效促成集團(tuán)業(yè)務(wù)銷售推廣 SI 業(yè)務(wù)集成商 —— 提供集團(tuán)客戶個性化需求的支撐 八、集團(tuán)客戶銷售流程 售前規(guī)劃 與決策者 協(xié)商接觸 進(jìn)入權(quán)力 層級 業(yè)務(wù)拜訪 探測背景 引導(dǎo)需求 集團(tuán)客戶 選定競爭策略 引導(dǎo)需求 評估機(jī)會 發(fā)展與管理方案 達(dá)成最后協(xié)議 客戶售后管理 隱性 顯性 否 否 否 是 是 是 九、集團(tuán)客戶決策鏈識別 ?客戶決策鏈?zhǔn)菫殇N售到達(dá)的每一個層面提供一連串需完成的步驟和行動 ?決策鏈幫助客戶經(jīng)理找出每一個銷售機(jī)會應(yīng)采取什么行動 ?決策鏈圖基本原則：你必須完成某個層面所有的行動，才能進(jìn)入下一個層面的營銷 決策者 影響者 專家 購買者 使用者 ...... 一把手 副職（分管領(lǐng)導(dǎo)） 評標(biāo)組長 成員 主任 決策鏈 十、集團(tuán)客戶各層級特點 決策者 影響者 專家 購買者 使用者 目 錄 集團(tuán)客戶銷售認(rèn)知 集團(tuán)客戶售前接觸 解決方案的確定 引導(dǎo)集團(tuán)客戶需求 集團(tuán)客戶競爭策略 有效達(dá)成銷售協(xié)議 集團(tuán)客戶售后維系 一、集團(tuán)客戶銷售環(huán)境分析 外部環(huán)境 二、集團(tuán)客戶銷售環(huán)境分析 內(nèi)部環(huán)境 集團(tuán)客戶銷售觀念的轉(zhuǎn)變 ?“移動通信專家”向“移動信息專家”轉(zhuǎn)變 集團(tuán)客戶銷售能力的提升 ? 集團(tuán)信息化、全業(yè)務(wù)技術(shù)方面的產(chǎn)品的銷售能力提升 ? 行業(yè)客戶經(jīng)理隊伍組建 ? SA、 SI關(guān)系協(xié)調(diào)能力提升 ?標(biāo)準(zhǔn)化的語音產(chǎn)品向集團(tuán)信息化、全業(yè)務(wù)融合性的產(chǎn)品轉(zhuǎn)變 三、自我審視 客戶處于哪個階段？ 應(yīng)該提出什么樣的問題？ 你預(yù)計的優(yōu)勢和劣勢如何？ 競爭對手的預(yù)計優(yōu)勢和劣勢如何？ 你預(yù)計會從客戶那里聽到何種異議？ 希望得到何種支持？ 列出威脅 集團(tuán)客戶銷售策略和技巧 目 錄 集團(tuán)客戶銷售認(rèn)知 集團(tuán)客戶售前接觸 解決方案的確定 引導(dǎo)集團(tuán)客戶需求 集團(tuán)客戶競爭策略 有效達(dá)成銷售協(xié)議 集團(tuán)客戶售后維系 3 一、集團(tuán)客戶的定義 集團(tuán)客戶 訂購中國移動通 信產(chǎn)品和服務(wù) 同移動公司訂“ VPMN集團(tuán)客戶服務(wù)協(xié)議” 同移動公司簽訂“集團(tuán) IP專線服務(wù)協(xié)議”等一團(tuán)業(yè)務(wù)方面的服務(wù)協(xié)議 在中國移動建立 起集團(tuán)客戶關(guān)系 移動公司為集團(tuán)客戶設(shè)立專門客戶經(jīng)理團(tuán)隊，或建立相應(yīng)的服務(wù)界面和服務(wù)流程 客戶正式開通使用一項或以上業(yè)務(wù) 提高管理水平 提高生產(chǎn)效率的過程。 后期的服務(wù)跟蹤。 利用優(yōu)勢，化威脅為機(jī)遇 列出機(jī)遇 列出劣勢 減少劣勢，回避威脅 ?在商業(yè)競爭力方面，我方的優(yōu)勢最好是對方的 兩倍 以上 ?在競爭場合中，如果對手為較為強(qiáng)勢的一方享有難以動搖的地位，而你又想打敗對手，請不要使用硬碰硬策略。 ?迂回策略的做法是你需要改寫客戶需求或者擴(kuò)大客戶需求，幫各戶重新考慮解決方案。 例：張主任：根據(jù)您剛才和我溝通的內(nèi)容，看來你們對解決這個問題已經(jīng)有初步的答案，不過，你對 是怎么看的呢？ 各個擊破策略 ?各個擊破策略屬于撤退策略，不要一開始就使用 ?生意進(jìn)展受到來自競爭對手的重大阻礙而無法突破時，可以先突破一些勝算較高的個人或者產(chǎn)品 ?此策略的運用在于逐步滲透 例： 張主任：要不我們先把 IP專線開通，其它的以后有機(jī)會我們再討論。 ?當(dāng)客戶的期望值非常高的時候，而自己沒有好的解決方法時可以使用 ?市場占有率較高的公司使用拖延策略的成功率較大。 目 錄 集團(tuán)客戶銷售認(rèn)知 集團(tuán)客戶售前接觸 解決方案的確定 引導(dǎo)集團(tuán)客戶需求 集團(tuán)客戶競爭策略 有效達(dá)成銷售協(xié)議 集團(tuán)客戶售后維系 一、集團(tuán)客戶售前規(guī)劃 ?篩選有效信息 ?找準(zhǔn)關(guān)鍵人 ?獲得支持 信息收集 集團(tuán)單位資料表 基本 信息 集團(tuán)名稱 地址 聯(lián)系電話 傳真 法人代表 通信負(fù)責(zé)人 企業(yè)網(wǎng)址 員工人數(shù) 集團(tuán)聯(lián)系人 職務(wù) 聯(lián)系電話 愛好 手機(jī)部數(shù) 中國移動手機(jī) 數(shù) 聯(lián)通手機(jī)數(shù) 小靈通數(shù) 話費報銷情況 區(qū)域信息 省份 地市 區(qū)
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