大客戶開發(fā)策略-文庫吧在線文庫
【正文】 學(xué)而時習(xí)之，不亦樂乎 再銷售 Skill 技術(shù) Knowledge 知識 Attitude 態(tài)度 空 杯 持 續(xù) 環(huán) 境 不 憤 不 啟 最重要的事 習(xí)慣 二、大客戶 商務(wù)情報 ? ? 互聯(lián)網(wǎng)收集 生態(tài)活動區(qū)搜集 清華北大校園 餐廳賓館 紫光 達園 夢溪 正大 資源 名錄數(shù)據(jù)公司 新華信營銷信息咨詢 亞太商業(yè)信息研究院 易拜天地資訊 公共服務(wù)機構(gòu) 圖書館 中國知網(wǎng) 剪報服務(wù) 媒體監(jiān)測商務(wù)快車中國企業(yè)競爭情報網(wǎng) 企業(yè)競爭情報行業(yè)分析報告 客戶服務(wù)圈 培訓(xùn)公司 法律顧問 送水公司 送餐公司 機票預(yù)定 快 遞公司 小區(qū)物業(yè) 會計公司 物流公司 送貨人員是企業(yè)信息的最佳收集者 9500電話反查業(yè)務(wù) 偽裝快遞公司 GPS 中國古代 八大同學(xué) 孔門 72賢 李斯與韓非 蘇秦與張儀 孫臏與龐涓 劉秀與嚴子陵 周瑜與蔣干 管寧和華歆 梁山伯與祝英臺 同學(xué)圈 1. 北京電影學(xué)院 78級 2. 華南理工大學(xué)無線電 78極 3. 中央戲劇學(xué)院表演系 96級 4. 黃埔軍校 5. 長沙一師 清華大學(xué)經(jīng)濟院 58％為總經(jīng)理 26％為副總經(jīng)理 4%為政府學(xué)員 12％為中層管理 同學(xué)圈 1. 中央黨校 2. 日立電梯 3. 購房訂金 4. 粵海湘天 同學(xué)圈 人民大學(xué)出人事干部 清華大學(xué)出總工 吉林大學(xué)出部委官員 哈工大出國防科工 三、大客戶 前期接觸 一利他心 自私 自我 自大 包容 理解 低下 拉手游戲 二關(guān)愛心 關(guān)注狀況和難處 關(guān)注需求與不便 關(guān)注痛苦與問題 視頻 :華益慰 三造福心 造福一方 造福子孫 造福企業(yè) 造福社會 以終為始 愿景 愿景 精神 客戶開發(fā)邏輯層次圖 Identity 身份 角色 Values價值觀 信念 Capabilities能力 Behavior Actions行為 Environment環(huán)境 Why is this important to you? Who誰 Why?為什么 How怎么做 What?Whose?什么 誰的 Where?when?哪里 何時 眼動模型 視覺回憶 聽覺回憶 自我交流 視覺制造 聽覺制造 觸覺 右腦：創(chuàng)造思考 左腦：邏輯思考 四、大客戶開發(fā)需求挖掘 顛覆指標 中央財經(jīng)大學(xué)案例 屏蔽對手 新華社案例國際設(shè)計案例 五、大客戶 開發(fā)心理分析 自我實現(xiàn)需要 自我發(fā)展與實現(xiàn) 尊重 /地位需要 自我尊重、知名度、地位 社會 /群體需要 歸屬感、友情、愛情，性親密 安全 /保障需要 人身 家庭 健康 安全、環(huán)境 生理 /生存需要 饑餓、食物， 口渴 馬斯洛的人性需要層次 精神昇華境界 心靈感受體驗抱負追求 個性體現(xiàn) /人性 /人情展示 精神生活文明 理念 /榮辱 / 地位
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