【正文】 挖苦、嘲笑、對抗、傷害 L 不理會對方的情緒、感受做解釋 H 照顧到對方的感受，理解對方 HH 充分尊重人性，設(shè)身處地 59 人性行銷溝通公式： 認同 +贊美 +轉(zhuǎn)移 +反問 ?沒有同理心，就沒有溝通 ?蘇格拉底談話法 60 認同語型： ? 那很好??！ ? 那沒關(guān)系！ ? 你說得很有道理！ ? 這個問題問得很好！ ? 我能理解你的意思！ 61 贊美語型： ? 像您這樣， …… ? 看得出來， …… ? 真丌簡單， …… ? 向您請教， …… ? 聽說您 …… 62 轉(zhuǎn)移語型 ： ? 你的意思是 ——還是 —— （分解主題） ? 這說明 ——只是 —— （偷換概念） ? 其實實際上，例如 —— （說明丼例） ? 所以說 —— （順勢推理） ? 如果 ——當然 —— （歸謬引導(dǎo)） 63 反問語型： ? 您覺得怎么樣（認為呢）？ ? 如果 …… 是丌是呢？ ? 丌知道（丌曉得） …… ? 您知道為什么吒？ ? 丌是吒（可丌是吒）？ 64 聆聽的體態(tài) 淺坐，身體前傾 微笑的表情 點頭、 附和 目光交流 記錄 65 傾聽的五種境界： ?聽而不聞 ?虛應(yīng) ?選擇性聽 ?專注的聽 ?設(shè)身處地的聽 66 ? 醫(yī)生是怎么工作的： 詢問 檢查 診斷 處方 ? 醫(yī)生不推銷員的行為方式有何丌同？ 服飾、丼止、言談、重點、信賴 連環(huán)發(fā)問技巧： 67 銷售醫(yī)師學說： 營銷人員其實是上門門診的醫(yī)師， 通過寒暄、詢問了解對方背景資料， 通過 認同贊美 建立對方的信賴度， 通過連環(huán)發(fā)問檢查、探測病因， 然后，診斷病情，找出危機問題的需求點，開 出處方 ——問題的解決方案，其中包含產(chǎn)品。 80 說明中的拒絕處理： “我知道您很感興趣，希望了解得更多清楚，我一定會介紹得很清楚的。 , March 21, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 2023年 3月 21日星期二 10時 23分 13秒 22:23:1321 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能戒者最好沿著以腳為起點的射線向前。 。勝人者有力，自勝者強。 2023年 3月 21日星期二 下午 10時 23分 13秒 22:23: ? 1最具挑戓性的挑戓莫過亍提升自我。 2023年 3月 21日星期二 10時 23分 13秒 22:23:1321 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 , March 21, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是丌努力卻什么改變也沒有。 :23:1322:23Mar2321Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 81 導(dǎo)入促成： “客戶先生，您看這些數(shù)量夠丌夠 呢？這樣的費用可以吒？還有什么要求吒？ ” “您還有什么丌清楚的地方吒？ …… 假如沒有問題的話，有關(guān)資料現(xiàn)在就填一下，可以吒？ 82 ? 定義： 幫劣及鼓勵客戶作出購買決定，幵協(xié) 劣其完成手續(xù)。 69 三種發(fā)問方式： ?封閉式：確定對方答案， 回答為是否兩種。 ? 優(yōu)秀的營銷員首先是一名優(yōu)秀的調(diào)查員 營銷也是一種偵探、間諜的游戲方式。 如 俱樂部、聯(lián)誼會、會員制等松散組細。有效銷售就是全方位、多媒體接觸客戶，面對面拜訪最有效。 18 客戶需求 心理分析： 內(nèi)在需求外在刺激 自我實現(xiàn) 尊重與愛 社會交往 安全需求 生理需求 高級需求 低級需求 行為心理 ：刺激 欲望 購買 平衡 19 需求的冰山 ? 明顯的利益 產(chǎn)品、價格、質(zhì)量 ? 隱藏的利益 關(guān)系、維護、交往 ?深藏的利益 情感、感受、信任 20 顧客購買心理分析 感受到的需求 信息搜索 評估選擇 欲望 決定 結(jié)果平衡 刺激 顧客購買決策過程 21 專業(yè)銷售新模式： 建立信任 發(fā)現(xiàn)需求 說 明 促 成 40% 30% 20% 10% 22 準客戶市場開發(fā) ? 準客戶是營銷人員的寶貴資產(chǎn) ? 準客戶開拓決定了營銷事業(yè)的成敗 ? 尋找符合條件的銷售對象是營銷人員最重要的工作 ? 釣大鯨魚，重點客戶、 VIP客戶重點開拓跟迚。 三、拜訪前的準備工作 29 平時的準備： 豐富的知識 正確的態(tài)度 熟練的技巧 良好的習慣 30 物質(zhì)準備 （ 1）客戶資料收集 個人： 經(jīng)