大客戶銷售技巧sxr(完整版)
【正文】 策略： —— 直接面對 ：（以什么差異化價(jià)值） —— 影響客戶購買及決策條件： —— 部分切割（蠶食法則）： —— 拖延決策： —— 關(guān)系運(yùn)作： —— 市場犧牲策略： 21 千里馬教程 —— 旭榮工作 五、顧問式銷售技巧 安排約會(huì) ? 確定業(yè)務(wù)拜訪之目的 ? 備妥相關(guān)文件 /證明 ? 設(shè)計(jì)約見理由（經(jīng)驗(yàn)分享與研討） a. 客戶為什么要見我們？ b. 提供什么信息使客戶愿意？ c. 信息設(shè)計(jì)，及答問準(zhǔn)備？ 22 千里馬教程 —— 旭榮工作 站在客戶立場準(zhǔn)備三個(gè)問題的答案： 我為什么要（花時(shí)間）見你？ 你們提供什么（對我有價(jià)值的服務(wù)）？ 你有什么特別（與我接觸過的其他人）？ 23 千里馬教程 —— 旭榮工作 業(yè)務(wù)拜訪步驟 目 標(biāo) 建立溝通 行 動(dòng) 決 策 引發(fā)興趣 購買欲念 客 戶 觀 點(diǎn) 我喜歡且看重你嗎？ 我愿意與你溝通嗎？ 你能為我（個(gè)人）及我的情況提供什么？ 你能解決我問題嗎？ 你能證實(shí)方案可行？ 我所得到的價(jià)值是否大于成本？這是目前最佳行動(dòng)嗎？ 我將采取購買行為？ 現(xiàn)在？或什么時(shí)候？ 24 千里馬教程 —— 旭榮工作 顧問式銷售流程 建 立 溝 通 暖身動(dòng)作 暗示性問題 探究性問題 情境性問題 解決性問題 探訪需求 明確性需求 1 2 3 特點(diǎn) 效益 客戶價(jià)值 異議處理 重述價(jià)值建議行動(dòng) 成交或準(zhǔn)成交 YES 4 NO 決策 行動(dòng) 提供滿意方案 獲得承諾 引發(fā)興趣 購買欲念 25 千里馬教程 —— 旭榮工作 約訪技術(shù) 目的 過程 結(jié)果（ PAR）是你電話預(yù)約的三個(gè)步驟。 19:44:4319:44:4319:443/9/2023 7:44:43 PM 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 下午 7時(shí) 44分 43秒 下午 7時(shí) 44分 19:44: 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 2023年 3月 下午 7時(shí) 44分 :44March 9, 2023 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 :44:4319:44:43March 9, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 下午 7時(shí) 44分 :44March 9, 2023 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 下午 7時(shí) 44分 43秒 下午 7時(shí) 44分 19:44: 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 19:44:4319:44:4319:443/9/2023 7:44:43 PM 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 19:44:4319:44:4319:44Thursday, March 9, 2023 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 P=目的（ Purpose) “我打電話的目的是 … ” A=日程（ Agenda）“我所想去做的事是 … ” R=結(jié)果（ Result） “你將獲得的收益是 … ” 26 千里馬教程 —— 旭榮工作 1） 暖身動(dòng)作 （ warm up ) ? 目的：建立良好第一印象 引導(dǎo)雙向溝通意愿 取得信任 ? 要素：開場白，開始溝通（引發(fā)興趣）之話題 準(zhǔn)備好精簡有力之答案（針對三個(gè)問題） 準(zhǔn)備好探訪需求之問題 專業(yè)形象與行為 ? 方法：拜訪前準(zhǔn)備或提前到達(dá)觀察 保持良好精神及輕松心情 將關(guān)鍵之信息文件化 善用時(shí)機(jī)與關(guān)鍵人員建立關(guān)系 27 千里馬教程 —— 旭榮工作 2） 探訪客戶需求方法 （ 1）掌握 /了解客戶情境（情境性問題） 你現(xiàn)在使用什么產(chǎn)品？ 有多少客戶 /員工？ 目前之成本結(jié)構(gòu)如何？ 你這產(chǎn)品使用多久了？ 與你的商品及服務(wù)有關(guān)系之客戶現(xiàn)狀資料 a、抓重點(diǎn)，有主題，具邏輯性 b、事前準(zhǔn)備，避免不必要（或過多）的問題 28 千里馬教程 —— 旭榮工作 目前產(chǎn)品是否產(chǎn)生很多問題？ （ 2）探究客戶現(xiàn)況所存在的問題（探究性問題） 你對目前客戶服務(wù)滿意嗎？ 你有品管方面的問題嗎？ 目前的競爭狀況是否帶來很大困擾？ 找出客戶的問題，困難點(diǎn)或不滿意之處 a、以關(guān)心的態(tài)度詢問，避免質(zhì)問或批評(píng) b、引導(dǎo)客戶
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