大客戶銷售技巧-spin高級(jí)篇(完整版)
【正文】 ? 當(dāng)你發(fā)掘越多的問題點(diǎn)隱藏性需求，就會(huì)有更多的機(jī)會(huì)將它們發(fā)展為明顯性需求。 ? *浪費(fèi)面談時(shí)間。 ? 用最直接 、 有效的詢問來觸及客戶的問題和不滿的領(lǐng)域 。 定位難題 — 解決 ? 定位難題 — 解決： ? 以產(chǎn)品能解決的問題來代替產(chǎn)品本身的模式 ? ） 你描述你能解決的具體問題了嗎？ ? ）你是不是站在買方的立場(chǎng)上描述難題？ ? ）你有沒有描述至少一個(gè)難題，而對(duì)這個(gè)難 ? 題你的產(chǎn)品或服務(wù)能提供比競(jìng)爭(zhēng)者更優(yōu)越 ? 的對(duì)策 策劃 ? 正確的定位你的想法，這對(duì)提高提問技巧來說更是重要。 何時(shí)使用何時(shí)避免使用？ ? 高風(fēng)險(xiǎn)區(qū)與銷售無關(guān)時(shí) ? 想盡辦法去了解客戶的業(yè)務(wù)細(xì)節(jié)，如此做法是無效果的。 何時(shí)使用何時(shí)避免使用？ ? 低風(fēng)險(xiǎn)區(qū)新客戶 ? 對(duì)于新客戶的情況不清楚時(shí)，采用狀況詢問切記盡快了解客戶興趣點(diǎn)，并概括性的提出如何幫他們解決。 高風(fēng)險(xiǎn)區(qū)本公司的老客戶 如果客戶已是你的用戶， 詢問時(shí)要小心選擇產(chǎn)品所 能解決的部分。 ? 如果提出太晚，將可能失去成交機(jī)會(huì)，或使用戶對(duì)方案失去興趣 ? 最理想的時(shí)間 : ? 確定了優(yōu)先順序 ? 客戶的購買流程已經(jīng)到了方案評(píng)估階段 ? 客戶已經(jīng)明了了方案與問題點(diǎn)的聯(lián)系 你應(yīng)如何提出需求確定詢問？ ? 銷售已員假設(shè)客戶有了明確的產(chǎn)品需求是極危險(xiǎn)的。 2023年 3月 9日星期四 下午 7時(shí) 43分 43秒 19:43: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 19:43:4319:43:4319:43Thursday, March 9, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 19:43:4319:43:4319:433/9/2023 7:43:43 PM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 下午 7時(shí) 43分 43秒 下午 7時(shí) 43分 19:43: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感謝您的下載觀看 專家告訴 。 19:43:4319:43:4319:43Thursday, March 9, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 2023年 3月 9日星期四 下午 7時(shí) 43
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