大客戶銷售技巧-spin高級篇-文庫吧在線文庫
【正文】 義的探詢。一開 始就讓客戶感到壓力。 何時該用？何時避免使用？ 高風(fēng)險區(qū)敏感區(qū) 接近客戶前，應(yīng)避免問及敏感問題。 ? 連接問題詢問與暗示詢問的技巧是： ? 拜訪之前，列出一些潛在的問題點 ? 對每一個問題點列出可能造成的后果 ? 將這些問題點再和你方案進行聯(lián)系 后果 問題點 重新定義后果 設(shè)定新的標(biāo)準(zhǔn) 解決方案的利益 產(chǎn)品的利益 暗示詢問思維關(guān)鍵點提示圖 暗示詢問的使用方法 ? 依據(jù)： ? 對一個問題點的反復(fù)有效的暗示將使客戶對現(xiàn)狀進行從新評價 ? 暗示使用是依照“購買優(yōu)先順序”和“客戶購買流程”進行的 ? 利用連接法 ? 和客戶的反應(yīng)相連結(jié) ? 利用多變化型 ? 利用擴大詢問 ? 避免重復(fù)使用相同的說詞 誰是你提出詢問的對象？ 成本 利益 操作容易 技術(shù)細節(jié) 成本因素 操作因素 品質(zhì) 信賴性 決策者關(guān)心的 使用者關(guān)心的 需求滿足詢問 需求滿足詢問的目的是將客戶 的注意力引導(dǎo)到解決方案上 清晰的問題 尋求解決的意愿 解決方案 后果 問題點 重新定義后果 設(shè)定新的標(biāo)準(zhǔn) 解決方案的利益 產(chǎn)品的利益 需求滿足詢問思維關(guān)鍵點提示圖 解決方案 解決問題點 何時使用需求滿足詢問？ ? 在最適當(dāng)時刻提出需求滿足詢問 ? 如果問的太早，客戶還不清楚其問題所在，這將造成阻力使你無法將客戶引向解決方案。 :43:4319:43:43March 9, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :43:4319:43Mar239Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , March 9, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 3月 9日星期四 7時 43分 43秒 19:43:439 March 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。勝人者有力，自勝者強。 。 2023年 3月 9日星期四 7時 43分 43秒 19:43:439 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 , March 9, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 暗示詢問 暗示詢問的目的是將客戶的注意力由 問題點轉(zhuǎn)移到問題所帶來的后果 了解問題 解決問題的欲望 明顯性需求 通過擴大、發(fā)展客戶的問題點使客戶充分了解問題將會帶來后果。
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