大客戶銷售技巧-spin高級篇(工業(yè)品營銷管理)-文庫吧在線文庫
【正文】 調(diào)查研究 證實能力 獲得承諾 ?開始 ?建立你自己可以問 問題的地位 ?問問題 ?明了顧客的需求和關心 ?表明你如何可以 幫助顧客 ?贏得繼續(xù)進行下一 步的許 3 策劃 ? 策劃是系統(tǒng)地有目的地對銷售會談有作 用的行為。 你是否有 XXX商店的打折卡？ 你如何處理廢紙？ 會議是否常因要抄寫黑板上的資料而有被 中斷的困擾？ 你對目前這種電腦的配置滿意嗎？ 貴公司目前的產(chǎn)品好象正面臨很大的 競爭是嗎？ 上次來拜訪時，聽說你去了美國很高興是嗎？ 10 請問前面的錄像中這個銷售員 在狀況詢問時犯了那些錯誤？ 11 狀況詢問是個陷阱，使用太多，將招致客戶 反感，反而降低銷售機會。 *當你一旦獲得足夠的背景資料時，應盡快切入問題領域。 23 下面哪些是問題詢問？ ? 貴公司目前有多少員工？ ? 招募專業(yè)技術人員有困難嗎？ ? 在控制品質(zhì)上你是否有困難？ ? 目前貴公司組織上仍在擴大嗎？ ? 在過程中有任何部分成本超出預算嗎？ 24 請問前面的錄像中這個銷售員 在問題詢問時犯了那些錯誤？ 25 何時該用？何時避免使用？ ? 問題詢問會招致客戶潛 ? WHEN， WHAT， WHY， HOW是幫助提 出問題詢問的關鍵。 ? 如果只是發(fā)掘出問題， 而不進一步轉(zhuǎn)為需求， 只是徒勞。 19:43:3919:43:3919:43Thursday, March 9, 2023 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 19:43:3919:43:3919:433/9/2023 7:43:39 PM 1成功就是日復一日那一點點小小努力的積累。 下午 7時 43分 39秒 下午 7時 43分 19:43: 楊柳散和風，青山澹吾慮。 2023年 3月 下午 7時 43分 :43March 9, 2023 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 19:43:3919:43:3919:43Thursday, March 9, 2023 1知人者智，自知者明。 2023年 3月 9日星期四 下午 7時 43分 39秒 19:43: 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 3月 下午 7時 43分 :43March 9, 2023 1行動出成果，工作出財富。所謂 主動積極思考就是讓客 戶能仔細地想到解答， 主動地將需求明確化 ? 重要的是人們總是關切 他們自己找到的解決方 案，你的角色就是幫助 他自己發(fā)現(xiàn)明確需求而 非只是展示介紹 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 27 如何使用？ ? 問題詢問是將客戶潛在需求進行初步開發(fā)的過 程。 17 何時使用 /何時避免 使用？
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