大客戶銷售技巧targetaccountselling-yu(完整版)
【正文】 , 會優(yōu)先采用你的產(chǎn)品 , 可提供關鍵決策人信息和 對手的計劃 ,與你一起探討方案 . =: 中立者 , 表示不了解 , 不表態(tài) , 或有決定但不說 . 一般會表 示你是潛在的 /愿意了解 /提供正式的決策信息 .— : 反對者 , 相信你的對手會贏 , 幫助對手宣傳 , 向其透露你 的信息 . x : 敵人 ,粉身碎骨讓你輸 . 盡量減輕他的影響力 .大客戶銷售技巧 —關系策略4. 你的關系狀況 x: Neutralize(消除 /減緩 /改變 : 偏見 /誤解 /沖突 。 大客戶是需要投資 , 需要另眼看待的 。 關注客戶的業(yè)務而不僅賣產(chǎn)品 .大客戶銷售技巧 —機會評估n 什么是大客戶 ? 規(guī)則由您確定 : 客戶規(guī)模 /影響大 。 付出額外努力 , 可帶來額外收益的 。 一勝一負 。 簡化復雜的決策程序 . n 領導者（ A Leader) 有效的引導客戶 .n 價值銷售 (ValueAdded) 提供無法替代的差別性價值 .n 團隊精神 (TeamDriven) 領導銷售團隊滿足采購團隊需求 .大客戶銷售技巧 —案例 大客戶銷售技巧 —案例 PA Insurance背景 : DELL sales 報價高出市場 2030%, 出局競爭對手 : HP/Legend/Founder/IBM結果 : win 80% PC Server 90% Notebook 40% Desktop 2023 Q1:150K。 一月 21一月 2108:28:1208:28:12January 27, 2023n 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 一月 2108:28:1208:28Jan2127Jan21n 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 一月 21一月 21Wednesday, January 27, 2023n 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023/1/27 8:28:1208:28:1227 January 2023n 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。勝人者有力，自勝者強。 。 2023/1/27 8:28:1208:28:1227 January 2023n 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 一月 21一月 21Wednesday, January 27, 2023n 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 牛仔褲的由來 (李維到西部淘金不成 , 開小商店賣帳篷 用帆布 , 后改做成牛仔褲 )。 不一定是銷售額最大的 。 客戶需要的 TQRDC而不僅是價格 。 向你提出更多要求的客戶 。3. 不知彼 , 不知己 , 每戰(zhàn)必殆 .4. 例 : DELL直銷模式 。 Q2: 400K。 27 一月 20238:28:12 上午 08:28:12一月 21n 1比不了得就不比，得不到的就不要。 08:28:1208:28:1208:28Wednesday, January 27, 2023n 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 08:28:1208:28:1208:281/
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