大客戶銷售技巧targetaccountselling-yu(完整版)
【正文】 , 會(huì)優(yōu)先采用你的產(chǎn)品 , 可提供關(guān)鍵決策人信息和 對(duì)手的計(jì)劃 ,與你一起探討方案 . =: 中立者 , 表示不了解 , 不表態(tài) , 或有決定但不說(shuō) . 一般會(huì)表 示你是潛在的 /愿意了解 /提供正式的決策信息 .— : 反對(duì)者 , 相信你的對(duì)手會(huì)贏 , 幫助對(duì)手宣傳 , 向其透露你 的信息 . x : 敵人 ,粉身碎骨讓你輸 . 盡量減輕他的影響力 .大客戶銷售技巧 —關(guān)系策略4. 你的關(guān)系狀況 x: Neutralize(消除 /減緩 /改變 : 偏見(jiàn) /誤解 /沖突 。 大客戶是需要投資 , 需要另眼看待的 。 關(guān)注客戶的業(yè)務(wù)而不僅賣產(chǎn)品 .大客戶銷售技巧 —機(jī)會(huì)評(píng)估n 什么是大客戶 ? 規(guī)則由您確定 : 客戶規(guī)模 /影響大 。 付出額外努力 , 可帶來(lái)額外收益的 。 一勝一負(fù) 。 簡(jiǎn)化復(fù)雜的決策程序 . n 領(lǐng)導(dǎo)者（ A Leader) 有效的引導(dǎo)客戶 .n 價(jià)值銷售 (ValueAdded) 提供無(wú)法替代的差別性價(jià)值 .n 團(tuán)隊(duì)精神 (TeamDriven) 領(lǐng)導(dǎo)銷售團(tuán)隊(duì)滿足采購(gòu)團(tuán)隊(duì)需求 .大客戶銷售技巧 —案例 大客戶銷售技巧 —案例 PA Insurance背景 : DELL sales 報(bào)價(jià)高出市場(chǎng) 2030%, 出局競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 : HP/Legend/Founder/IBM結(jié)果 : win 80% PC Server 90% Notebook 40% Desktop 2023 Q1:150K。 一月 21一月 2108:28:1208:28:12January 27, 2023n 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 一月 2108:28:1208:28Jan2127Jan21n 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 一月 21一月 21Wednesday, January 27, 2023n 閱讀一切好書如同和過(guò)去最杰出的人談話。 2023/1/27 8:28:1208:28:1227 January 2023n 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 。 2023/1/27 8:28:1208:28:1227 January 2023n 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 一月 21一月 21Wednesday, January 27, 2023n 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。 牛仔褲的由來(lái) (李維到西部淘金不成 , 開(kāi)小商店賣帳篷 用帆布 , 后改做成牛仔褲 )。 不一定是銷售額最大的 。 客戶需要的 TQRDC而不僅是價(jià)格 。 向你提出更多要求的客戶 。3. 不知彼 , 不知己 , 每戰(zhàn)必殆 .4. 例 : DELL直銷模式 。 Q2: 400K。 27 一月 20238:28:12 上午 08:28:12一月 21n 1比不了得就不比，得不到的就不要。 08:28:1208:28:1208:28Wednesday, January 27, 2023n 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 08:28:1208:28:1208:281/
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