大客戶銷售技巧spin(完整版)
【正文】 明顯需求 隱藏需求 通過詢問引導(dǎo)客戶關(guān)注到方案 叫需求滿足提問 1 2 3 4 5 問題詢問 狀況詢問 隱藏需求 暗示詢問 現(xiàn)在是拿出方案的最佳時(shí)侯嗎？ 1 2 3 4 SPIN 總結(jié) ? 有效判斷顧客的隱藏性需求 ? 必須將隱藏性需求引導(dǎo)到明顯性需求 ? 將明顯性需求與產(chǎn)品或方案的利益相關(guān)聯(lián) ? 有效的將顧客的明顯性需求轉(zhuǎn)化成對(duì)解決方案的渴望 狀況詢問 ? 誰從這些狀況詢問中獲利更多？是你自己還是買方？ 背景問題通常使賣方獲利 背景問題越多，你成功的可能性越小 大部分人問的背景問題比他們自己意識(shí)的要多 狀況詢問 — 建議 ? 影響：它是 SPIN問題中效力最小的一個(gè)，對(duì)成功有消極作用。 ? 封閉型詢問可以控制客戶的談話方向和節(jié)奏。真正的技巧是你怎樣可以使這些問題更大化，大到足以讓客戶不能忍受以至于最后付諸行動(dòng)去購(gòu)買。畢竟，除非你發(fā)現(xiàn)一些你能處理的問題，否則你就沒有什么進(jìn)展。大客戶銷售技巧 基礎(chǔ)理論與實(shí)踐篇 提問的訓(xùn)練 ? 隨便提問 ? 帶著目標(biāo)去問 ? 背景問題 培訓(xùn)目的 ? 掌握大客戶基本銷售原理 ? 認(rèn)知大客戶的銷售特征 ? 利用“概念”解決實(shí)際銷售難題 什么樣的銷售是成功的銷售 ?(不僅僅是將 設(shè)備賣給客戶，還應(yīng)有其它的輔助行為， 這些行為是什么） 學(xué)員提問： 銷售員應(yīng)具備的素質(zhì)，按什么樣 的銷售步驟去做？ 學(xué)員提問： 銷售會(huì)談的四個(gè)階段 ? 從最簡(jiǎn)單到最復(fù)雜規(guī)模最大的生意，都嚴(yán)格遵循以下程序： 初步接觸 調(diào)查研究 證實(shí)能力 承認(rèn)接受 請(qǐng)思考 ? 銷售中問的問題多少與訂單和進(jìn)展有什么關(guān)系？ 請(qǐng)列出十個(gè)你 常用的銷售 問題 問題列表 序號(hào) 問題 與進(jìn)展或訂單的關(guān)系 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 （請(qǐng)單獨(dú)一張紙發(fā)給學(xué)員） 當(dāng)客戶的 \NO2傾向于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品怎么辦？ 學(xué)員提問： 我們的大客戶有什么與眾不同的地方？ 影響決策周期的因素 ? 客戶心理的變化周期 ? 多層決策周期 ? 平息所有顧客異議周期 ? 顧客關(guān)系管理周期 大客戶訂單的特征 ? 時(shí)間長(zhǎng) ? 干擾因素多 ? 客戶理性化 ? 決策結(jié)果影響大 ? 競(jìng)爭(zhēng)激烈 最有效的銷售切入口在那？ 問題點(diǎn) 有些不便 不滿，抱怨 明顯、強(qiáng)烈的需求 對(duì)解決方案的關(guān)注 隱藏性需求 明顯性需求 需求不明確 需求分類 ? 明顯性需求：客戶能將其要求或期望做出清楚的陳述 ? 隱藏性需求：客戶經(jīng)常以抱怨、不滿、抗拒、誤解做出陳述 舉例 1 ? T： … 因此你說會(huì)談很成功是嗎？ ? S： 是的，我是這樣認(rèn)為的。因此沒有問題就意味著沒有銷售 —— 這是一種消極信號(hào) —— 這些就是比較糟的會(huì)談。當(dāng)客戶開始談?wù)撔袆?dòng)時(shí)，也就是“購(gòu)買信號(hào)”了。 ? 開放型詢問在大生意中起重要作用。而大部
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