大客戶銷售技巧targetaccountselling-yu-wenkub
2023-03-10 13:59:01 本頁面
【正文】 say “No” U:直接使用你的產(chǎn)品和服務(wù) /通常為 E大客戶銷售技巧 —關(guān)系策略個性特征 見人說人話 ,見鬼說鬼話 Innovator: 前衛(wèi)派 (想成為藝術(shù)家 /喜歡試用 /銷售 卓越和前衛(wèi) ) Visionary: 創(chuàng)新者 , 有遠見卓識 (想被賞識 /喜 歡客戶化方案 /銷售未來和優(yōu)勢 ),如朱镕 基 /李澤鉅 Pragmatist: 跟風(fēng)者 , 實用主義 (解決問題和演變 /喜 歡一體化解決方案 /銷售專家意見 ),如李嘉誠 Conservative 保守派 (想過時后買 /喜歡標(biāo)準(zhǔn) 化 .低成本和無風(fēng)險 /銷售投資回報和保障 ) Laggard 頑固派 (50年不變 /現(xiàn)有的增強或擴 展 /投資保障 ),如吳基傳大客戶銷售技巧 —關(guān)系策略創(chuàng)新者 跟風(fēng)者 保守派 頑固派前衛(wèi)派80%朱镕基李澤楷 吳基傳李嘉誠藝術(shù)家客戶個性特征圖大客戶銷售技巧 —關(guān)系策略個性特征 見人說人話 ,見鬼說鬼話 I: 為藝術(shù)家或狂熱分子 ,喜歡第一個采用最新的產(chǎn)品 . 沒錢或權(quán) 應(yīng)強調(diào) : 試用 . 卓越和前衛(wèi) ) V: 有遠見卓識 , 喜歡被賞識 , 一般為實權(quán)派 , 喜 應(yīng)強調(diào) :客戶化方案 /未來回報 /產(chǎn)品優(yōu)勢 P: 實用主義者 , 喜歡演變而不時革命 ,注重解決問題 ,難對付 . 應(yīng)強調(diào) : 一體化解決方案 /專家意見 /成功案例 /性價比 C: 對價格敏感 ,多疑 , 想過時再買 ,低成本和無風(fēng)險 . 應(yīng)強調(diào) : 標(biāo)準(zhǔn)化 , 成熟產(chǎn)品 . L: 思想保守頑固 , 50年不變 , 盡量避免向其推銷 . 應(yīng)強調(diào) : 現(xiàn)有的增強或擴展 /投資保障 客戶角色性格圖大客戶銷售技巧 —關(guān)系策略:No contact 無接觸:Brief contact 簡短接觸:Multiple contact 多次拜訪:In depth 深層拜訪 關(guān)系投資成為友善的人 9個錦囊n 錦囊 1： 不批評，不責(zé)備，不抱怨 Do not say No, Never!!n 錦囊 2: 真誠的贊美與感謝 送上一朵 紅玫瑰n 錦囊 3： 引發(fā)他人心中的渴望 帶一瓶 可口可樂n 錦囊 4： 真誠的關(guān)心 — 一棵 紅心 成為友善的人 9個錦囊n 錦囊 5： 笑！笑！笑！ 做一個 大肚彌勒 .n 錦囊 6:記住 姓名！ 姓名是一個人最親切 最動聽的語言n 錦囊 7： 聆聽，聆聽，再聆聽！ 帶一副 耳機n 錦囊 8： 談?wù)撍烁信d趣的話題 帶一副 麥克風(fēng)！n 錦囊 9： 讓他人覺得很重要 , 做一個 千斤頂 ！ 客戶拜訪圖大客戶銷售技巧 —關(guān)系策略4. 你的關(guān)系狀況 ＊ : Mentor 鐵哥們 ﹢ : Supporter 支持者 =: Neutral 中立 : Nonsupporter 反對者 x : Enemy 敵人大客戶銷售技巧 —關(guān)系策略3.
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