【正文】 一月 2108:28:1208:28Jan2127Jan21n 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 。5. 美軍海灣戰(zhàn)爭中的信息戰(zhàn) 。Target Account Selling大客戶銷售技巧大客戶銷售技巧大客戶銷售技巧n 大客戶銷售特點n 機會評估n 競爭策略n 關(guān)系策略 (政治因素 )n 制定大客戶計劃n 試行 /改進 /執(zhí)行大客戶計劃 大客戶銷售技巧 —特點大客戶銷售技巧 —特點大客戶銷售技巧 —特點n 理論上 : Level3Level2Level1 例如 : 金融證券行業(yè) SI 李鴻志的法輪功 黃和祥追鞏俐n 業(yè)務(wù)操作 : 提供方案而不是簡單的產(chǎn)品 。6. 父母和子女間的代溝 .大客戶銷售技巧 —競爭策略 孫子兵法 —知彼 Mackay 66 大客戶檔案n 基本信息（小名 /電話（ O+H）職稱 /公司 /住址 /出生 /身材）n 教育背景（高中 /大學 /學位（是否在意？） /得獎 /社團）n 家庭狀況（配偶、子女教育、興趣、活動、社團 /結(jié)婚紀念日）n 業(yè)務(wù)背景（前工作、公司、職位 /目前職位、地位 /與對手人員關(guān)系 /公司和個人愿景 /關(guān)注點）n 特殊興趣（會所 /政黨 /信仰 /工作機密 /忌諱 /最得意的成就）n 生活方式（病歷 /飲酒、吸煙 /飲食及地點 /娛樂愛好 /喜歡話題）n 客戶和你（道德觀 /是否認可你， WHY？ /自我為中心？ /與主管關(guān)系？ /存在的問題 /對手有否答案？）大客戶銷售技巧 —競爭策略n 正面進攻 (Frontal): 客戶方認為在方案 /價格 /知名度等方面有明顯優(yōu)勢 . 例 : DELL以價格優(yōu)勢打敗 Compaqn 側(cè)翼進攻 (Flanking): 改變客戶決策準則以配合自己的方案 (A B)/(A A+1) 例 : 孫子兵法 : 避實而擊虛 。 一月 218:28 上午 一月 2108:28January 27, 2023n 1行動出成果，工作出財富。 08:28:1208:28:1208:28Wednesday, January 27, 2023n 1知人者智，自知者明。 08:28:1208:28:1208:281/27/2023 8:28:12 AMn 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 27 一月 20238:28:12 上午 08:28:12一月 21n 1比不了得就不比，得不到的就不要。3. 不知彼 , 不知己 , 每戰(zhàn)必殆 .4. 例 : DELL直銷模式 。 客戶需要的 TQRDC而不僅是價格 。 牛仔褲的由來 (李維到西部淘金不成 , 開小商店賣帳篷 用帆布 , 后改做成牛仔褲 )。 2023/1/27 8:28:1208:28:1227 January 2023n 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。勝人者有力，自勝者強。 一月 21一月 21Wednesday, January 27, 2023n 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 一月 21一月 2108:28:1208:28:12January 27, 2023n 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 一勝一負 。 關(guān)注客戶的業(yè)務(wù)而不僅賣產(chǎn)品 .大客戶銷售技巧 —機會評估n 什么是大客戶 ? 規(guī)則由您確定 : 客戶規(guī)模 /影響大 。 海爾在海外建廠大客戶銷售技巧