【正文】 :44:1819:44Mar239Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 。 你有對策 的問題 設(shè)想買方說：“當(dāng)然，不過它不值得我們花那么多錢” 為什么買方是錯(cuò)誤的？ 暗示詢問練習(xí) 如何使客戶在前期的選擇，不被后期的價(jià)格干擾？ 學(xué)員提問： 需求滿足詢問 ? 鼓勵(lì)客戶積極提出解決對策的問題 絕大多數(shù)客戶希望自 己找到解決問題 的方式。 ? T： 你知道隱藏性需求與明顯性需求的不同，聽起來似乎你在說明顯性需求比隱藏性需求更好些，是嗎？ ? S： 是的，你不知道只依賴問題，你必須有更有力的武器。 ? T： 還有其他的嗎？ ? S： 他對數(shù)據(jù)傳輸?shù)馁|(zhì)量也不滿意 。 ? 大生意中，隱藏性需求是銷售的起點(diǎn)。提越多的問題詢問，越能吸引顧客的興趣。 19:44:1819:44:1819:443/9/2023 7:44:18 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 2023年 3月 下午 7時(shí) 44分 :44March 9, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023年 3月 下午 7時(shí) 44分 :44March 9, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 19:44:1819:44:1819:443/9/2023 7:44:18 PM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 ? 開放型詢問在大生意中起重要作用。因此沒有問題就意味著沒有銷售 —— 這是一種消極信號(hào) —— 這些就是比較糟的會(huì)談。畢竟，除非你發(fā)現(xiàn)一些你能處理的問題，否則你就沒有什么進(jìn)展。 ? 封閉型詢問可以控制客戶的談話方向和節(jié)奏。 , March 9, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 。 2023年 3月 9日星期四 7時(shí) 44分 18秒 19:44:189 March 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 :44:1819:44Mar239Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 ? 建議：以它們?yōu)橘I方解決的困難為條件，來考慮你的產(chǎn)品和服務(wù) — 不要以產(chǎn)品擁有的細(xì)節(jié)和特點(diǎn)為條件來考慮 暗示詢問 ? 使買方逐漸清楚，他的問題與賣方所提供的對策的關(guān)系。在小生意中，隱藏性需求是成交信號(hào)。 ? T： 在這些“信號(hào)”的基礎(chǔ)上，你認(rèn)為這是一次成功的會(huì)談嗎？ ? S： 是的，畢竟這二個(gè)問題我們都可以幫助他們解決。比如：“明年我們將徹底檢查網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)”或“我們正在尋找具有這三個(gè)特征的系統(tǒng)：，諸如此類的話。 什么是有效的問題詢問？ W： 什 么？ W： 為 何？ W： 何 時(shí)？ W： 何 地？ W： 那 一 個(gè)？ H： 如 何？ 你的產(chǎn)品 或服務(wù) 它能為買方解決的四個(gè)問題 問題詢問練習(xí) 暗示詢問 ? 詢問客戶關(guān)心的問題產(chǎn)生的后果的詢問 暗示詢問 ? 你說它們比較難操作，那么對你們的產(chǎn)量有什么影響？ ? 如果只培訓(xùn)三個(gè)人使用這設(shè)備，那不會(huì)產(chǎn)生工作瓶頸問題嗎？ ? 這種人事變動(dòng)對培訓(xùn)費(fèi)用來說意味著什么？ ? 這樣會(huì)導(dǎo)致成本增加嗎？ 暗示詢問目的 ? 讓客戶明了問題點(diǎn)對其深刻的影響，是將客戶隱藏性需求轉(zhuǎn)化為明顯性需求的工具。