大客戶銷售技巧targetaccountselling-yu-文庫吧在線文庫
【正文】 卓越和前衛(wèi) ) Visionary: 創(chuàng)新者 , 有遠見卓識 (想被賞識 /喜 歡客戶化方案 /銷售未來和優(yōu)勢 ),如朱镕 基 /李澤鉅 Pragmatist: 跟風者 , 實用主義 (解決問題和演變 /喜 歡一體化解決方案 /銷售專家意見 ),如李嘉誠 Conservative 保守派 (想過時后買 /喜歡標準 化 .低成本和無風險 /銷售投資回報和保障 ) Laggard 頑固派 (50年不變 /現(xiàn)有的增強或擴 展 /投資保障 ),如吳基傳大客戶銷售技巧 —關系策略創(chuàng)新者 跟風者 保守派 頑固派前衛(wèi)派80%朱镕基李澤楷 吳基傳李嘉誠藝術家客戶個性特征圖大客戶銷售技巧 —關系策略個性特征 見人說人話 ,見鬼說鬼話 I: 為藝術家或狂熱分子 ,喜歡第一個采用最新的產品 . 沒錢或權 應強調 : 試用 . 卓越和前衛(wèi) ) V: 有遠見卓識 , 喜歡被賞識 , 一般為實權派 , 喜 應強調 :客戶化方案 /未來回報 /產品優(yōu)勢 P: 實用主義者 , 喜歡演變而不時革命 ,注重解決問題 ,難對付 . 應強調 : 一體化解決方案 /專家意見 /成功案例 /性價比 C: 對價格敏感 ,多疑 , 想過時再買 ,低成本和無風險 . 應強調 : 標準化 , 成熟產品 . L: 思想保守頑固 , 50年不變 , 盡量避免向其推銷 . 應強調 : 現(xiàn)有的增強或擴展 /投資保障 客戶角色性格圖大客戶銷售技巧 —關系策略:No contact 無接觸:Brief contact 簡短接觸:Multiple contact 多次拜訪:In depth 深層拜訪 關系投資成為友善的人 9個錦囊n 錦囊 1： 不批評，不責備，不抱怨 Do not say No, Never!!n 錦囊 2: 真誠的贊美與感謝 送上一朵 紅玫瑰n 錦囊 3： 引發(fā)他人心中的渴望 帶一瓶 可口可樂n 錦囊 4： 真誠的關心 — 一棵 紅心 成為友善的人 9個錦囊n 錦囊 5： 笑！笑！笑！ 做一個 大肚彌勒 .n 錦囊 6:記住 姓名！ 姓名是一個人最親切 最動聽的語言n 錦囊 7： 聆聽，聆聽，再聆聽！ 帶一副 耳機n 錦囊 8： 談論他人感興趣的話題 帶一副 麥克風！n 錦囊 9： 讓他人覺得很重要 , 做一個 千斤頂 ！ 客戶拜訪圖大客戶銷售技巧 —關系策略4. 你的關系狀況 ＊ : Mentor 鐵哥們 ﹢ : Supporter 支持者 =: Neutral 中立 : Nonsupporter 反對者 x : Enemy 敵人大客戶銷售技巧 —關系策略3. 你的狀況 ＊ : 鐵哥們 , 相信你的成功對其公司或個人非常重 要 . 可提供幫助 . 指導 . 公司和對手的內部信息 . 注意 : 不要讓他難做 /滿足需求 /不過度承諾 ﹢ : 支持者
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