【正文】 方法包括電話和拜訪，專業(yè)銷售形象和攜帶客戶喜歡的小禮品可以增進(jìn)客戶好感。 36 影響采購的六類客戶 37 分類 /特點(diǎn) 考慮重點(diǎn) 公司內(nèi)角色 經(jīng)濟(jì)買家 總經(jīng)理 技術(shù)買家 可行性，技術(shù)，效果， 建議權(quán)，否決權(quán) 技術(shù)測量中心 或質(zhì)檢部 使用買家 應(yīng)用方便，可操作性， 使用權(quán) 生產(chǎn)部 實(shí)際買家 付錢，形式為主，參與權(quán) 財(cái)務(wù)部 教練買家 業(yè)務(wù)部或計(jì)劃部 采購部 五種買家 38 三 .高層信任是贏的關(guān)鍵 ?理解高層的個人和商業(yè)需求 ?用高層的語言與他溝通 ?選擇與高層接觸的方法 ?帶上你的老板 ?…… 39 向高層滲透 結(jié)盟中層 制定策略 40 銀行客戶經(jīng)理營銷技能培訓(xùn)課程 第二章 :項(xiàng)目的銷售流程 41 “獨(dú)孤六劍” ? 第一劍 客戶分析 ? 第二劍 建立信任 ? 第三劍 挖掘需求 ? 第四劍 呈現(xiàn)價值 ? 第五劍 贏取承諾 ? 第六劍 跟進(jìn)服務(wù) 42 銀行客戶經(jīng)理營銷技能培訓(xùn)課程 第一劍 客戶分析 開始標(biāo)志 鎖定目標(biāo)客戶 結(jié)束標(biāo)志 判斷并發(fā)現(xiàn)明確的銷售機(jī)會 43 起 : 發(fā)展向?qū)? ? 最了解客戶資料的人一定是客戶內(nèi)部的人，向?qū)强蛻魞?nèi)部認(rèn)可我方價值愿意透露資料的個人。1 銀行客戶經(jīng)理營銷技能培訓(xùn)課程 李大志 海納百川 ,取則行遠(yuǎn) 2 銀行客戶經(jīng)理營銷技能培訓(xùn)課程 理論篇 銀行大客戶銷售概論 3 銀行客戶經(jīng)理營銷技能培訓(xùn)課程 一 .什么是“大客戶” ? 廣義的概念 狹義的概念 4 廣義概念 :大客戶與消費(fèi)品的客戶差異 個人與家庭客戶 （消費(fèi)品客戶） 商業(yè)客戶 （學(xué)校，教委） 采購對象不同 一個人基本可以做主 許多人與采購有關(guān) 采購金額不同 較小 ， 大金額重復(fù)購買少 較大 ， 會重復(fù)購買 銷售方式不同 常用廣告宣傳 、 店面銷售 專業(yè)團(tuán)隊(duì)上門做出解決方案 服務(wù)要求不同 保證正常使用即可 要求及時周到全面 5 狹義概念 :20/80法則與大客戶 “ 20/80法則” 解釋為“一家企業(yè) 80%的收益來源于 20%的客戶”。 ◆ 財(cái)務(wù)部門，負(fù)責(zé)審批資金的人。 54 ? 客戶關(guān)系的第一個階段，標(biāo)志是客戶能夠叫出銷售人員的名字。 ? 本地參觀：邀請客戶來公司或者成功客戶參觀和考察。 60 ? 客戶愿意采取行動幫助銷售人員進(jìn)行銷售，例如提供客戶內(nèi)部資料，牽線搭橋安排會晤等等，并在客戶決策的時候旗幟鮮明地表示支持。 64 ? 產(chǎn)品和服務(wù)： 在客戶的解決方案中需要采購的產(chǎn)品和服務(wù)。 使用者 66 銀行客戶經(jīng)理營銷技能培訓(xùn)課程 第四劍 呈現(xiàn)價值 開始標(biāo)志 得到客戶明確的需求（書面形式） 結(jié)束標(biāo)志 開始商務(wù)談判 67 起 : 競爭分析 ? 逐一列出己方的優(yōu)勢和劣勢，分析己方優(yōu)勢能夠滿足哪些客戶的哪些需求，尋找自己劣勢對哪些客戶產(chǎn)生什么樣的影響。 71 ? 報(bào)價：針對方案中所有的產(chǎn)品和服務(wù)的報(bào)價，并進(jìn)行分類和匯總，便于客戶理解、計(jì)算和確認(rèn)。 內(nèi)容簡介 你必須在呈現(xiàn)中既要反復(fù)強(qiáng)調(diào)和說明自己的重點(diǎn)，又不要讓客戶覺得顛三倒四。 ? Upsale：從客戶實(shí)際需要出發(fā)，提議客戶購買一些相關(guān)產(chǎn)品，為公司創(chuàng)造最大化的銷售收入和盈利。讓步的原則是讓步的幅度應(yīng)該逐漸減小，因此客戶經(jīng)理可以按照以下的幅度逐漸讓步。 87 承 : 索取推薦名單 ? 利用公司的促銷政策，請求滿意的老客戶提供潛在客戶的推薦名單，并介紹成功之后客戶能夠得到的益處。 當(dāng)系統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)破壞了時，其他操作就被迫停止了。 117 研究結(jié)果表明 ? 1． 小銷售中與成功關(guān)系密切 ， 大銷售中關(guān)系不那么明顯； ? 2． 有經(jīng)驗(yàn)的人問這類問題比情況問題問得多； ? 3. 新手會在發(fā)現(xiàn)買方對情況問題不耐煩時 ， 慌忙轉(zhuǎn)入產(chǎn)品 轉(zhuǎn)介紹； 118 I 內(nèi)含問題 （隱含問題） ? 內(nèi)容：問題的作用 ， 后果和含義； ? 目的： －－－把隱含的需求提升為明顯的需求 ；把潛在的 問題擴(kuò)大化；把一般的問題引申為嚴(yán)重的問題； 指出問題的嚴(yán)重后果 ， 從而培養(yǎng)顧客的內(nèi)心需求； 119 研究結(jié)果表明 ? 1. 大銷售中與成功密切相關(guān) 。 :51:0102:51:01March 22, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :51:0102:51Mar2322Mar23 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , March 22, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 3月 22日星期三 2時 51分 1秒 02:51:0122 March 2023 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 。 2023年 3月 22日星期三 2時 51分 1秒 02:51:0122 March 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 , March 22, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 例句： 你感覺， ADSL為什么銷售不好呢？ 105 開放型問題與封閉型問題 開放 型問題 封閉 型問題 益處 可獲得足夠資料 在對方不察覺的情況下影響談話 讓對方相信他自己在主導(dǎo)談話 鼓勵對方參與，制造和諧氣氛 很快了解對方的想法 可用來鎖定對方的意圖 可用來確認(rèn)所聽到的情況是否正 確 弊處 需要更長時間 要求客戶的參與 有走題的危險(xiǎn) 需問更多問題才能了解對方情況 用的不得當(dāng)容易自以為是得到不 正確的結(jié)論 容易制造負(fù)面氣氛 方便不肯合作的人 106 三個注意點(diǎn) 問題 必須有邏輯性； 開放式問題為主，打開客戶的話題，封閉式問題為輔，來鎖定你關(guān)心的話題； 必須有要有 SAY的內(nèi)容，來拉進(jìn)與客戶之間的距離，這是熔化劑； 107 信任合作為基礎(chǔ) 開放中立型問題 取無偏見資料 用開放引導(dǎo)型問題 挖掘更深信息 封閉型問題達(dá)到 精簡方法 總結(jié)所談的問題 （ Say） 自我表訴 銷售顧問：你們公司規(guī)模在行業(yè)內(nèi)是遙遙領(lǐng)先，了不起！ 銷售顧問： 我想了解一下，關(guān)于工程機(jī)械設(shè)備方面，你們是如何采購的？ 銷售顧問： 聽說，最近有幾個子公司有采購泵車的計(jì)劃，你們對泵車有什么技術(shù)、質(zhì)量等要求？ 銷售顧問：關(guān)于采購泵車的質(zhì)量、價格、服務(wù)三方面，你是不是說服務(wù)是你最關(guān)心的，是嗎？ 銷售顧問：你關(guān)于采購泵車的，我們剛剛的溝通，你認(rèn)為質(zhì)量、價格、服務(wù)三方面，大概比例是 20； 30； 50，所以，價格稍微高一點(diǎn)關(guān)系不大，維修服務(wù)的及時是最要緊，否則就會耽擱工期，影響進(jìn)度，這是非常重要的。