大客戶經(jīng)理營銷技能提升培訓(xùn)-文庫吧在線文庫
【正文】 速度過快，給客戶造成壓力，易引起客戶謹(jǐn)慎和懷疑? 直奔主題，易引起客戶敵對? 說得太多，聽的太少－好的銷售人員一般都不是團(tuán)隊(duì)里面說話最多的那一個? 速度過快，導(dǎo)致客戶對上一個環(huán)節(jié)沒有領(lǐng)會就被帶到了下一個環(huán)節(jié)，容易導(dǎo)致客戶因?yàn)楦簧线M(jìn)度而失去興趣 —— 頓悟：你停頓一下客戶才能悟出來? 關(guān)注自己的介紹多于發(fā)現(xiàn)客戶的疑問；當(dāng)發(fā)現(xiàn)客戶有表達(dá)欲望時，適當(dāng)停下來讓客戶發(fā)言，引導(dǎo)他說出顧慮、問題或隱憂? 盡量別使用術(shù)語；同時，對術(shù)語的解釋過程要不斷征詢客戶意見是否聽懂? 要在有限的時間內(nèi)強(qiáng)調(diào)關(guān)鍵買點(diǎn)? 邊詢問別介紹，無比力求我們的優(yōu)勢和客戶的需求一一對號入座? 了解客戶的使用習(xí)慣和偏好而后推薦適當(dāng)業(yè)務(wù)? 通過不斷觀察客戶的表情的細(xì)小變化，探究每一個環(huán)節(jié)的購買障礙在哪里并及時排除? 適當(dāng)?shù)乜梢栽诋a(chǎn)品說明書上做一些重點(diǎn)標(biāo)記引導(dǎo)客戶后續(xù)自行了解38業(yè)務(wù)推薦過程中的問題及注意事項(xiàng)? 信息量過大，反而導(dǎo)致客戶吸收效果變差? 搞清客戶的身份以及資金擁有量、使用狀態(tài)? 有些非關(guān)鍵性的介紹不必在現(xiàn)場呈現(xiàn)，可以引導(dǎo)客戶隨后自行了解? 要讓客戶體會到優(yōu)越感以及找你辦理可以帶來的差異與好處? 善于發(fā)現(xiàn)客戶身上的優(yōu)點(diǎn)并適度地贊美? 面對嚴(yán)謹(jǐn)?shù)目蛻?，需要承諾無悔并以嚴(yán)謹(jǐn)?shù)牧鞒虧M足他? 不要顯得過于聰明，大智若愚、單純、真誠的客戶經(jīng)理，更容易換得客戶放心? 察言觀色，隨時調(diào)整呈現(xiàn)方式與進(jìn)度? 一些可能引起歧義的關(guān)鍵性元素越早告知客戶越好，以避免客戶不信任? 面對專家型顧客應(yīng)以客為師，多聽少說，拿出學(xué)習(xí)的態(tài)度換取客戶的認(rèn)同? 只顧介紹自己業(yè)務(wù)，打擊客戶原有解決方案，容易導(dǎo)致前功盡棄39向關(guān)鍵客戶呈現(xiàn)方案的注意事項(xiàng)? 首先充分準(zhǔn)備，對方案如數(shù)家珍? 對客戶可能提出的問題有充分準(zhǔn)備? 需求與方案的連接? 對合作過程中可能出現(xiàn)的問題有預(yù)見? 成本和收益能準(zhǔn)確描述? 清晰客戶關(guān)注的重點(diǎn)問題及事項(xiàng)? 方案的前景? 不斷征詢客戶的意見并隨時做調(diào)整? 過程中記錄所有客戶提出的意見或建議? 邀請客戶參與討論，而不是單純介紹? 數(shù)據(jù)、證據(jù)? 能夠做到 “自圓其說 ”? 讓客戶感覺嘗到了甜頭，占到了便宜? 形式比內(nèi)容更重要客戶經(jīng)理應(yīng)該根據(jù)不同客戶的接收信號習(xí)慣來隨時調(diào)整自己的呈現(xiàn)方式與方法；只有因應(yīng)客戶的需求而進(jìn)行的呈現(xiàn)，才是有效的呈現(xiàn)，才更容易被客戶所接受40六 談判技巧差異化 — 談判成功的起點(diǎn)幾種實(shí)用的談判策略談判要點(diǎn)議價技巧41差異化 — 談判成功的起點(diǎn)銷售技巧差異化： 對手是單刀直入，我們是先交朋友，后做生意營銷策略差異化： 制造需求，欲取先予，建立情感帳戶身份定位差異化： 定位為客戶的 “綜合問題解決方案提供商 ”維護(hù)手段差異化： 客戶關(guān)系管理；滲透；晃；基于自身提升而影響客戶，而不是一味討好產(chǎn)品提供差異化： 藝術(shù)品；打包產(chǎn)品的解決方案；以人為中心的附加價值個人行為差異化： 雁過留聲；遞兩張名片；精神大麻、情感大麻；知識寬度、深度、整合能力要強(qiáng)；溝通從心開始客戶檔案差異化： 偏好、迷信、忌諱、基本特征、生活背景、素質(zhì)客戶服務(wù)差異化： 顯意識層面和潛意識層面同時做功；時限的承諾，預(yù)測客戶需求，領(lǐng)先客戶一步客戶管理差異化： 對客戶分類方式更為合理，客戶管理手段更加科學(xué)42幾種實(shí)用的談判策略捆綁談判法? 前幾天我去給新座駕銳志做內(nèi)飾，在汽車市場里找到一家店，花了兩千塊，也很成功地侃掉幾百塊；其中包括：? 談貼膜價時，老板報(bào) 1600，坎了兩個回合坎到了 1200，再往下坎他說最多再讓十塊錢，多了再不降了；于是我沖著他輕輕一笑，變換策略，開始輕松地用眼睛在他的店內(nèi)搜尋大概價格在 300左右的商品，看到全套皮質(zhì)方向盤套時，我問他最好的是哪個？他走過去給我拿了一套并介紹，我聽到一半直接打斷他而后問多少錢，他告訴我最低要 270塊；我在他還沒有反應(yīng)過來時，快速替他做了決定： “行了，把這套玩意兒送給我就行了， 1200，不再跟你坎一分錢！ ”? 老板一聽，馬上笑了： “老大！我這套進(jìn)價還要 235呢！就是因?yàn)榭茨@人特爽快，希望跟您交個朋友，所以才給您便宜的，可您不能讓我賠錢啊 ”！? “有沒有搞錯??？你會賠錢??？再說我怎么可能讓你賠錢呢？那決不是我做事的風(fēng)格！放心吧，你把這套送給我，我會很感激你，相信我，我一定會幫你介紹客戶，至于數(shù)量，我不用跟你說具體，只告訴你兩個字：乍舌?！?競爭力之七 】 資源－點(diǎn)石成金的營銷法寶【 競爭力之八 】
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