大客戶經(jīng)理營(yíng)銷技能提升培訓(xùn)-文庫(kù)吧資料
2025-02-22 05:23本頁(yè)面
【正文】 注意事項(xiàng)? 首先充分準(zhǔn)備，對(duì)方案如數(shù)家珍? 對(duì)客戶可能提出的問題有充分準(zhǔn)備? 需求與方案的連接? 對(duì)合作過程中可能出現(xiàn)的問題有預(yù)見? 成本和收益能準(zhǔn)確描述? 清晰客戶關(guān)注的重點(diǎn)問題及事項(xiàng)? 方案的前景? 不斷征詢客戶的意見并隨時(shí)做調(diào)整? 過程中記錄所有客戶提出的意見或建議? 邀請(qǐng)客戶參與討論，而不是單純介紹? 數(shù)據(jù)、證據(jù)? 能夠做到 “自圓其說(shuō) ”? 讓客戶感覺嘗到了甜頭，占到了便宜? 形式比內(nèi)容更重要客戶經(jīng)理應(yīng)該根據(jù)不同客戶的接收信號(hào)習(xí)慣來(lái)隨時(shí)調(diào)整自己的呈現(xiàn)方式與方法；只有因應(yīng)客戶的需求而進(jìn)行的呈現(xiàn)，才是有效的呈現(xiàn)，才更容易被客戶所接受40六 談判技巧差異化 — 談判成功的起點(diǎn)幾種實(shí)用的談判策略談判要點(diǎn)議價(jià)技巧41差異化 — 談判成功的起點(diǎn)銷售技巧差異化： 對(duì)手是單刀直入，我們是先交朋友，后做生意營(yíng)銷策略差異化： 制造需求，欲取先予，建立情感帳戶身份定位差異化： 定位為客戶的 “綜合問題解決方案提供商 ”維護(hù)手段差異化： 客戶關(guān)系管理；滲透；晃；基于自身提升而影響客戶，而不是一味討好產(chǎn)品提供差異化： 藝術(shù)品；打包產(chǎn)品的解決方案；以人為中心的附加價(jià)值個(gè)人行為差異化： 雁過留聲；遞兩張名片；精神大麻、情感大麻；知識(shí)寬度、深度、整合能力要強(qiáng)；溝通從心開始客戶檔案差異化： 偏好、迷信、忌諱、基本特征、生活背景、素質(zhì)客戶服務(wù)差異化： 顯意識(shí)層面和潛意識(shí)層面同時(shí)做功；時(shí)限的承諾，預(yù)測(cè)客戶需求，領(lǐng)先客戶一步客戶管理差異化： 對(duì)客戶分類方式更為合理，客戶管理手段更加科學(xué)42幾種實(shí)用的談判策略捆綁談判法? 前幾天我去給新座駕銳志做內(nèi)飾，在汽車市場(chǎng)里找到一家店，花了兩千塊，也很成功地侃掉幾百塊；其中包括：? 談貼膜價(jià)時(shí)，老板報(bào) 1600，坎了兩個(gè)回合坎到了 1200，再往下坎他說(shuō)最多再讓十塊錢，多了再不降了；于是我沖著他輕輕一笑，變換策略，開始輕松地用眼睛在他的店內(nèi)搜尋大概價(jià)格在 300左右的商品，看到全套皮質(zhì)方向盤套時(shí)，我問他最好的是哪個(gè)？他走過去給我拿了一套并介紹，我聽到一半直接打斷他而后問多少錢，他告訴我最低要 270塊；我在他還沒有反應(yīng)過來(lái)時(shí)，快速替他做了決定： “行了，把這套玩意兒送給我就行了， 1200，不再跟你坎一分錢！ ”? 老板一聽，馬上笑了： “老大！我這套進(jìn)價(jià)還要 235呢！就是因?yàn)榭茨@人特爽快，希望跟您交個(gè)朋友，所以才給您便宜的，可您不能讓我賠錢啊 ”！? “有沒有搞錯(cuò)??？你會(huì)賠錢！？再說(shuō)我怎么可能讓你賠錢呢？那決不是我做事的風(fēng)格！放心吧，你把這套送給我，我會(huì)很感激你，相信我，我一定會(huì)幫你介紹客戶，至于數(shù)量，我不用跟你說(shuō)具體，只告訴你兩個(gè)字：乍舌。拜訪客戶前的準(zhǔn)備? 首先把我們自己的業(yè)務(wù)相對(duì)于客戶的益處分類匯總成表? 而后通過交流探詢和了解客戶現(xiàn)存的問題或未來(lái)的通訊需求? 然后對(duì)號(hào)入座將恰當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品推薦給需要的客戶? 最后必須明確陳述我們和對(duì)手的差異化36給客戶提供方案的注意事項(xiàng)? 在客戶那里承諾提供方案后，先咨詢他的助理，關(guān)于他對(duì)方案書的特殊習(xí)慣和要求；這樣的做法，既可以做到有的放矢，又可以拉近和他身邊人的關(guān)系，對(duì)提高成功概率有幫助。? 針對(duì)不同身份的客戶包裝不同的買點(diǎn)。? 把客戶變成銷售人員，而后根據(jù)他的貢獻(xiàn)相應(yīng)給出獎(jiǎng)勵(lì)，讓客戶從我們這里獲得的每一點(diǎn)讓步都要因此而付出代價(jià)? 關(guān)系營(yíng)銷：請(qǐng)相應(yīng)級(jí)別的經(jīng)理出面協(xié)調(diào)? 站穩(wěn)立場(chǎng)，保持姿態(tài)，在需要和需求上下工夫? 欲擒故縱：你抓的越牢，他離你越遠(yuǎn)；你適當(dāng)放開一點(diǎn)，他離你更近? 推對(duì)手入深淵27五 關(guān)鍵客戶拜訪技巧?移動(dòng)和聯(lián)通的差異化，你深入了解嗎？?異網(wǎng)采用什么策略挖搶移動(dòng)用戶？?約訪成功的關(guān)鍵?電話（面訪）初級(jí)階段該做的幾件事情?電話（面訪）溝通注意事項(xiàng)?集團(tuán)客戶身份識(shí)別 ?客戶經(jīng)理拜訪過程中注意事項(xiàng)?給客戶提供方案的注意事項(xiàng)?業(yè)務(wù)推薦過程中的問題及注意事項(xiàng)?向關(guān)鍵客戶呈現(xiàn)方案的注意事項(xiàng)28移動(dòng)和聯(lián)通的差異化，你深入了解嗎？? 服務(wù)優(yōu)勢(shì)： 全國(guó)各地交話費(fèi)? 附加價(jià)值優(yōu)勢(shì)： 機(jī)場(chǎng)通道數(shù)量多更便利更人性化，商家聯(lián)盟多? 開源優(yōu)勢(shì)：– 我們有數(shù)據(jù)庫(kù)的數(shù)量和質(zhì)量的優(yōu)勢(shì)－這是靠產(chǎn)品或業(yè)務(wù)本身幫助客戶開源；– 憑借我們的人員高素質(zhì)，借助資源，參與到客戶的經(jīng)營(yíng)管理中去，幫助客戶提升經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)－更高層次? 技術(shù)優(yōu)勢(shì)： 一是漫游范圍廣，二是網(wǎng)絡(luò)信號(hào)佳? 渠道優(yōu)勢(shì)： 營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)分布廣、數(shù)量多，方便客戶在全國(guó)范圍
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