中國移動縣公司大客戶經(jīng)理營銷技能提升培訓(xùn)-文庫吧資料
2025-01-21 04:46本頁面
【正文】 精神抖擻、事半功倍。 ? 點評： ? 小兒：使用者 ? 小姨：決策者 ? 小姨夫：購買者 ? 媽媽：影響者 ? 爸爸：評論員 ? 識別清楚客戶內(nèi)部各個角色在銷售過程所處的位置，對于順利達成成交起到關(guān)鍵作用。 16 二、『競爭力 營銷』核心理念 15 一、市場競爭現(xiàn)狀分析 ? 經(jīng)營與管理；－管理員工的觀念與心態(tài) ? 發(fā)展客戶－掐客戶的脖子－由過去的給客戶抽物質(zhì)大麻，改為引導(dǎo)他抽精神大麻 ? 反搶客戶－不可以靠錢；推對手入深淵 要么我能幫你，要么我能制約你。人力部會交給相關(guān)主管，由主管來跟進。分小組討論，提交疑難案例，由老師組織討論，并給出最佳方法?？h公司大客戶經(jīng)理營銷技能提升培訓(xùn) 1 1. 本次參加者都是初級人員，上崗都超過 3～ 5個月，是來自城區(qū)的業(yè)務(wù)員和鄉(xiāng)鎮(zhèn)聽的業(yè)務(wù)員。主要工作是：客情維系、放號、策反 2. 培訓(xùn)方法：加強現(xiàn)場演練、正面引導(dǎo)。 3. 給客戶經(jīng)理留作業(yè)，我的想法是建議張老師見我們講義后面的《訓(xùn)后改善計劃表》，給大家講如何寫改進計劃，提請學(xué)員認真填寫是備份給自己，講義后的交上來，轉(zhuǎn)給人力部。 2 課 程 綱 要 一 積極心態(tài)塑造 三 行業(yè)信息收集分析 四 集團產(chǎn)品推廣技巧 五 關(guān)鍵客戶拜訪技巧 六 談判技巧 二 營銷技術(shù)應(yīng)用 3 一 積極心態(tài)塑造 ?經(jīng)常制造新鮮、善于創(chuàng)新的人，一定喜歡在做的事并富于激情 ?不平凡的人背后，往往留下的是一串不平凡的道路和經(jīng)歷 ?夢想和追求是精彩人生的起點 ?用欣賞的目光看世界和周圍遇到的每一個人 ?越是低三下四越被人看不起，越是不卑不亢越被人尊重 ?越是謹小慎微越容易丟單，越是落落大方越容易成交 ?心善生意順，心寬路更長 ?被動應(yīng)對今天，主動儲備明天；不同的選擇，不同的人生 ?讓自己成為金字塔頂端的那個人 ——綜合素質(zhì)你最強 ?不是工作重復(fù)，而是你野心不夠大 ?不是沒有路可走，是你視野太狹窄 ?不是客戶太刁難，是你功力不夠深 ?從今天的工作中收獲未來 ?所有那些幫助我們的客戶都是在幫我們完成指標，所有那些給我們制造障礙的客戶，都是在幫助我們增長功力 ?成功的秘籍：在敵人打盹的時候前進，在八小時之外下工夫 ?定位決定高度、視界決定寬度、遠見成就未來、細節(jié)決定成敗 4 二 營銷技術(shù)應(yīng)用 ? 推銷、銷售、營銷之差異 ? 競爭力 ? 九大法則 5 ? 理解三者各自的內(nèi)涵 ? 銷售與營銷之關(guān)聯(lián)性 推銷、銷售、營銷之差異 6 ? 理解三者各自的內(nèi)涵 ? 推銷：不考慮客戶需求 ? 銷售：用價值＋附加價值滿足客戶需求 內(nèi)涵 外延 附加 價值 填飽肚子 看飛餅－享受文化 同鄉(xiāng)會 ? 營銷： 先幫客戶 解決問題＋創(chuàng)造、提升價值 7 ? 銷售與營銷之關(guān)聯(lián)性 銷售 服務(wù) 營銷思想 推銷 銷售 營銷 冰汽水 8 ? 何謂營銷？ – 營造銷售的機會和氛圍 – 走在客戶的需求前面，引導(dǎo)和教育客戶 – 欲取先予 ——幫助客戶“解決問題，創(chuàng)造價值” ? 銷售與營銷的區(qū)別： – 銷售是跟在客戶的后面，營銷則是走在客戶的前面 – 銷售是被動滿足需求，營銷則是主動制造需求 – 銷售是錦上添花 ——價值和附加價值傳遞的過程，營銷則致力于欲取先予 ——先幫客戶解決問題、創(chuàng)造價值 9 產(chǎn)品對公司價值 人對客戶的價值 供應(yīng)商 淘汰 朋友 戰(zhàn)略伙伴 人際 產(chǎn)品 產(chǎn)品 方案 價值 影響力 10 系統(tǒng)認知客戶 ? 價格取向 VS價值取向 ? 最難滿足的客戶是誰？ ? 別忘記他骨子里的“賤” ? 期望值與滿意度的 10— 7— 8 ? 高處不勝寒，近處無風景 ? 朋友是拿來麻煩的 11 ? 價格取向 VS價值取向 價格取向型 復(fù)合價值 價值 12 ? 最難滿足的客戶是誰？ 所占體積代表需求滿足的難易程度 大客 小客 最難滿足的客戶群 13 ? 別忘記他骨子里的“賤” ? 期望值與滿意度的 10— 7— 8 ? 高處不勝寒，近處無風景 ? 朋友是拿來麻煩的 關(guān)注我們和客戶間彼此舒服的距離 14 競爭力 2.『競爭力 總之，我會讓你感受到我的重要。 營銷
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