中國移動縣公司大客戶經(jīng)理營銷技能提升培訓(xùn)-預(yù)覽頁
【正文】 了解客戶的使用習(xí)慣和偏好而后推薦適當(dāng)業(yè)務(wù) ? 通過不斷觀察客戶的表情的細(xì)小變化，探究每一個環(huán)節(jié)的購買障礙在哪里并及時排除 ? 適當(dāng)?shù)乜梢栽诋a(chǎn)品說明書上做一些重點標(biāo)記引導(dǎo)客戶后續(xù)自行了解 39 業(yè)務(wù)推薦過程中的問題及注意事項 ? 信息量過大，反而導(dǎo)致客戶吸收效果變差 ? 搞清客戶的身份以及資金擁有量、使用狀態(tài) ? 有些非關(guān)鍵性的介紹不必在現(xiàn)場呈現(xiàn)，可以引導(dǎo)客戶隨后自行了解 ? 要讓客戶體會到優(yōu)越感以及找你辦理可以帶來的差異與好處 ? 善于發(fā)現(xiàn)客戶身上的優(yōu)點并適度地贊美 ? 面對嚴(yán)謹(jǐn)?shù)目蛻簦枰兄Z無悔并以嚴(yán)謹(jǐn)?shù)牧鞒虧M足他 ? 不要顯得過于聰明，大智若愚、單純、真誠的客戶經(jīng)理，更容易換得客戶放心 ? 察言觀色，隨時調(diào)整呈現(xiàn)方式與進(jìn)度 ? 一些可能引起歧義的關(guān)鍵性元素越早告知客戶越好，以避免客戶不信任 ? 面對專家型顧客應(yīng)以客為師，多聽少說，拿出學(xué)習(xí)的態(tài)度換取客戶的認(rèn)同 ? 只顧介紹自己業(yè)務(wù)，打擊客戶原有解決方案，容易導(dǎo)致前功盡棄 40 向關(guān)鍵客戶呈現(xiàn)方案的注意事項 ? 首先充分準(zhǔn)備，對方案如數(shù)家珍 ? 對客戶可能提出的問題有充分準(zhǔn)備 ? 需求與方案的連接 ? 對合作過程中可能出現(xiàn)的問題有預(yù)見 ? 成本和收益能準(zhǔn)確描述 ? 清晰客戶關(guān)注的重點問題及事項 ? 方案的前景 ? 不斷征詢客戶的意見并隨時做調(diào)整 ? 過程中記錄所有客戶提出的意見或建議 ? 邀請客戶參與討論，而不是單純介紹 ? 數(shù)據(jù)、證據(jù) ? 能夠做到“自圓其說” ? 讓客戶感覺嘗到了甜頭，占到了便宜 ? 形式比內(nèi)容更重要 客戶經(jīng)理應(yīng)該根據(jù)不同客戶的接收信號習(xí)慣來隨時調(diào)整自己的呈現(xiàn)方式與方法；只有因應(yīng)客戶的需求而進(jìn)行的呈現(xiàn)，才是有效的呈現(xiàn)，才更容易被客戶所接受 41 六 談判技巧 差異化 — 談判成功的起點 幾種實用的談判策略 談判要點 議價技巧 42 差異化 — 談判成功的起點 銷售技巧差異化： 對手是單刀直入，我們是先交朋友，后做生意 營銷策略差異化： 制造需求，欲取先予，建立情感帳戶 身份定位差異化： 定位為客戶的“綜合問題解決方案提供商” 維護(hù)手段差異化： 客戶關(guān)系管理；滲透；晃；基于自身提升而影響客戶，而不是一味討好 產(chǎn)品提供差異化： 藝術(shù)品；打包產(chǎn)品的解決方案；以人為中心的附加價值 個人行為差異化： 雁過留聲；遞兩張名片；精神大麻、情感大麻；知識寬度、深度、整合能力要強(qiáng)；溝通從心開始 客戶檔案差異化： 偏好、迷信、忌諱、基本特征、生活背景、素質(zhì) 客戶服務(wù)差異化： 顯意識層面和潛意識層面同時做功；時限的承諾，預(yù)測客戶需求，領(lǐng)先客戶一步 客戶管理差異化： 對客戶分類方式更為合理，客戶管理手段更加科學(xué) 43 幾種實用的談判策略 捆綁談判法 ? 前幾天我去給新座駕銳志做內(nèi)飾，在汽車市場里找到一家店，花了兩千塊，也很成功地侃掉幾百塊；其中包括： ? 談貼膜價時，老板報 1600，坎了兩個回合坎到了 1200，再往下坎他說最多再讓十塊錢，多了再不降了；于是我沖著他輕輕一笑，變換策略，開始輕松地用眼睛在他的店內(nèi)搜尋大概價格在 300左右的商品，看到全套皮質(zhì)方向盤套時，我問他最好的是哪個？他走過去給我拿了一套并介紹，我聽到一半直接打斷他而后問多少錢，他告訴我最低要 270塊；我在他還沒有反應(yīng)過來時，快速替他做了決定：“行了，把這套玩意兒送給我就行了， 1200，不再跟你坎一分錢！” ? 老板一聽，馬上笑了：“老大！我這套進(jìn)價還要 235呢！就是因為看您這人特爽快，希望跟您交個朋友，所以才給您便宜的，可您不能讓我賠錢啊”！ ? “有沒有搞錯??？你會賠錢??？再說我怎么可能讓你賠錢呢？那決不是我做事的風(fēng)格！放心吧，你把這套送給我，我會很感激你，相信我，我一定會幫你介紹客戶，至于數(shù)量，我不用跟你說具體，只告訴你兩個字：乍舌。 ? 談判是一個通過充分的論據(jù)和證據(jù)的呈現(xiàn)、促使對方接受你的觀點的過程。 :35:2818:35Feb232Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 。 , February 2, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :35:2818:35:28February 2, 2023 ? 1意志堅強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 2日星期四 6時 35分 28秒 18:35:282 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 :35:2818:35Feb232Feb23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 2023年 2月 2日星期四 下午 6時 35分 28秒 18:35: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自
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