中國移動縣公司大客戶經(jīng)理營銷技能提升培訓(xùn)(存儲版)
【正文】 了 1200，再往下坎他說最多再讓十塊錢，多了再不降了；于是我沖著他輕輕一笑，變換策略，開始輕松地用眼睛在他的店內(nèi)搜尋大概價格在 300左右的商品，看到全套皮質(zhì)方向盤套時，我問他最好的是哪個？他走過去給我拿了一套并介紹，我聽到一半直接打斷他而后問多少錢，他告訴我最低要 270塊；我在他還沒有反應(yīng)過來時，快速替他做了決定：“行了，把這套玩意兒送給我就行了， 1200，不再跟你坎一分錢！” ? 老板一聽，馬上笑了：“老大！我這套進(jìn)價還要 235呢！就是因為看您這人特爽快，希望跟您交個朋友，所以才給您便宜的，可您不能讓我賠錢啊”！ ? “有沒有搞錯??？你會賠錢??？再說我怎么可能讓你賠錢呢？那決不是我做事的風(fēng)格！放心吧，你把這套送給我，我會很感激你，相信我，我一定會幫你介紹客戶，至于數(shù)量，我不用跟你說具體，只告訴你兩個字：乍舌。 總之，我會讓你感受到我的重要?？h公司大客戶經(jīng)理營銷技能提升培訓(xùn) 1 1. 本次參加者都是初級人員，上崗都超過 3～ 5個月，是來自城區(qū)的業(yè)務(wù)員和鄉(xiāng)鎮(zhèn)聽的業(yè)務(wù)員。 16 二、『競爭力 ” ? 當(dāng)我用眼睛壓迫感很強地盯著他、極度自信而又平靜地跟他說完最后兩個字時，他猶豫了；我馬上跟進(jìn)，“還猶豫什么，就這么定！（說著我開始掏錢包，拿出一迭鈔票），誰收錢？馬上！我下午還要趕飛機。 18:35:2818:35:2818:35Thursday, February 2, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 18:35:2818:35:2818:352/2/2023 6:35:28 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。 下午 6時 35分 28秒 下午 6時 35分 18:35: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 2月 下午 6時 35分 :35February 2, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 :35:2818:35:28February 2, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 下午 6時 35分 :35February 2, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 下午 6時 35分 28秒 下午 6時 35分 18:35: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 18:35:2818:35:2818:352/2/2023 6:35:28 PM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 ? 方案不要事無巨細(xì)全部羅列，這樣的結(jié)果一般就兩種：客戶認(rèn)同或不認(rèn)同；如果客戶選擇了后者，我們將失去和他面對面接觸、向他進(jìn)一步深度呈現(xiàn)的機會；所以要留一些需要現(xiàn)場和他說明的東西，到要有明確的亮點吸引他約你談方案文字背后的東西。營銷』核心理念 15 一、市場競爭現(xiàn)狀分析 ? 經(jīng)營與管理；－管理員工的觀念與心態(tài) ? 發(fā)展客戶－掐客戶的脖子－由過去的給客戶抽物質(zhì)大麻，改為引導(dǎo)他抽精神大麻 ? 反搶客戶－不可以靠錢；推對手入深淵 要么我能幫你，要么我能制約你。主要工作是：客情維系、放號、策反 2. 培訓(xùn)方法：加強現(xiàn)場演練、正面引導(dǎo)。 營銷』核心理念 ? 見多識廣，博而不精 ? 笨鳥先飛，持之以恒 ? 小事不小，大事不大 ? 超越自我，成就客戶 ? 關(guān)注智慧，探底摸高 ? 情商逆商，財商心商 17 九大法則 【競爭力之一】 細(xì)分客戶群－開展針對性營銷 【競爭力之二】 差異化－－營銷成功的關(guān)鍵 【競爭力之三】 讓價值和營銷結(jié)婚 【競爭力之四】 扶上馬、送一程－添加你的附加價值 【競爭力之五】 晃－－有效提升營銷成功率 【競爭力之六】 人－－最大的競爭力和競爭力制造者 【競爭力之七】 資源－點石成金的營銷法寶 【競爭力之八】 捆綁－有效挫敗對手低價搶奪客戶之系統(tǒng)方法 【競爭力之九】 差異化的禮品、廣告與策劃 18 ?信息收集的重要性 — 從信息分析中得出客戶需求 ?信息收集的內(nèi)容 — 市場信息、行業(yè)信息、企業(yè)信 息、個人信息 ?信息收集的途徑與方法 三 行業(yè)信息收集分析 19 ?了解公司的三類業(yè)務(wù) ?新業(yè)務(wù)推廣案例分析 ?不配合新業(yè)務(wù)推廣的客戶該如何應(yīng)對？ ?大客戶提出無理條件該如何應(yīng)對？ 四 集團產(chǎn)品推廣技巧 20 了解公司的三類業(yè)務(wù) ? 一類是幫助客戶解決問題，避免損失，節(jié)約成本；如“號簿管家” ? 一類是幫助客戶創(chuàng)造價值和財富；如“企信通” ? 第三類是既幫客戶降低成本又幫客戶創(chuàng)造價值；如“ VPN” 21 例：集群網(wǎng) ? 因為話費便宜，所以溝通頻率提高 ? 因為溝通頻率提高、溝通更為密切，進(jìn)而提高
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