中國(guó)移動(dòng)縣公司大客戶經(jīng)理營(yíng)銷技能提升培訓(xùn)(編輯修改稿)
2025-02-04 04:46 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 戶經(jīng)理拜訪過(guò)程中注意事項(xiàng) ?給客戶提供方案的注意事項(xiàng) ?業(yè)務(wù)推薦過(guò)程中的問(wèn)題及注意事項(xiàng) ?向關(guān)鍵客戶呈現(xiàn)方案的注意事項(xiàng) 29 移動(dòng)和聯(lián)通的差異化，你深入了解嗎？ ? 服務(wù)優(yōu)勢(shì)： 全國(guó)各地交話費(fèi) ? 附加價(jià)值優(yōu)勢(shì)： 機(jī)場(chǎng)通道數(shù)量多更便利更人性化，商家聯(lián)盟多 ? 開(kāi)源優(yōu)勢(shì)： – 我們有數(shù)據(jù)庫(kù)的數(shù)量和質(zhì)量的優(yōu)勢(shì)－這是靠產(chǎn)品或業(yè)務(wù)本身幫助客戶開(kāi)源； – 憑借我們的人員高素質(zhì)，借助資源，參與到客戶的經(jīng)營(yíng)管理中去，幫助客戶提升經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)－更高層次 ? 技術(shù)優(yōu)勢(shì)： 一是漫游范圍廣，二是網(wǎng)絡(luò)信號(hào)佳 ? 渠道優(yōu)勢(shì)： 營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)分布廣、數(shù)量多，方便客戶在全國(guó)范圍內(nèi)咨詢或辦理業(yè)務(wù) ? 地位優(yōu)勢(shì)： 主導(dǎo)運(yùn)營(yíng)商，社會(huì)地位和影響力要大于聯(lián)通 ? 產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)： 行業(yè)應(yīng)用解決方案相對(duì)于聯(lián)通更多更人性化，為客戶提供了更多的業(yè)務(wù)和便利 ? 品牌優(yōu)勢(shì)： 移動(dòng)品牌更持久更穩(wěn)定更具影響力；長(zhǎng)期合作找移動(dòng)，短期使用找聯(lián)通 30 異網(wǎng)采用什么策略挖搶移動(dòng)用戶？ ? 先做二奶，入門再說(shuō) —第一步策略 ? 栽贓陷害、阿諛獻(xiàn)媚 —第二步策略 ? 趕走正房，入主 —第三步策略 31 32 33 34 ? 集團(tuán)客戶身份識(shí)別 —— 案例：買袖珍遙控游艇” ? 主人公：爸爸，媽媽，五歲小兒，小姨，小姨夫 ? 劇情：五人逛街，小姨、小姨夫攜小兒走在前，爸爸媽媽在后；小兒纏著小姨要從街邊模型店里買袖珍遙控游艇，小姨同意；店老板要價(jià) 220元，小姨反對(duì)，授意小姨夫帶小兒購(gòu)買，但必須要侃價(jià)到 150元以內(nèi)再買；侃價(jià)正在進(jìn)行時(shí)，爸爸媽媽跟進(jìn)店；媽媽看到，告知小姨家里有類似玩具，堅(jiān)決反對(duì)；小兒哭鬧，小姨支持 +爸爸調(diào)和，最終成交，小兒樂(lè)。 ? 點(diǎn)評(píng)： ? 小兒：使用者 ? 小姨：決策者 ? 小姨夫：購(gòu)買者 ? 媽媽：影響者 ? 爸爸：評(píng)論員 ? 識(shí)別清楚客戶內(nèi)部各個(gè)角色在銷售過(guò)程所處的位置，對(duì)于順利達(dá)成成交起到關(guān)鍵作用。 ? 針對(duì)不同身份的客戶包裝不同的買點(diǎn)。 ? 一支水筆看買點(diǎn) ? 針對(duì)使用者： 72小時(shí)不干、易寫易擦 ? 針對(duì)組織者、購(gòu)買者：可加墨水白版筆 35 客戶經(jīng)理拜訪過(guò)程中注意事項(xiàng) ? 忌諱平均使力 ? 忌諱個(gè)人好惡 ? 兼顧所有客戶 ? 營(yíng)（營(yíng)銷）維（維護(hù)）并重 ? 關(guān)注客戶的生意，關(guān)注客戶本人 ? 除了關(guān)注聯(lián)絡(luò)員，也要關(guān)注網(wǎng)間成員 ? 點(diǎn)面結(jié)合，數(shù)量、質(zhì)量并重 ? 重點(diǎn)客戶重點(diǎn)維護(hù) 36 客戶經(jīng)理拜訪過(guò)程中注意事項(xiàng) 拜訪數(shù)量和質(zhì)量，有如睡眠數(shù)量和質(zhì)量；有的人很嗜睡，但徒有數(shù)量，沒(méi)有質(zhì)量，總是渾渾惡惡、終日不醒；而有的人雖然睡眠時(shí)間很短，但卻精神抖擻、事半功倍。 拜訪客戶前的準(zhǔn)備 ? 首先把我們自己的業(yè)務(wù)相對(duì)于客戶的益處分類匯總成表 ? 而后通過(guò)交流探詢和了解客戶現(xiàn)存的問(wèn)題或未來(lái)的通訊需求 ? 然后對(duì)號(hào)入座將恰當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品推薦給需要的客戶 ? 最后必須明確陳述我們和對(duì)手的差異化 37 給客戶提供方案的注意事項(xiàng) ? 在客戶那里承諾提供方案后，先咨詢他的助理，關(guān)于他對(duì)方案書(shū)的特殊習(xí)慣和要求；這樣的做法，既可以做到有的放矢，又可以拉近和他身邊人的關(guān)系，對(duì)提高成功概率有幫助。 ? 方案不要事無(wú)巨細(xì)全部羅列，這樣的結(jié)果一般就兩種：客戶認(rèn)同或不認(rèn)同；如果客戶選擇了后者，我們將失去和他面對(duì)面接觸、向他進(jìn)一步深度呈現(xiàn)的機(jī)會(huì)；所以要留一些需要現(xiàn)場(chǎng)和他說(shuō)明的東西，到要有明確的亮點(diǎn)吸引他約你談方案文字背后的東西。 ? 方案構(gòu)成盡量完整，應(yīng)包括致客戶的一封信（私人名義）、公司簡(jiǎn)介、項(xiàng)目介紹、證據(jù)和數(shù)據(jù)等： ? 致客戶的一封信－有助于拉近關(guān)系 ? 公司簡(jiǎn)介、項(xiàng)目介紹－展現(xiàn)你的邏輯性和完整以及對(duì)他的重視和你的專業(yè) ? 方案書(shū)本身－促使客戶對(duì)我們有系統(tǒng)的了解、刺激需求、激發(fā)欲望 ? 證據(jù)數(shù)據(jù)案例－促進(jìn)決策 38 業(yè)務(wù)推薦過(guò)程中的問(wèn)題及注意事項(xiàng) ? 打斷客戶說(shuō)話現(xiàn)象普遍，極易引起客戶反感 ? 推進(jìn)速度過(guò)快，給客戶造成壓力，易引起客戶謹(jǐn)慎和懷疑 ? 直奔主題，易引起客戶敵對(duì) ? 說(shuō)得太多，聽(tīng)的太少－好的銷售人員一般都不是團(tuán)隊(duì)里面說(shuō)話最多的那一個(gè) ? 速度過(guò)快，導(dǎo)致客戶對(duì)上一個(gè)環(huán)節(jié)沒(méi)有領(lǐng)會(huì)就被帶到了下一個(gè)環(huán)節(jié)，容易導(dǎo)致客戶因?yàn)楦簧线M(jìn)度而失去興趣 ——頓悟：你停頓一下客戶才能悟出來(lái) ? 關(guān)注自己的介紹多于發(fā)現(xiàn)客戶的疑問(wèn)；當(dāng)發(fā)現(xiàn)客戶有表達(dá)欲望時(shí)，適當(dāng)停下來(lái)讓客戶發(fā)言，引導(dǎo)他說(shuō)出顧慮、問(wèn)題或隱憂 ? 盡量別使用術(shù)語(yǔ)；同時(shí)，對(duì)術(shù)語(yǔ)的解釋過(guò)程要不斷征詢客戶意見(jiàn)是否聽(tīng)懂 ? 要在有限的時(shí)間內(nèi)強(qiáng)調(diào)關(guān)鍵買點(diǎn) ? 邊詢問(wèn)別介紹，無(wú)比力求我們的優(yōu)勢(shì)和客戶的需求一一對(duì)號(hào)入座
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