客戶經(jīng)理營(yíng)銷技能提升培訓(xùn)-文庫(kù)吧資料
2025-03-08 17:47本頁(yè)面
【正文】 需求而進(jìn)行的呈現(xiàn)，才是有效的呈現(xiàn)，才更容易被客戶所接受 41 六 談判技巧 差異化 — 談判成功的起點(diǎn) 幾種實(shí)用的談判策略 談判要點(diǎn) 議價(jià)技巧 42 差異化 — 談判成功的起點(diǎn) 銷售技巧差異化： 對(duì)手是單刀直入，我們是先交朋友，后做生意 營(yíng)銷策略差異化： 制造需求，欲取先予，建立情感帳戶 身份定位差異化： 定位為客戶的“綜合問(wèn)題解決方案提供商” 維護(hù)手段差異化： 客戶關(guān)系管理；滲透；晃；基于自身提升而影響客戶，而不是一味討好 產(chǎn)品提供差異化： 藝術(shù)品；打包產(chǎn)品的解決方案；以人為中心的附加價(jià)值 個(gè)人行為差異化： 雁過(guò)留聲；遞兩張名片；精神大麻、情感大麻；知識(shí)寬度、深度、整合能力要強(qiáng)；溝通從心開(kāi)始 客戶檔案差異化： 偏好、迷信、忌諱、基本特征、生活背景、素質(zhì) 客戶服務(wù)差異化： 顯意識(shí)層面和潛意識(shí)層面同時(shí)做功；時(shí)限的承諾，預(yù)測(cè)客戶需求，領(lǐng)先客戶一步 客戶管理差異化： 對(duì)客戶分類方式更為合理，客戶管理手段更加科學(xué) 43 幾種實(shí)用的談判策略 捆綁談判法 ? 前幾天我去給新座駕銳志做內(nèi)飾，在汽車市場(chǎng)里找到一家店，花了兩千塊，也很成功地侃掉幾百塊；其中包括： ? 談貼膜價(jià)時(shí)，老板報(bào) 1600，坎了兩個(gè)回合坎到了 1200，再往下坎他說(shuō)最多再讓十塊錢，多了再不降了；于是我沖著他輕輕一笑，變換策略，開(kāi)始輕松地用眼睛在他的店內(nèi)搜尋大概價(jià)格在 300左右的商品，看到全套皮質(zhì)方向盤套時(shí)，我問(wèn)他最好的是哪個(gè)？他走過(guò)去給我拿了一套并介紹，我聽(tīng)到一半直接打斷他而后問(wèn)多少錢，他告訴我最低要 270塊；我在他還沒(méi)有反應(yīng)過(guò)來(lái)時(shí)，快速替他做了決定：“行了，把這套玩意兒送給我就行了， 1200，不再跟你坎一分錢！” ? 老板一聽(tīng)，馬上笑了：“老大！我這套進(jìn)價(jià)還要 235呢！就是因?yàn)榭茨@人特爽快，希望跟您交個(gè)朋友，所以才給您便宜的，可您不能讓我賠錢啊”！ ? “有沒(méi)有搞錯(cuò)！？你會(huì)賠錢！？再說(shuō)我怎么可能讓你賠錢呢？那決不是我做事的風(fēng)格！放心吧，你把這套送給我，我會(huì)很感激你，相信我，我一定會(huì)幫你介紹客戶，至于數(shù)量，我不用跟你說(shuō)具體，只告訴你兩個(gè)字：乍舌。 拜訪客戶前的準(zhǔn)備 ? 首先把我們自己的業(yè)務(wù)相對(duì)于客戶的益處分類匯總成表 ? 而后通過(guò)交流探詢和了解客戶現(xiàn)存的問(wèn)題或未來(lái)的通訊需求 ? 然后對(duì)號(hào)入座將恰當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品推薦給需要的客戶 ? 最后必須明確陳述我們和對(duì)手的差異化 37 給客戶提供方案的注意事項(xiàng) ? 在客戶那里承諾提供方案后，先咨詢他的助理，關(guān)于他對(duì)方案書的特殊習(xí)慣和要求；這樣的做法，既可以做到有的放矢，又可以拉近和他身邊人的關(guān)系，對(duì)提高成功概率有幫助。 ? 針對(duì)不同身份的客戶包裝不同的買點(diǎn)。 營(yíng)銷 』 核心理念 ? 見(jiàn)多識(shí)廣，博而不精 ? 笨鳥先飛，持之以恒 ? 小事不小，大事不大 ? 超越自我，成就客戶 ? 關(guān)注智慧，探底摸高 ? 情商逆商，財(cái)商心商 17 九大法則 【 競(jìng)爭(zhēng)力之一 】 細(xì)分客戶群－開(kāi)展針對(duì)性營(yíng)銷 【 競(jìng)爭(zhēng)力之二 】 差異化－－營(yíng)銷成功的關(guān)鍵 【 競(jìng)爭(zhēng)力之三 】 讓價(jià)值和營(yíng)銷結(jié)婚 【 競(jìng)爭(zhēng)力之四 】 扶上馬、送一程－添加你的附加價(jià)值 【 競(jìng)爭(zhēng)力之五 】 晃－－有效提升營(yíng)銷成功率 【 競(jìng)爭(zhēng)力之六 】 人－－最大的競(jìng)爭(zhēng)力和競(jìng)爭(zhēng)力制造者 【 競(jìng)爭(zhēng)力之七 】 資源－點(diǎn)石成金的營(yíng)銷法寶 【 競(jìng)爭(zhēng)力之八 】 捆綁－有效挫敗對(duì)手低價(jià)搶奪客戶之系統(tǒng)方法 【 競(jìng)爭(zhēng)力之九 】 差異化的禮品、廣告與策劃 18 ?信息收集的重要性 — 從信息分析中得出客戶需求 ?信息收集的內(nèi)容 — 市場(chǎng)信息、行業(yè)信息、企業(yè)信 息、個(gè)人信息 ?信息收集的途徑與方法 三 行業(yè)信息收集分析 19 ?了解公司的三類業(yè)務(wù) ?新業(yè)務(wù)推廣案例分析 ?不配合新業(yè)務(wù)推廣的客戶該如何應(yīng)對(duì)？ ?大客戶提出無(wú)理?xiàng)l件該如何應(yīng)對(duì)？ 四 集團(tuán)產(chǎn)品推廣技巧 20 了解公司的三類業(yè)務(wù) ? 一類是幫助客戶解決問(wèn)題，避免損失，節(jié)約成本；如“號(hào)簿管家” ? 一類是幫助客戶創(chuàng)造價(jià)值和財(cái)富；如“企信通” ? 第三類是既幫客戶降低成本又幫客戶創(chuàng)造價(jià)值；如“ VPN” 21 例：集群網(wǎng) ? 因?yàn)樵捹M(fèi)便宜，所以溝通頻率提高 ? 因?yàn)闇贤l率提高、溝通更為密切，進(jìn)而提高了團(tuán)隊(duì)凝聚力 ? 因?yàn)槟哿μ岣?，從而帶?dòng)了企業(yè)效益的提升 22 例：“號(hào)簿管家” ? 如果您不買這 60塊錢 “ 保險(xiǎn) ” ，您這 650個(gè)號(hào)如果丟了是找不會(huì)來(lái)
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