客戶經(jīng)理營銷技能提升培訓-展示頁
2025-03-10 17:47本頁面
【正文】 的 ? 如果您失去了 650個號碼，意味著您有可能失去生意機會 ? 失去了生意機會必然造成您生意上無謂的損失 號簿管家： ? 當您丟失了一個關(guān)鍵號碼，您的損失決不只是這 60塊錢吧？一個關(guān)鍵客戶給您帶來的收益決不只這 60塊錢吧？ 23 例：彩鈴 ? 你快樂所以我快樂 ? 彰顯主人個性及品味 ——主人對藝術(shù)的鑒賞能力 ? 生活原本很無味，彩鈴幫你添姿彩 ? 時尚的體現(xiàn)：今天你彩了么 ~？ ? 隨心情或工作與休息日更換彩鈴，給你帶來不一樣的心情 ? 特殊的感情交流方式 為父母設(shè)定 《 感恩的心 》 、為太太設(shè)定 《 愛人 》 ? 人性化 ——夫妻之間感情交流 ? 節(jié)日問候 ? 周圍人都在使時，用彩鈴也是與時俱進的小小體現(xiàn) ~ ? 因為有了彩鈴，可以在不得罪人的情況下選擇接或不接電話（針對某一個您不想接電話的人設(shè)置為“對方已關(guān)機”） 24 例： MAS推廣 ? 內(nèi)蒙古赤峰移動優(yōu)秀客戶經(jīng)理的成功要素分析 25 不配合新業(yè)務推廣的客戶該如何應對？ ? 不要單刀直入，避免客戶抵觸 ? 關(guān)心客戶的生意在前，建立信任，減少被拒絕的概率 ? 挖掘需求，引導客戶發(fā)現(xiàn)問題或需求 ? 關(guān)注銷售話術(shù)，不斷修煉技能 ? 主動關(guān)懷客戶關(guān)注焦點放在客戶身上 ? 望聞問切，對癥下藥，少說多聽，提問引導 ? 因應客戶的專業(yè)程度使用術(shù)語 ? 要講出來對客戶的好處（買點）而不是你的賣點 ? 給他做演示，體驗式營銷，最好引導客戶自己動手親身體驗 ? 參數(shù)對比，分析優(yōu)勢 ? 推薦新業(yè)務前先解決遺留問題和打消顧客的疑慮 ? 在使用者或影響者身上下功夫，培養(yǎng)線人、里應外合 ? 平時增加感情聯(lián)絡，關(guān)鍵時刻派上用場 26 不配合新業(yè)務推廣的客戶該如何應對？ ? 氛圍很重要 ? 市場需要培育的過程 ? 辦理過一項新業(yè)務并且沒有異議的客戶，多跟進，因為他們身后都有一個“群” ? 辦理過一項新業(yè)務并且沒有異議的客戶，多跟進，因為他再接受新業(yè)務會更容易 ? 促使客戶嘗試使用新業(yè)務，需要我們基于了解客戶的生活和工作，進而制造需求 27 大客戶提出無理條件該如何應對？ ? 再次強調(diào)價值和附加價值、差異化及我們的優(yōu)勢對客戶的好處 ? 推薦合適套餐或組合方案，屏蔽單一業(yè)務價格 ? 讓他看到希望 ? 拖延、忽略 ? 幫客戶分析轉(zhuǎn)網(wǎng)損失，引導他關(guān)注轉(zhuǎn)網(wǎng)成本（合作中既往習慣、便利的交費、大客戶論壇、積分回報、機場貴賓廳待遇及商家聯(lián)盟） ? 把客戶變成銷售人員，而后根據(jù)他的貢獻相應給出獎勵，讓客戶從我們這里獲得的每一點讓步都要因此而付出代價 ? 關(guān)系營銷：請相應級別的經(jīng)理出面協(xié)調(diào) ? 站穩(wěn)立場，保持姿態(tài)，在需要和需求上下工夫 ? 欲擒故縱：你抓的越牢，他離你越遠；你適當放開一點，他離你更近 ? 推對手入深淵 28 五 關(guān)鍵客戶拜訪技巧 ?移動和聯(lián)通的差異化，你深入了解嗎？ ?異網(wǎng)采用什么策略挖搶移動用戶？ ?約訪成功的關(guān)鍵 ?電話（面訪）初級階段該做的幾件事情 ?電話（面訪）溝通注意事項 ?集團客戶身份識別 ?客戶經(jīng)理拜訪過程中注意事項 ?給客戶提供方案的注意事項 ?業(yè)務推薦過程中的問題及注意事項 ?向關(guān)鍵客戶呈現(xiàn)方案的注意事項 29 移動和聯(lián)通的差異化，你深入了解嗎？ ? 服務優(yōu)勢： 全國各地交話費 ? 附加價值優(yōu)勢： 機場通道數(shù)量多更便利更人性化，商家聯(lián)盟多 ? 開源優(yōu)勢： – 我們有數(shù)據(jù)庫的數(shù)量和質(zhì)量的優(yōu)勢－這是靠產(chǎn)品或業(yè)務本身幫助客戶開源； – 憑借我們的人員高素質(zhì)，借助資源，參與到客戶的經(jīng)營管理中去，幫助客戶提升經(jīng)營業(yè)績－更高層次 ? 技術(shù)優(yōu)勢： 一是漫游范圍廣，二是網(wǎng)絡信號佳 ? 渠道優(yōu)勢： 營業(yè)網(wǎng)點分布廣、數(shù)量多，方便客戶在全國范圍內(nèi)咨詢或辦理業(yè)務 ? 地位優(yōu)勢： 主導運營商，社會地位和影響力要大于聯(lián)通 ? 產(chǎn)品優(yōu)勢： 行業(yè)應用解決方案相對于聯(lián)通更多更人性化，為客戶提供了更多的業(yè)務和便利 ? 品牌優(yōu)勢： 移動品牌更持久更穩(wěn)定更具影響力；長期合作找移動，短期使用找聯(lián)通 30 異網(wǎng)采用什么策略挖搶移動用戶？ ? 先做二奶，入門再說 —第一步策略 ? 栽贓陷害、阿諛獻媚 —第二步策略 ? 趕走正房，入主 —第三步策略 31 32 33 34 ? 集團客戶身份識別 —— 案例：買袖珍遙控游艇” ? 主人公：爸爸，媽媽，五歲小兒，小姨，小姨夫 ? 劇情：五人逛街
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