客戶經(jīng)理營銷技能提升培訓(xùn)-在線瀏覽
2025-04-05 17:47本頁面
【正文】 ，小姨、小姨夫攜小兒走在前，爸爸媽媽在后；小兒纏著小姨要從街邊模型店里買袖珍遙控游艇，小姨同意；店老板要價(jià) 220元，小姨反對，授意小姨夫帶小兒購買，但必須要侃價(jià)到 150元以內(nèi)再買；侃價(jià)正在進(jìn)行時(shí)，爸爸媽媽跟進(jìn)店；媽媽看到，告知小姨家里有類似玩具，堅(jiān)決反對；小兒哭鬧，小姨支持 +爸爸調(diào)和，最終成交，小兒樂。 總之，我會(huì)讓你感受到我的重要。大客戶經(jīng)理營銷技能提升培訓(xùn) 2 課 程 綱 要 一 積極心態(tài)塑造 三 行業(yè)信息收集分析 四 集團(tuán)產(chǎn)品推廣技巧 五 關(guān)鍵客戶拜訪技巧 六 談判技巧 二 營銷技術(shù)應(yīng)用 3 一 積極心態(tài)塑造 ?經(jīng)常制造新鮮、善于創(chuàng)新的人，一定喜歡在做的事并富于激情 ?不平凡的人背后，往往留下的是一串不平凡的道路和經(jīng)歷 ?夢想和追求是精彩人生的起點(diǎn) ?用欣賞的目光看世界和周圍遇到的每一個(gè)人 ?越是低三下四越被人看不起，越是不卑不亢越被人尊重 ?越是謹(jǐn)小慎微越容易丟單，越是落落大方越容易成交 ?心善生意順，心寬路更長 ?被動(dòng)應(yīng)對今天，主動(dòng)儲(chǔ)備明天；不同的選擇，不同的人生 ?讓自己成為金字塔頂端的那個(gè)人 ——綜合素質(zhì)你最強(qiáng) ?不是工作重復(fù)，而是你野心不夠大 ?不是沒有路可走，是你視野太狹窄 ?不是客戶太刁難，是你功力不夠深 ?從今天的工作中收獲未來 ?所有那些幫助我們的客戶都是在幫我們完成指標(biāo)，所有那些給我們制造障礙的客戶，都是在幫助我們增長功力 ?成功的秘籍：在敵人打盹的時(shí)候前進(jìn)，在八小時(shí)之外下工夫 ?定位決定高度、視界決定寬度、遠(yuǎn)見成就未來、細(xì)節(jié)決定成敗 4 二 營銷技術(shù)應(yīng)用 ? 推銷、銷售、營銷之差異 ? 競爭力 ? 九大法則 5 ? 理解三者各自的內(nèi)涵 ? 銷售與營銷之關(guān)聯(lián)性 推銷、銷售、營銷之差異 6 ? 理解三者各自的內(nèi)涵 ? 推銷：不考慮客戶需求 ? 銷售：用價(jià)值＋附加價(jià)值滿足客戶需求 內(nèi)涵 外延 附加 價(jià)值 填飽肚子 看飛餅－享受文化 同鄉(xiāng)會(huì) ? 營銷： 先幫客戶 解決問題＋創(chuàng)造、提升價(jià)值 7 ? 銷售與營銷之關(guān)聯(lián)性 銷售 服務(wù) 營銷思想 推銷 銷售 營銷 冰汽水 8 ? 何謂營銷？ – 營造銷售的機(jī)會(huì)和氛圍 – 走在客戶的需求前面，引導(dǎo)和教育客戶 – 欲取先予 ——幫助客戶“解決問題，創(chuàng)造價(jià)值” ? 銷售與營銷的區(qū)別： – 銷售是跟在客戶的后面，營銷則是走在客戶的前面 – 銷售是被動(dòng)滿足需求，營銷則是主動(dòng)制造需求 – 銷售是錦上添花 ——價(jià)值和附加價(jià)值傳遞的過程，營銷則致力于欲取先予 ——先幫客戶解決問題、創(chuàng)造價(jià)值 9 產(chǎn)品對公司價(jià)值 人對客戶的價(jià)值 供應(yīng)商 淘汰 朋友 戰(zhàn)略伙伴 人際 產(chǎn)品 產(chǎn)品 方案 價(jià)值 影響力 10 系統(tǒng)認(rèn)知客戶 ? 價(jià)格取向 VS價(jià)值取向 ? 最難滿足的客戶是誰？ ? 別忘記他骨子里的 “ 賤 ” ? 期望值與滿意度的 10—7—8 ? 高處不勝寒，近處無風(fēng)景 ? 朋友是拿來麻煩的 11 ? 價(jià)格取向 VS價(jià)值取向 價(jià)格取向型 復(fù)合價(jià)值 價(jià)值 12 ? 最難滿足的客戶是誰？ 所占體積代表需求滿足的難易程度 大客 小客 最難滿足的客戶群 13 ? 別忘記他骨子里的 “ 賤 ” ? 期望值與滿意度的 10—7—8 ? 高處不勝寒，近處無風(fēng)景 ? 朋友是拿來麻煩的 關(guān)注我們和客戶間彼此舒服的距離 14 競爭力 2.『 競爭力 營銷 』 核心理念 15 一、市場競爭現(xiàn)狀分析 ? 經(jīng)營與管理；－管理員工的觀念與心態(tài) ? 發(fā)展客戶－掐客戶的脖子－由過去的給客戶抽物質(zhì)大麻，改為引導(dǎo)他抽精神大麻 ? 反搶客戶－不可以靠錢；推對手入深淵 要么我能幫你，要么我能制約你。 16 二、 『 競爭力 ? 點(diǎn)評： ? 小兒：使用者 ? 小姨：決策者 ? 小姨夫：購買者 ? 媽媽：影響者 ? 爸爸：評論員 ? 識別清楚客戶內(nèi)部各個(gè)角色在銷售過程所處的位置，對于順利達(dá)成成交起到關(guān)鍵作用。 ? 一支水筆看買點(diǎn) ? 針對使用者： 72小時(shí)不干、易寫易擦 ? 針對
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