中國(guó)移動(dòng)縣公司大客戶經(jīng)理營(yíng)銷技能提升培訓(xùn)-展示頁(yè)
2025-01-23 04:46本頁(yè)面
【正文】 』核心理念 ? 見多識(shí)廣，博而不精 ? 笨鳥先飛，持之以恒 ? 小事不小，大事不大 ? 超越自我，成就客戶 ? 關(guān)注智慧，探底摸高 ? 情商逆商，財(cái)商心商 17 九大法則 【競(jìng)爭(zhēng)力之一】 細(xì)分客戶群－開展針對(duì)性營(yíng)銷 【競(jìng)爭(zhēng)力之二】 差異化－－營(yíng)銷成功的關(guān)鍵 【競(jìng)爭(zhēng)力之三】 讓價(jià)值和營(yíng)銷結(jié)婚 【競(jìng)爭(zhēng)力之四】 扶上馬、送一程－添加你的附加價(jià)值 【競(jìng)爭(zhēng)力之五】 晃－－有效提升營(yíng)銷成功率 【競(jìng)爭(zhēng)力之六】 人－－最大的競(jìng)爭(zhēng)力和競(jìng)爭(zhēng)力制造者 【競(jìng)爭(zhēng)力之七】 資源－點(diǎn)石成金的營(yíng)銷法寶 【競(jìng)爭(zhēng)力之八】 捆綁－有效挫敗對(duì)手低價(jià)搶奪客戶之系統(tǒng)方法 【競(jìng)爭(zhēng)力之九】 差異化的禮品、廣告與策劃 18 ?信息收集的重要性 — 從信息分析中得出客戶需求 ?信息收集的內(nèi)容 — 市場(chǎng)信息、行業(yè)信息、企業(yè)信 息、個(gè)人信息 ?信息收集的途徑與方法 三 行業(yè)信息收集分析 19 ?了解公司的三類業(yè)務(wù) ?新業(yè)務(wù)推廣案例分析 ?不配合新業(yè)務(wù)推廣的客戶該如何應(yīng)對(duì)？ ?大客戶提出無(wú)理?xiàng)l件該如何應(yīng)對(duì)？ 四 集團(tuán)產(chǎn)品推廣技巧 20 了解公司的三類業(yè)務(wù) ? 一類是幫助客戶解決問題，避免損失，節(jié)約成本；如“號(hào)簿管家” ? 一類是幫助客戶創(chuàng)造價(jià)值和財(cái)富；如“企信通” ? 第三類是既幫客戶降低成本又幫客戶創(chuàng)造價(jià)值；如“ VPN” 21 例：集群網(wǎng) ? 因?yàn)樵捹M(fèi)便宜，所以溝通頻率提高 ? 因?yàn)闇贤l率提高、溝通更為密切，進(jìn)而提高了團(tuán)隊(duì)凝聚力 ? 因?yàn)槟哿μ岣?，從而帶?dòng)了企業(yè)效益的提升 22 例：“號(hào)簿管家” ? 如果您不買這 60塊錢“保險(xiǎn)”，您這 650個(gè)號(hào)如果丟了是找不會(huì)來(lái)的 ? 如果您失去了 650個(gè)號(hào)碼，意味著您有可能失去生意機(jī)會(huì) ? 失去了生意機(jī)會(huì)必然造成您生意上無(wú)謂的損失 號(hào)簿管家： ? 當(dāng)您丟失了一個(gè)關(guān)鍵號(hào)碼，您的損失決不只是這 60塊錢吧？一個(gè)關(guān)鍵客戶給您帶來(lái)的收益決不只這 60塊錢吧？ 23 例：彩鈴 ? 你快樂所以我快樂 ? 彰顯主人個(gè)性及品味 ——主人對(duì)藝術(shù)的鑒賞能力 ? 生活原本很無(wú)味，彩鈴幫你添姿彩 ? 時(shí)尚的體現(xiàn)：今天你彩了么 ~？ ? 隨心情或工作與休息日更換彩鈴，給你帶來(lái)不一樣的心情 ? 特殊的感情交流方式 為父母設(shè)定《感恩的心》、為太太設(shè)定《愛人》 ? 人性化 ——夫妻之間感情交流 ? 節(jié)日問候 ? 周圍人都在使時(shí)，用彩鈴也是與時(shí)俱進(jìn)的小小體現(xiàn) ~ ? 因?yàn)橛辛瞬殊?，可以在不得罪人的情況下選擇接或不接電話（針對(duì)某一個(gè)您不想接電話的人設(shè)置為“對(duì)方已關(guān)機(jī)”） 24 例： MAS推廣 ? 內(nèi)蒙古赤峰移動(dòng)優(yōu)秀客戶經(jīng)理的成功要素分析 25 不配合新業(yè)務(wù)推廣的客戶該如何應(yīng)對(duì)？ ? 不要單刀直入，避免客戶抵觸 ? 關(guān)心客戶的生意在前，建立信任，減少被拒絕的概率 ? 挖掘需求，引導(dǎo)客戶發(fā)現(xiàn)問題或需求 ? 關(guān)注銷售話術(shù)，不斷修煉技能 ? 主動(dòng)關(guān)懷客戶關(guān)注焦點(diǎn)放在客戶身上 ? 望聞問切，對(duì)癥下藥，少說多聽，提問引導(dǎo) ? 因應(yīng)客戶的專業(yè)程度使用術(shù)語(yǔ) ? 要講出來(lái)對(duì)客戶的好處（買點(diǎn)）而不是你的賣點(diǎn) ? 給他做演示，體驗(yàn)式營(yíng)銷，最好引導(dǎo)客戶自己動(dòng)手親身體驗(yàn) ? 參數(shù)對(duì)比，分析優(yōu)勢(shì) ? 推薦新業(yè)務(wù)前先解決遺留問題和打消顧客的疑慮 ? 在使用者或影響者身上下功夫，培養(yǎng)線人、里應(yīng)外合 ? 平時(shí)增加感情聯(lián)絡(luò)，關(guān)鍵時(shí)刻派上用場(chǎng) 26 不配合新業(yè)務(wù)推廣的客戶該如何應(yīng)對(duì)？ ? 氛圍很重要 ? 市場(chǎng)需要培育的過程 ? 辦理過一項(xiàng)新業(yè)務(wù)并且沒有異議的客戶，多跟進(jìn)，因?yàn)樗麄兩砗蠖加幸粋€(gè)“群” ? 辦理過一項(xiàng)新業(yè)務(wù)并且沒有異議的客戶，多跟進(jìn)，因?yàn)樗俳邮苄聵I(yè)務(wù)會(huì)更容易 ? 促使客戶嘗試使用新業(yè)務(wù)，需要我們基于了解客戶的生活和工作，進(jìn)而制造需求 27 大客戶提出無(wú)理?xiàng)l件該如何應(yīng)對(duì)？ ? 再次強(qiáng)調(diào)價(jià)值和附加價(jià)值、差異化及我們的優(yōu)勢(shì)對(duì)客戶的好處 ? 推薦合適套餐或組合方案，屏蔽單一業(yè)務(wù)價(jià)格 ? 讓他看到希望 ? 拖延、忽略 ? 幫客戶分析轉(zhuǎn)網(wǎng)損失，引導(dǎo)他關(guān)注轉(zhuǎn)網(wǎng)成本（合作中既往習(xí)慣、便利的交費(fèi)、大客戶論壇、積分回報(bào)、機(jī)場(chǎng)貴賓廳待遇及商家聯(lián)盟） ? 把客戶變成銷售人員，而后根據(jù)他的貢獻(xiàn)相應(yīng)給出獎(jiǎng)勵(lì)，讓客戶從我們這里獲得的每一點(diǎn)讓步都要因此而付出代價(jià) ? 關(guān)系營(yíng)銷：請(qǐng)相應(yīng)級(jí)別的經(jīng)理出面協(xié)調(diào) ? 站穩(wěn)立場(chǎng)，保持姿態(tài)，在需要和需求上下工夫 ? 欲擒故縱：你抓的越牢，他離你越遠(yuǎn)；你適當(dāng)放開一點(diǎn)，他
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