【正文】 尺寸從 B5到 A3； 有三個按鍵用來調(diào)整濃淡；每分鐘能印 20張，復印品質非常清晰 ?? ”潛在客戶：“每分鐘 20張實在不快，別家復印速度每分鐘可達 25張，有六個刻能高速濃淡，操作起來好像也沒那么困難，副本品質比您的要清楚得多了 ?? ” 客戶異議處理技巧 ? 客戶經(jīng)理的字典中，有一個非常珍貴、價值無窮的字眼“為什么？”不要輕易地放棄了這個利器，也不要過于自信，認為自己已能猜出客戶為什么會這樣或為什么會那樣，讓客戶自己說出來?！? 三、兒童圖書： 客戶：“我的小孩，連學校的課本都沒興趣，怎么可能會看課外讀本？” 客戶經(jīng)理：“我們這套讀本就是為激發(fā)小朋友的學習興趣而特別編寫的?！? 二、服飾業(yè)： 客戶：“我這種身材，穿什么都不好看。 客戶異議處理技巧 太極法應用實例 一、保險業(yè)： 客戶：“收入少，沒有錢買保險?？蛻粝榆嚿磉^短時，汽車的客戶經(jīng)理可以告訴客戶“車身短能讓您停車非常方便，若您是大型的停車位，可同時停二部車”。 ? “您真幽默”！ ? “嗯！真是高見！” 補償法 ? 世界上沒有一樣十全十美的產(chǎn)品，當然要求產(chǎn)品的優(yōu)點愈多愈好，但真正影響客戶購買與否的關鍵點其實不多，補償法能有效地彌補產(chǎn)品本身的弱點。 ?五、直截了當。這812個顧客還會把這個信息傳遞給 20個人。 請牢記 —— 銷售是從客戶的拒絕開始。建議您盡可能地利用下列的方法，讓您的展示更生動、更能打動客戶的心弦。 舉辦展示會，邀請客戶參加。 ?展示的類型 ： 要求客戶同意將產(chǎn)品搬至客戶處展示。 三、運用展示的技巧 ?展示的準則： 針對客戶的需求，以特性及利益的方式陳述，并通過實際操作證明給客戶看。 ? 客戶經(jīng)理進行展示時能獲得下列兩個優(yōu)勢： 產(chǎn)品本身； 記?。?展示不是做產(chǎn)品特性的說明，而是要激起客戶決定購買的欲望。運用銷售輔助物，如：投影片、幻燈片、產(chǎn)品名錄、企業(yè)簡介、對銷售有幫助的報刊、雜志的報導及其它任何有助于銷售的輔助物 二、精心設計做好產(chǎn)品說明 產(chǎn)品說明方法 （一）“三段論”法 事實陳述； 解釋說明； 客戶利益； （二）、圖片講解法 給客戶留下深 刻印象； 增加客戶參與感； 讓客戶容易明白； 吸引客戶注意力； 三、運用展示的技巧 理念： 銷售是客戶和您共同參與的活動，當您銷售一個實物產(chǎn)品時，您的表現(xiàn)要象一個游戲節(jié)目的主持人。產(chǎn)品說明中不要逞能與客戶辯論； 維持良好的產(chǎn)品說明氣氛； 締結的技巧。 步驟⑥：要求訂單。 /需掌握技巧： ? 預先異議的處理技巧。產(chǎn)品特性轉換成特殊利益的技巧。 二、精心設計做好產(chǎn)品說明 步驟③：以客戶對各項需求的關心度，有重點的介紹產(chǎn)品的特性 → 優(yōu)點 → 特殊利益。 /需掌握技巧： ? 引起注意及興趣。問候； ? 原則 2： 遵循“指出問題或指出改善現(xiàn)狀 → 提供解決問題的對策或改善現(xiàn)狀的對策 → 描繪客戶采用后的利益”的陳述順序。讓客戶感受到熱誠，并幫助客戶解決問題。讓客戶相信您能做到您所說的。說出您對客戶解決問題及現(xiàn)狀改善的效果。能解決他的問題及滿足它的需求。讓客戶認同您的產(chǎn)品或服務。讓客戶產(chǎn)生想要的欲望。讓客戶了解能獲得哪些改善。提醒客戶對現(xiàn)狀問題的重視。 如何讓客戶得到最大的滿足呢？ 步驟如下： ? 步驟 1：從事實調(diào)查中發(fā)掘客戶的特殊需求； ? 步驟 2：從詢問技巧中發(fā)掘客戶的特殊要求； ? 步驟 3：介紹產(chǎn)品的特性； ? 步驟 4：介紹產(chǎn)品的優(yōu)點； ? 步驟 5：介紹產(chǎn)品的特殊利益 （ 闡述產(chǎn)品能滿足客戶特殊需求 ， 能帶給滿足客戶特殊需求 ） 為客戶尋找購買的理由 ?。? 為客戶尋找購買的理由 ??！ ?我們可從探討客戶購買產(chǎn)品的理由，找出客戶購買的動機，發(fā)現(xiàn)客戶最關心的利益點。 一、將產(chǎn)品特性轉換成客戶益 ?如何讓客戶得到最大的滿足呢 ？ ?若您能發(fā)掘客戶的特殊需求 ， 而能找出產(chǎn)品的特性及優(yōu)點 ， 滿足客戶的特殊需求 ， 或解決客戶的特殊問題 ， 這個特點就有無窮的價值 。 ? 牙膏有蘋果的香味 ? 讓小朋友每天都喜歡刷牙可避免 ? ? 這雙鞋是 ? 但鞋底非常柔軟富有彈性 ， 很適合 ? ? 特性及優(yōu)點是以廠商設計 、 生產(chǎn)產(chǎn)品的角度 ， 賦予商品的特性及優(yōu)點能滿足目標市場客戶層的喜好 ， 但不可否認的一個事實是每位客戶都有不同的購買動機 ，真正影響客戶購買決定因素 ， 絕對不是因為商品優(yōu)點和特性加起來最多而購買 。 ▓ 每一樣產(chǎn)品都有它具有的特性 ， 不管您知不知道它是什么或會不會使用 ，它已存在產(chǎn)品身上 。 第三講 識別客戶的利益點 一、將產(chǎn)品特性轉換成客戶利益 ▓ 產(chǎn)品的特性是指產(chǎn)品設計上給予的特性及功能。 知而行，行則知。 四、制定銷售計劃 格言：銷售是行動導向的科學， 沒有行動計劃，必定沒有業(yè)績。 客戶的信譽狀況 客戶購買的決策途徑 關鍵人物的職稱 關注相關的報紙 、 雜志 掃街拜訪 景氣好的行業(yè)數(shù)目 ， 通常景氣好的企業(yè)需要 擴充 ， 且預算較寬裕 ， 具有很好的銷售機會 。 區(qū)域內(nèi)適合銷售行業(yè)的多少 ， 如學校 、 銀行 、 報關業(yè) 、 事務所 、 機電生產(chǎn)廠等等 。 區(qū)域內(nèi)的競爭者強弱及市場份額的比例 。 區(qū)域內(nèi)客戶規(guī)模的大小及數(shù)量 。 市場飽和度 。 € 掌握銷售區(qū)域的狀況 了解競爭狀況 區(qū)域競爭的品牌有哪些 ？ 代理商的選擇如何 ？ 有多少個代理商 ？ 其服務對比您的服務有什 么區(qū)別 ？ 價格的差異有多大 ？ 客戶對競爭 產(chǎn)品的口碑如何 ？ 競爭企業(yè)的人員數(shù)量如何 ？ 把握區(qū)域潛力 根據(jù)市場特點我們依據(jù)下列因素來評估您所 經(jīng)營區(qū)域的市場潛力 。 入座方法： …… 視線落點： …… 商談距離： …… 指示方法： …… € 掌握銷售區(qū)域的狀況 了解客戶行業(yè)狀況 不同的產(chǎn)品或服務有不同的適用行業(yè) ， 如果您是銷售機電產(chǎn)品的客戶經(jīng)理 ， 需要了解的是工廠的分布狀況 、 規(guī)模及經(jīng)營狀況 。 站姿： 站著與客戶商談時，兩腳平行打開，之間約 10公分左右，這種姿勢比較不易疲勞，同時頭部前后擺動時比較能保持平衡，氣氛也能較緩和。 二、職業(yè)禮儀 握手： 迎上客戶的同時伸出自己的手，身體略向前傾，眼神看著客戶的眼睛。 筆記用具： 準備商談時會用到的各項文具 ， 要能隨手即可取得 。 鞋襪： 鞋襪須搭配平衡 ， 兩者都不要太華麗 ， 鞋子上不小心粘上的泥土要及時清理 ， 否則當您進入會客場所時感覺不好 ， 同樣還會降低客戶對您的好感 。與人談話或打招呼時，將第一個紐扣扣上。不打皺，不過分華麗。不宜過分華麗和耀眼。 領帶： 端正整潔，不歪不皺?？凵巷L紀扣，不要 挽袖子。女性不用深色 或艷麗口紅。 胡子： 刮干凈或修整齊，不留長胡子，不留八字胡或其他怪狀胡子。 鼻子： 鼻孔干凈，不流鼻涕。 耳朵： 內(nèi)外干凈，無耳屎。 不戴墨鏡或有色眼鏡。男性不留長發(fā)，女性不留披肩發(fā)，也不用華麗頭飾 眼睛： 無眼屎，無睡意，不充血，不斜視。 ?專業(yè)客戶經(jīng)理的基礎準備 專業(yè)的客戶經(jīng)理的基礎首先是將自己 銷售出去 。銷售是充滿挑戰(zhàn)的事業(yè)，您渴望成功，但成功路上的坎坷艱難，絕不亞于征服一座座山峰。要贏得尊敬不僅需要成功富足，更要有專業(yè)風采，這樣的能力呈現(xiàn)在主持會議、溝通表達與個人管理方面。做人做事要有模有樣，演員演什么要像什么，作為職業(yè)客戶經(jīng)理也要有職業(yè)客戶經(jīng)理的樣子，這種專業(yè)人士的模樣表現(xiàn)在專業(yè)風采。組織技能主要包含團隊建設、領導能力與培育部屬的能力。 ” 一語道破職業(yè)客戶經(jīng)理應有的組織技能。 ? 客戶經(jīng)理個人能力素質的修煉 善用組織技能發(fā)揮團隊力量 第三方面：組織技能?？蛻艚?jīng)理領取薪資與享受應有的福利，回報給企業(yè)的是績效，無法產(chǎn)生績效的職業(yè)客戶經(jīng)理，就像不能拍出清晰像片的照像機一般，期望很高，結果很差，所以職業(yè)客戶經(jīng)理必需面對的現(xiàn)實是創(chuàng)造一流績效，否則走人。 Do the right things. Do the things right. 所以培養(yǎng)客戶經(jīng)理的思維能力是最重要的事，也是最抽象最難培養(yǎng)的，思維技能表現(xiàn)在三個方面分別是擬定計劃、制定決策與解決問題。作為客戶經(jīng)理頭腦要能想清楚才能做好事情。 今天在知識經(jīng)濟條件下 ，客戶經(jīng)理作為專業(yè)的職業(yè)客戶經(jīng)理需要專業(yè)的職