【正文】 —競爭策略n 市場細(xì)分 (Fragment):以有絕對優(yōu)勢的部分 /局部實施突破 例 : DELL由 PC起家后賣其他產(chǎn)品 HW以低端路由器強(qiáng)占 CISCO市場n 防御策略 (Defend):阻止對手 ,保護(hù)自己份額 例 : 長虹推出精顯背投彩電 Total Solutionn 市場開拓 (Develop):開發(fā)新的機(jī)會 例 : 開發(fā)新產(chǎn)品大客戶銷售技巧 —關(guān)系策略n 決策鏈 (組織結(jié)構(gòu)圖 ) A:Approver 批準(zhǔn)者 D:Decision Maker 決策者 E:Evaluator 評估者 U:User 用戶大客戶銷售技巧 —關(guān)系策略n 決策鏈 (組織結(jié)構(gòu)圖 ) A: 高層 /有審查 .批準(zhǔn) .否決權(quán) /不或少介入 D:授權(quán)負(fù)責(zé) /做購買承諾 /can say “Yes” E:負(fù)責(zé)分析比較產(chǎn)品和服務(wù) /提出建議 /can say “No” U:直接使用你的產(chǎn)品和服務(wù) /通常為 E大客戶銷售技巧 —關(guān)系策略個性特征 見人說人話 ,見鬼說鬼話 Innovator: 前衛(wèi)派 (想成為藝術(shù)家 /喜歡試用 /銷售 卓越和前衛(wèi) ) Visionary: 創(chuàng)新者 , 有遠(yuǎn)見卓識 (想被賞識 /喜 歡客戶化方案 /銷售未來和優(yōu)勢 ),如朱镕 基 /李澤鉅 Pragmatist: 跟風(fēng)者 , 實用主義 (解決問題和演變 /喜 歡一體化解決方案 /銷售專家意見 ),如李嘉誠 Conservative 保守派 (想過時后買 /喜歡標(biāo)準(zhǔn) 化 .低成本和無風(fēng)險 /銷售投資回報和保障 ) Laggard 頑固派 (50年不變 /現(xiàn)有的增強(qiáng)或擴(kuò) 展 /投資保障 ),如吳基傳大客戶銷售技巧 —關(guān)系策略創(chuàng)新者 跟風(fēng)者 保守派 頑固派前衛(wèi)派80%朱镕基李澤楷 吳基傳李嘉誠藝術(shù)家客戶個性特征圖大客戶銷售技巧 —關(guān)系策略個性特征 見人說人話 ,見鬼說鬼話 I: 為藝術(shù)家或狂熱分子 ,喜歡第一個采用最新的產(chǎn)品 . 沒錢或權(quán) 應(yīng)強(qiáng)調(diào) : 試用 . 卓越和前衛(wèi) ) V: 有遠(yuǎn)見卓識 , 喜歡被賞識 , 一般為實權(quán)派 , 喜 應(yīng)強(qiáng)調(diào) :客戶化方案 /未來回報 /產(chǎn)品優(yōu)勢 P: 實用主義者 , 喜歡演變而不時革命 ,注重解決問題 ,難對付 . 應(yīng)強(qiáng)調(diào) : 一體化解決方案 /專家意見 /成功案例 /性價比 C: 對價格敏感 ,多疑 , 想過時再買 ,低成本和無風(fēng)險 . 應(yīng)強(qiáng)調(diào) : 標(biāo)準(zhǔn)化 , 成熟產(chǎn)品 . L: 思想保守頑固 , 50年不變 , 盡量避免向其推銷 . 應(yīng)強(qiáng)調(diào) : 現(xiàn)有的增強(qiáng)或擴(kuò)展 /投資保障 客戶角色性格圖大客戶銷售技巧 —關(guān)系策略:No contact 無接觸:Brief contact 簡短接觸:Multiple contact 多次拜訪:In depth 深層拜訪 關(guān)系投資成為友善的人 9個錦囊n 錦囊 1： 不批評，不責(zé)備，不抱怨 Do not say No, Never!!n 錦囊 2: 真誠的贊美與感謝 送上一朵 紅玫瑰n 錦囊 3： 引發(fā)他人心中的渴望 帶一瓶 可口可樂n 錦囊 4：