【正文】 戶滿意度是保留客戶的基礎。 74 銀行客戶經理營銷技能培訓課程 第五劍 贏取承諾 開始標志 開始商務談判 結束標志 簽署協議 75 簡單產品銷售 ? 通常適用于銷售周期較短的金額的大的采購之中，客戶不必要為了這樣的采購舉行正式的談判。這部分應該盡量簡潔，控制在一個段落以內。 ? 問題： 在客戶達成目標的過程中，客戶已經或者可能遇到的與己方產品和服務相關的障礙。 56 ? 銷售人員將客戶產生互動，通常是可以將客戶邀請到第三方場所，是客戶關系發(fā)展的第二個階段。 ◆決策層，在采購過程中，他們參與的時間很短，但是每次他們參與的時候，就是來做決定的。 45 承 : 收集資料 ? 客戶信息包括客戶資料和客戶需求兩個部分，客戶關心需求并非資料，因此銷售人員應該在接觸客戶前事先收集資料，才可以應對無誤。 59 標志活動 ? 聯誼活動：與客戶在一起舉行的多種多樣的商務活動，這些活動通常包括聚餐、宴會、運動、比賽、娛樂等等。 發(fā)起者 內部醞釀 發(fā)起者向決策者提出采購申請，決策者做出采購決策，包括是否進行采購、采購時間、預算等等。 吸引注意力 此時每個人的注意力都集中在你的身上，他們會通過你在一分鐘之內的表現來判斷你的價值。這些內容通常包括：價格和相關費用、產品配置、付款方式、使用期限、到貨和安裝日期、技術支持和服務、賠償條款等等。 91 客戶不原意支付： 客戶通常不會按照欠款時間支付款項，而是優(yōu)先支付催款管理嚴格個公司，因此公司應當按照以下方法強化應收賬款管理。 , March 22, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 。 2023年 3月 22日星期三 2時 51分 1秒 02:51:0122 March 2023 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 :51:0102:51Mar2322Mar23 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 117 研究結果表明 ? 1． 小銷售中與成功關系密切 ， 大銷售中關系不那么明顯； ? 2． 有經驗的人問這類問題比情況問題問得多； ? 3. 新手會在發(fā)現買方對情況問題不耐煩時 ， 慌忙轉入產品 轉介紹； 118 I 內含問題 （隱含問題） ? 內容：問題的作用 ， 后果和含義； ? 目的： －－－把隱含的需求提升為明顯的需求 ；把潛在的 問題擴大化；把一般的問題引申為嚴重的問題； 指出問題的嚴重后果 ， 從而培養(yǎng)顧客的內心需求； 119 研究結果表明 ? 1. 大銷售中與成功密切相關 。 87 承 : 索取推薦名單 ? 利用公司的促銷政策，請求滿意的老客戶提供潛在客戶的推薦名單，并介紹成功之后客戶能夠得到的益處。 ? Upsale：從客戶實際需要出發(fā)，提議客戶購買一些相關產品，為公司創(chuàng)造最大化的銷售收入和盈利。 71 ? 報價：針對方案中所有的產品和服務的報價，并進行分類和匯總，便于客戶理解、計算和確認。 64 ? 產品和服務： 在客戶的解決方案中需要采購的產品和服務。 ? 本地參觀：邀請客戶來公司或者成功客戶參觀和考察。 ◆ 財務部門，負責審批資金的人。 36 影響采購的六類客戶 37 分類 /特點 考慮重點 公司內角色 經濟買家 總經理 技術買家 可行性，技術，效果， 建議權，否決權 技術測量中心 或質檢部 使用買家 應用方便，可操作性， 使用權 生產部 實際買家 付錢，形式為主，參與權 財務部 教練買家 業(yè)務部或計劃部 采購部 五種買家 38 三 .高層信任是贏的關鍵 ?理解高層的個人和商業(yè)需求 ?用高層的語言與他溝通 ?選擇與高層接觸的方法 ?帶上你的老板 ?…… 39 向高層滲透 結盟中層 制定策略 40 銀行客戶經理營銷技能培訓課程 第二章 :項目的銷售流程 41 “獨孤六劍” ? 第一劍 客戶分析 ? 第二劍 建立信任 ? 第三劍 挖掘需求 ? 第四劍 呈現價值 ? 第五劍 贏取承諾 ? 第六劍 跟進服務 42 銀行客戶經理營銷技能培訓課程 第一劍 客戶分析 開始標志 鎖定目標客戶 結束標志 判斷并發(fā)現明確的銷售機會 43 起 : 發(fā)展向導 ? 最了解客戶資料的人一定是客戶內部的人，向導是客戶內部認可我方價值愿意透露資料的個人。 ? 技術交流：在特定客戶現場舉行的銷售活動，包括展覽、發(fā)布會、演示會、介紹會等形式。 ? 采購指標： 解決方案中對產品和服務的特點的詳細的和量化的要求。 ? 資信文件：可以證明公司具備投標資格的文件，通常包括營業(yè)執(zhí)照、產品說明書，公司介紹等等。 77 談判： ? 與客戶針對價格、付款條件、到貨時間、服務條款等達成一致。 88 轉 : 轉介紹銷售： ? 向老客戶推薦的新客戶開始新的銷售循環(huán)，逐漸在自己的客戶圈中形成良好口碑。 ? 2. 能增加顧客的價值感 。 02:51:0102:51:0102:51Wednesday, March 22, 2023 1不知香積寺，數里入云峰。 上午 2時 51分 1秒 上午 2時 51分 02:51: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看專家告訴 。 2023年 3月 22日星期三 上午 2時 51分 1秒 02:51: 1楚塞三湘接，荊門九派通。 120 N 需要回報的問題 內容：問題若得以解決產生什么價值 客戶注重對策 、 價值 、 好處而不是問題本身 目的：使客戶不在注重問題，而是解決問題的對策 使客戶自己說出得到的利益 使顧客說出明確的需求 121 研究結果表明 1． 與大銷售的成功密切相關 2． 能提高產品的可接受性 3. 對技術買者特別有效 122 需要回報與 隱含問題的區(qū)別 區(qū)別 關注內容 目的 隱含問題 以問題為中心 使問題更加嚴重 需要回報的問題 以對策為中心 尋找解決問題的意義與價值 123 調查階段 SPIN模式 S情況問題 P難點問題 I隱含問題 N需要回報問題 銷售人員使用 建立內容，為 P打基礎 導致 隱含需求 由問題 ..引發(fā)出來 培育隱含需求要 使客戶看到嚴重性 明確需要 由客戶說出 產品陳述 ?.. 顯示能力 產品好處 調查 SPIN 124 銀行客戶經理營銷技能培訓課程 SPIN技術經典案例 125 銀行客戶經理營銷技能培訓課程 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 90 ? 由于己方的原因造成的應收賬款（推遲交貨，產品驗收故障等等）：應該立即與公司協商解決